【正文】 支出 在中國(guó)自我用藥情況 54% 11% 28% 3% 4% 藥店購(gòu)買(mǎi) 找醫(yī)生買(mǎi) 家庭藥箱 他人送給 其它來(lái)源 自我用藥中， 僅有剛過(guò)一半從藥店購(gòu)藥，而且又一半以上是中成藥。廣告審查機(jī)關(guān)在同級(jí)廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，對(duì)藥品廣告進(jìn)行審查。 OTC藥品占世界藥市場(chǎng)的 16%，而在中國(guó)它僅占 %。除了中成藥補(bǔ)藥外，感冒類(lèi)藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對(duì)減少。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷(xiāo)售隊(duì)伍的力量。 建議石藥銷(xiāo)售公司根據(jù)各省市的人力資源市場(chǎng)情況，需要調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷(xiāo)售人員當(dāng)?shù)鼗瑴p少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)顧客時(shí)間較長(zhǎng)。假設(shè)整個(gè)制劑公司每提高10％的時(shí)間利用率將平均節(jié)省相當(dāng)于 110萬(wàn)元人民幣或增加 10％的銷(xiāo)售（相當(dāng)于 7,500萬(wàn)的銷(xiāo)售，假設(shè)有效工作時(shí)間與產(chǎn)出成正比）。 部門(mén)分類(lèi)： 1. 醫(yī)藥站 : 負(fù)責(zé)調(diào)撥 2. 醫(yī)藥公司 : 負(fù)責(zé)純銷(xiāo)與調(diào)撥 新特藥部 經(jīng)營(yíng)新特藥 藥品批發(fā)部 經(jīng)營(yíng)普藥 3. 站司合一 : 負(fù)責(zé)純銷(xiāo) 4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心 : 負(fù)責(zé)純銷(xiāo) 9大藥站 : 北京、上海、廣州、天津、沈陽(yáng)、湖北、成都、西安、哈爾濱 目前中國(guó)的的分銷(xiāo)系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠(chǎng)產(chǎn)品 藥市 ? 藥廠(chǎng)經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷(xiāo)到各級(jí)醫(yī)療單位 ? 藥品總經(jīng)銷(xiāo)代理制增加 ? 目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷(xiāo)為主， ? 流通渠道的私營(yíng)成分越來(lái)越大， ? 城市大中型醫(yī)院主要由城市國(guó)營(yíng)公司供應(yīng)， ? 藥市主要分銷(xiāo)到縣和農(nóng)村市場(chǎng) 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % % % 門(mén)診和 自我治療 頻率分布 % % % 住院頻率的分布 資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷(xiāo)主渠道 ? 目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級(jí)的醫(yī)藥公司進(jìn)行調(diào)貨分銷(xiāo)。 建議在有潛力的地縣級(jí)地區(qū)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷(xiāo)售推廣覆蓋范圍。 15％到 18％的時(shí)間用于 要貨申請(qǐng)手續(xù)和行政會(huì)務(wù)。 資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分析與管理 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。北京制藥派出人員成本比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T高 58％。 與國(guó)內(nèi)公司相比，跨國(guó)醫(yī)藥公司的市場(chǎng)推銷(xiāo)投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費(fèi)用占的比例最大。 世界 OTC市場(chǎng)主要類(lèi)別藥品在市場(chǎng)中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類(lèi) 維生素及礦物質(zhì) 消化與胃腸道藥物 皮膚類(lèi)用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補(bǔ)品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類(lèi)藥物 多維生素和礦物質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它類(lèi)別藥品增長(zhǎng)快，而且在 OTC藥品中有排第三的市場(chǎng)占有率。處方藥的 DTC推廣將轉(zhuǎn)向其它媒體和方式，如網(wǎng)絡(luò) 中國(guó) OTC藥品市場(chǎng) 4 ,8 4 48 ,1 1 201 ,0 0 02 ,0 0 03 ,0 0 04 ,0 0 05 ,0 0 06 ,0 0 07 ,0 0 08 ,0 0 09 ,0 0 01994 1998中國(guó)化學(xué) OTC藥品市場(chǎng)額在 1999年是 81 億元人民幣， 1994到 1998年，平均年增長(zhǎng)率為 %。 ? 第十五條 本辦法自 2023年 1月 1日起施行。以往因?yàn)闆](méi)有明確的處方藥和 OTC藥的分類(lèi)，僅有很少外國(guó)產(chǎn)品能夠進(jìn)入中國(guó)。并對(duì)有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院衛(wèi)生院的購(gòu)藥決策人員，如主管藥師等進(jìn)行推廣工作。 資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心 2023 廣東省各縣市的醫(yī)院藥品市場(chǎng) 年藥品費(fèi)支出（億） 1999 2023 總數(shù) 廣州市三級(jí) 廣州市一級(jí) 廣州市二級(jí) 深圳市 汕頭市 湛江市和周?chē)貐^(qū) 佛山市 江門(mén)市和周?chē)貐^(qū) 中山市 肇慶市 順德市 揭陽(yáng)市 茂名市和周?chē)貐^(qū) 清遠(yuǎn)市 惠州市 珠海市 東莞市 韶關(guān)市 潮州市 其它縣市 在 2023年，廣東省藥品市場(chǎng)額預(yù)測(cè)為221億元人民幣，占全國(guó)藥品市場(chǎng)的%。人平均藥品消費(fèi)為 84元，最高上海、北京、天津因?yàn)檗r(nóng)村人口少，加上外地人到這些城市就醫(yī)，所以其人均藥品消費(fèi)特別高。 建議在需要在潛力大的市場(chǎng)相應(yīng)地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍和加大市場(chǎng)推廣投資力度。在全國(guó)的市場(chǎng)占有率為 ％而城市市場(chǎng)占有僅僅率為 ％。 普藥的銷(xiāo)售占銷(xiāo)售公司的 ％，約 95％的銷(xiāo)售在縣級(jí)和以下市場(chǎng)。外資藥品銷(xiāo)售也將會(huì)在 4年內(nèi)超過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售額。 農(nóng)村和小城市人的收入增長(zhǎng)并沒(méi)有比城市快速，因?yàn)槌青l(xiāng)的收入的差別并沒(méi)有縮小，可預(yù)測(cè)農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)并不會(huì)更快，所以要同時(shí)在城市和農(nóng)村市場(chǎng)建立起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。石藥制劑公司僅有 14％從事直接銷(xiāo)售、分銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上， %人員在儲(chǔ)運(yùn)中，而 %人員（保守估計(jì)）在生產(chǎn)。 以石藥銷(xiāo)售公司 1999年的銷(xiāo)售 ，相當(dāng)于 ％的中國(guó)市場(chǎng)占有率， 2023計(jì)劃銷(xiāo)售增加近 44％至 ，相當(dāng)于 ％的中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)占有率 % % % % % 0 5 10 15 20 25 30 1,999 2,000 2,001 2,002 2,003 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)（億） 石藥市場(chǎng)占有率（％） 石藥銷(xiāo)售額（億） 需要改變單純從歷史的角度去作計(jì)劃，而應(yīng)該在分析市場(chǎng)的發(fā)展后，從定出所追求的遠(yuǎn)景目標(biāo)，找出差距和達(dá)到目標(biāo)的策略 Versus Where can we be next year? Where we are now And the next?... TIME Incrementalism [One reason why big panies stagnate] GOAL Working Backward Where we are now TIME Keeping Ahead [One reason why growth panies grow] GOAL Where we need to be 5 years from now 怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？ 目前情況 優(yōu)勢(shì)： ?具規(guī)模，近年發(fā)展勢(shì)頭好的大企業(yè) ?擁有各種優(yōu)秀人材 ?有開(kāi)明改革的領(lǐng)導(dǎo)層 ?有很好的生產(chǎn)能力、成本較國(guó)內(nèi)同行好 ?強(qiáng)的研發(fā)部門(mén) ?較強(qiáng)大的農(nóng)村普藥分銷(xiāo)隊(duì)伍 ?逐步成熟的臨床營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 將來(lái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 提出問(wèn)題： ?在未來(lái) 1－ 3年，是否有足夠的具大潛力的新產(chǎn)品？ ?目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?能否不斷發(fā)展新產(chǎn)品？ ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和導(dǎo)入時(shí)間是否夠快速？ ?是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量和覆蓋面？ ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)力怎樣？ ?資源投入分配是否合理？ ?分銷(xiāo)系統(tǒng)效率能否提高？ ?員工的職責(zé)評(píng)估方法是否完善？是否與公司的中長(zhǎng)期策略相配合？ ?中國(guó)一流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司 ?2023年，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到 2％的市場(chǎng)占有率 把石藥集團(tuán)銷(xiāo)售公司建成一流的藥品營(yíng)銷(xiāo)公司 怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？ 選擇和研發(fā)最有潛力的產(chǎn)品 ? 醫(yī)院，醫(yī)生 ? 診所，醫(yī)生 ? 藥店，藥師 ? 病人 后勤分銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?處方藥 ?OTC藥 ? 分銷(xiāo)商 ?媒體廣告 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?分銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍 石藥集團(tuán)技術(shù)部 石藥集團(tuán)銷(xiāo)售公司 城市和農(nóng)村的顧客 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 第一部分 第二部分 建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 ? 建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 第一部分 建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 市場(chǎng)覆蓋充分 合理 平均銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)力 大的國(guó)內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)是以低價(jià)大量普藥從較小的企業(yè)中取得市場(chǎng)占有率。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤(rùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由的股票市場(chǎng)很快將資金抽走而使該公司的市場(chǎng)值大跌，它自然成為并購(gòu)對(duì)象。 資料來(lái)源： Chinametrix 1999 Euromonitor % OTC % 處方藥 化學(xué)藥品中，處方藥占絕大部分，盡管 %的化學(xué)藥物經(jīng)藥店出售而病人自我用藥。沒(méi)有得到 Deloitte Consulting書(shū)面同意，禁止任何的信息再利用和復(fù)制 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷(xiāo)售公司的發(fā)展目標(biāo) ? 建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 – 兼顧城鄉(xiāng)的營(yíng)銷(xiāo) – 各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)投入合理化 – OTC業(yè)務(wù)的建立 – 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)力 ? 調(diào)整合理的分銷(xiāo)業(yè)務(wù) – 石藥銷(xiāo)售公司分銷(xiāo)分析 – 分銷(xiāo)流通成功企業(yè)案例分析 – 石藥銷(xiāo)售公司分銷(xiāo) 客戶(hù)管理建議 ? 進(jìn)入 WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 影響 ? 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理 ? 總結(jié) ? 在石藥集團(tuán)銷(xiāo)售公司實(shí)施平衡積分卡 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和 石藥銷(xiāo)售公司的發(fā)展目標(biāo) 醫(yī)藥消費(fèi)與人均國(guó)民生產(chǎn)總值的關(guān)系 盡管中國(guó)的人均醫(yī)藥消費(fèi)很低，但以其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平來(lái)看，中國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)在亞洲國(guó)家中偏高。 在中國(guó)，三份之二的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上來(lái)自自費(fèi) 28% 32% 6% 3% 1% 2% 26% 2% 自費(fèi) 半勞保 其它 公費(fèi)醫(yī)療 勞保醫(yī)療 醫(yī)療保險(xiǎn) 統(tǒng)籌醫(yī)療 合作醫(yī)療 3% 2% 1% 10% 83% 1% 自費(fèi) 合作醫(yī)療 其它 公費(fèi)醫(yī)療 醫(yī)療保險(xiǎn) 勞保醫(yī)療 來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 200 400 600 800 1,000 1,200 越南 印泥 菲律賓 中國(guó) 馬來(lái)西亞 泰國(guó) 臺(tái)灣 南朝鮮 新加坡 香港 人均醫(yī)藥消費(fèi) （美元） 藥物消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的％ 人均醫(yī)藥總消費(fèi)越高，藥品的消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的比例越低。 五年來(lái)，藥品市場(chǎng)以每年 13％到 17％增長(zhǎng)。公司需要達(dá)到這樣的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)地位。國(guó)內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入以建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)體系才能跟外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。建議石藥集團(tuán)加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的投入，將石藥集團(tuán)建成一個(gè)從生產(chǎn)為主導(dǎo)的公司變成以市場(chǎng)為主導(dǎo)的公司 % % % % % % 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% % % % 各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 庫(kù)存和應(yīng)收帳款 外資藥廠(chǎng) 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用投入已經(jīng)大于外資藥廠(chǎng)，其投入相當(dāng)于外資藥廠(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)投資階段 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例 目前以終端推廣為主營(yíng)銷(xiāo)方式的新藥公司銷(xiāo)售只占整個(gè)銷(xiāo)售公司的 17％，而以中間分銷(xiāo)推動(dòng)我主的銷(xiāo)售方式的制劑公司以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品占整個(gè)公司 83％的收入。 資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 國(guó)產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布 35%