【正文】 國產(chǎn)和合資藥的營銷投入與利潤變化 資料來源：中國醫(yī)藥（ 2） 1999 衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長 衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)收入和利潤都在快速增長。迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動為主的銷售方式。另外39%的外資和進口產(chǎn)品中， 65%的合資產(chǎn)品和 95％的進口產(chǎn)品銷在城市。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1994 1995 1996 1997 1998 2023 2023 進口 三資 國內(nèi) 資料來源：德勤顧問，中國醫(yī)藥 1999 石藥銷售公司銷售的市場分布 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 % 10% 新藥公司的銷售分布 % 新藥的銷售占銷售公司17％，約 90％的銷售在城市市場。達(dá)到 ％農(nóng)村市場占有率。總的趨勢是在越大的市場其市場占有越小。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場，對銷售投入的回報越好。 0 50 100 150 200 250 1,999 2,002 各省市市場的預(yù)測數(shù)額（億） 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 12大藥品市場醫(yī)院醫(yī)藥消費 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南等 9大藥品市場其縣級以上醫(yī)院的藥品消費也是相應(yīng)較大的。如果平均每個商業(yè)業(yè)務(wù)代表的生產(chǎn)力為 150萬，他們負(fù)責(zé)以上臨床醫(yī)藥代表不再臨床推廣的產(chǎn)品的進入醫(yī)院，以及未能覆蓋的縣級及以下農(nóng)村市場，石藥需要建立一支 66人的城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)代表來完成 9,900萬元人民幣的銷售。其中城市 %的市場占有率，縣級以下市場 %的市場占有率。經(jīng)營處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》。 ? 第五條 利用重點媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產(chǎn)的藥品的廣告，需經(jīng)國務(wù)院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布 。 中國 OTC 藥品市場（百萬元人民幣） 石藥集團一向的長處和經(jīng)驗是生產(chǎn)和銷售處方藥抗菌素，其市場推廣和分銷渠道主要面向醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所，僅有 3％的銷售在藥店。鈣制劑市場占有率增長第二快。以銷往城市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因為藥品價格較高而可維持好的利潤。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進一通過完善顧客管理和業(yè)務(wù)代表當(dāng)?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時增加有潛力市場的銷售覆蓋從而在短中期內(nèi)提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時也為中長期建立起強大的銷售隊伍。從路途時間占用上講，Ｂ類業(yè)務(wù)人員每周一到片區(qū)時間較長，片區(qū)客戶較為分散。 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析 平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費用為 47,959元，其中差旅費占 30％。 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 石藥集團制劑公司 藥市 1,200家 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 資料來源：德勤管理和石藥項目組調(diào)查 石藥新藥公司的分銷主渠道 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 （ 332家） 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 （ 69家） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,9。其直接費用為銷售額的 %。 0 2 4 6 8 10 平均顧客數(shù) 平均每周見客次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 37% 18% 17% 9% 9% 7% 3% 路途 拜訪客戶 機動時間 行政會務(wù) 要貨申請手續(xù) 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 42% 18% 18% 9% 6% 4% 3% 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 要貨申請手續(xù) 行政會務(wù) 機動時間 路途 拜訪客戶 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 從總體上講， 56％（城市業(yè)務(wù)員）到 60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時間是花費在路途上或流失掉。 目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國公司低很多，還有很大的投資余地?？鐕镜钠骄總€銷售人員年工資獎金為國內(nèi)企業(yè)的 3到 4倍，為石藥銷售公司的 4到 。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國內(nèi)外維生素和礦物質(zhì)類藥都有很好的市場潛力，故建議石藥進入 OTC市場以多種維生素和礦物質(zhì)類別開始。因為大眾媒體廣告費用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗的跨國藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準(zhǔn)文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布。 ? 第九條 零售乙類非處方藥 的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。商業(yè)業(yè)務(wù)代表比例逐步減少 OTC業(yè)務(wù)的建立 50% 44% 6% 67% 21% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農(nóng)村 在中國自我用藥情況 自用藥物在中國城鄉(xiāng)比較常見，尤其是在城市。 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標(biāo)市場 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進行直接大面積用戶推銷。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 20 40 60 80 100 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院 醫(yī)藥消費 額 億元 各藥品市場總額 億元 資料來源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心 2023 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 0 5 10 15 20 25 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院藥消費額 億元 各藥品市場總額 億元 石藥集團在推廣新藥時投資上需要考慮這個因素 12大衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院藥品市場 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等 12大藥品市場其衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品消費較大。 人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費額是相平行的 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50 50 150 250 350 450 貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟水平直接解定的藥品的消費市場，經(jīng)濟指標(biāo)是較可靠的藥品市場發(fā)展的衡量指標(biāo)。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % % % % % 公司市場占有率 市場總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 % 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會 2023，石藥項目組 1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額 0 20 40 60 80 100 120 140 160