【正文】 ? 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待 人，為客戶創(chuàng)造利潤就可 ? 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動作 ? 與新經(jīng)銷戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點滴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 外縣屬遙控市場 ? 依賴二批網(wǎng)絡時，廠家鋪貨要小心 ? 新品開發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應用廠方的階段性促銷政策轉移利潤，一定 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡 ? 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價 ? 銷量壓力過重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點滴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 請?zhí)岢鲎约旱募记牲c滴來 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 日經(jīng)一事，必長一智 善于總結的人才會快速成長 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 回 顧 —— 技巧點滴 ? 日經(jīng)一事，必長一智，善于總結的人才能快速成長； ? 分支機構管理： —— 常見病 16例； —— 過程巡檢要點； —— 引導和約束業(yè)務人員注意力 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關系：營銷網(wǎng)絡的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導經(jīng)銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實現(xiàn)廠商雙贏。 經(jīng)銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應該擔負起識真辨假的責任 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 建立對話平臺 —— 增進客情 獲得一線資訊 注 意 識 真 辨 假 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 三、市場管理 采取坎級返利的政策，鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對銷量質量 的管理 …… 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 ? 授權的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務：包括付款方式 、 銷量任務 、 必須保持的庫存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 分析并導出 市場開發(fā)計劃 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 新市場開發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 產(chǎn)品策略 價格策略 開業(yè)酬賓 生動化沖擊 —— 強化終端效果，促進銷量； 市場維護； 擴大鋪貨及生動化工作的覆蓋面 重復 6，同時定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品 價格、競品活動。外埠業(yè)務培訓手冊 外埠市場開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/5/2023 外埠業(yè)務培訓手冊 頭腦風暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 錯誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關系好銷量就好 ? 作業(yè)務就是圍著經(jīng)銷商轉，想方設法讓經(jīng)銷商多進貨拿到訂單收到款就 OK 錯誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場 ? 客戶溝通的標準內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進貨 100送 5 ? 天天圍著經(jīng)銷商轉，無事不作，就是不做市場 ? 貨款到手一去無蹤 要點：正確認識廠商關系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 業(yè)務隊伍 ? 預賠 ? 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營運作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 根源： 企業(yè)認為自己目前的實力及環(huán)境去直營市場不劃算 ， 所以利用經(jīng)銷商的力量 ， 低成本進入市場 ， 實現(xiàn)銷量 。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 共商工作計劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷： 推銷： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷： 渠道營銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程序 市場調(diào)查： 1）基礎資料： 2）消費特性： 3）通路調(diào)查： 4）競爭對手調(diào)查： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 三、分析并導出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定市場銷售目標： 確定產(chǎn)品結構，先上哪個品項？供應哪個品種？ 確定價格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：