醫(yī)藥代表培訓教材(ppt37頁)(存儲版)
【正文】 Ｂ、步驟 會場選擇 時間安排 設(shè)施準備與 調(diào)試 資料準備 請柬及確認 排練 二、藥品銷售的基本流程 （一）藥品銷售關(guān)系圖 物價局 定價 定價 生產(chǎn)廠 商務(wù)代表 經(jīng)銷商 商務(wù)代表 商務(wù)代表 商務(wù)代表 勞動廳局 藥店 定點 定點 醫(yī)院 衛(wèi)生廳局 行政管理 招標管理 醫(yī)療保險報銷用藥目錄 醫(yī)務(wù)代表 消 費 者 廣 告 宣 傳 審批廣告 藥品檢驗 辦營銷員證 藥品監(jiān)督管理局 醫(yī)生 店員 辦準銷證 醫(yī)政管理 （二）五大步驟 １、調(diào)研 ２、計劃 ３、準備 ４、拜訪 ５、總結(jié) １、調(diào)研內(nèi)容 ● 外部環(huán)境 ● 微觀市場 醫(yī)院基本資料 醫(yī)院進藥程序 醫(yī)院權(quán)力架構(gòu) 醫(yī)院用藥情況 競爭產(chǎn)品情況 醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系 目標客戶個人資料 專業(yè)委員會 人事信息 其它 ２、制定市場計劃 ● 長期計劃 短期計劃 ● 市場分析 開發(fā)目標 開發(fā)策略 行動計劃 醫(yī) 競 產(chǎn) 目 Ｓ 銷 市 產(chǎn) 競 推 客 目 銷 推 執(zhí) 院 爭 品 標 Ｗ 售 場 品 爭 廣 戶 標 售 廣 行 市 對 市 客 Ｏ 目 目 開 策 組 管 客 行 預(yù) 與 場 手 場 戶 Ｔ 標 標 發(fā) 略 合 理 戶 動 算 評 分 分 定 確 分 策 策 系 服 計 估 析 析 位 定 析 略 略 統(tǒng) 務(wù) 劃 方 計 法 劃 ３、訪前準備 確定目標 復(fù)習資料 考慮方式 選 擇時間 準備道具 預(yù)測可能問題 ４、客戶拜訪 開場白 建立可信度 探查需要 滿足需要 處理反對意見 參與 稱贊 引發(fā)好奇心 提供創(chuàng)意 以第三者影響 真誠 禮貌 技能 詢問 聆聽 產(chǎn)品滿足 其它滿足 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù) 溝通 成交 ５、總結(jié)分析 回顧 調(diào)整資料 分析 第二 次循環(huán) 三、產(chǎn)品如何進醫(yī)院 （一）進醫(yī)院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直銷形式 注冊銷售公司 醫(yī)藥公司過票 廠家直接開票
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