保險銷售金句三句話(存儲版)
【正文】 了，接下來的事情就好辦了。公司派副總裁前去談判，結(jié)果無功而返。 ? 老板態(tài)度堅決地對他說：“無論如何我們都不會買。 ?一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈的需要慈善事業(yè)。他們也有錢過舒適的生活?！? ? 朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問有如此重要；原來， 一句“為什么”竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。 二、問客戶：“為什么” ?推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要。接下來的三年里，羅期從庫爾曼那里買走了 4份保險 ?俗話說：君子不開口，神仙難下手。 別煩我了，我沒時間。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。 ? 我們 困惑？質(zhì)疑？ 庫爾曼如何把保險推銷給了一個又一個客戶，而把成功“推銷”給了自己？ 古人云： 它山之石可以攻玉 一、“說說你自己” ? 庫爾曼說：“接近客戶的最好方法是，談他們 感興趣 的事?！? 一談到自己，很多人的話匣子會慢慢打開。 很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。 庫爾曼低下頭，用整整一分鐘時間看放在地板上的產(chǎn)品， 然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？您做這一行多長時間了？” 羅斯答：“哦， 22年了。而且很不巧，一個月前我就買了很多保險。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。 斯科特先生是一家食品店的老板。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到 5000美元的支票，直到您去世。 三、還有別的原因嗎？ ? 斯坦利 .摩根是美國商界的曠世奇才。我的兩個兒子都大學畢業(yè)了，他們都在這里工作，我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。您不愿與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯了什么。 ?做任何一件事情，有準備有研究的人，成功的可能就比較大。你們公司連聲招呼也不打，就斷然停止提供特殊的優(yōu)惠條件。 三、還有別的原因嗎？ ? 一次，庫爾曼的公司突然失去了當?shù)刈畲蟮目蛻簟? ? 一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。你看，我已經(jīng) 63歲，兒女已經(jīng)成人，即便我有什么不測。不是你在向我賣保險，而是我自己主動在買。最終，庫爾曼成功地從建筑師那里拿到 10萬美元的保險合同
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