保險(xiǎn)贏得市場(chǎng)韜略(存儲(chǔ)版)
【正文】 、包裝 特性、功效 利益、好處 策略之三： 延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝 [案例 ] 格萊瑪電工的承諾 12 ? 產(chǎn)品整頓 —— 了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售成長(zhǎng)和獲利能力，通過優(yōu)勝劣汰，以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合。 凡 —— 任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“ 凡 ”到偉大的歷程。 貝 —— “ 貝 ”為財(cái)，利潤(rùn)是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。 ? IT人才、統(tǒng)計(jì)人才、市場(chǎng)調(diào)查與分析人才是企業(yè)的寶貴財(cái)富。這取決于市場(chǎng)規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想和理念。 這些方式可以分為 ： 廣告促銷 —— 依靠媒介傳播商品信息 人員推銷 —— 依靠嘴巴傳播商品信息 公關(guān)宣傳 —— 依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息 營(yíng)業(yè)推廣 —— 依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息 （營(yíng)業(yè)推廣也稱為 SP戰(zhàn)術(shù) ) 策略之八 ：促銷組合，立體作戰(zhàn) 26 ? 推銷組合及其搭配 15% 10% 25% 50% 50% 15% 25% 10% 工業(yè)品 消費(fèi)品 （集團(tuán)購(gòu)買） （個(gè)人購(gòu)買） 27 引起注意 喚起興趣 激發(fā)欲望 加強(qiáng)記憶 采取行動(dòng) Memory Action ?廣告促銷傳播過程的 AIDMA公式 Desire Interest Attention 28 ?廣告有效傳播的原則： 引人注目！ 找對(duì) USP！ 野狼摩托車 ? 愛克發(fā)相機(jī) ? 花園酒店系列 ? 步步高無繩電話 ? CASE： CASE： 29 人員推銷 —— 一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會(huì) 衰退的促銷方式 ?中國(guó)呼喚推銷大王的出現(xiàn) ?推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件 ： 激勵(lì)機(jī)制 永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 策略之九：人員推銷，激勵(lì)士氣 30 ? 針對(duì)消費(fèi)者（用戶）的 SP ? 針對(duì)中間商的 SP ? 針對(duì)業(yè)務(wù)員的 SP [案例 ] （ 1） 護(hù)舒寶 ? （ 2） 仟村百貨 ? （ 3） 訂貨會(huì) ? （ 4） 會(huì)前會(huì) 策略之十： SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新 31 營(yíng)銷與促銷策劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的策劃方案 ？ ?從市場(chǎng)的角度來說 ， 策劃可分為 “ 營(yíng)銷策劃 ” 和 “ 促銷策劃 ” ?營(yíng)銷策劃的要點(diǎn) （ 三大塊內(nèi)容 ） ： ?選定目標(biāo)市場(chǎng) ， 對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行消費(fèi)者行為分析 。 通路關(guān)系 —— 由商業(yè)利益 （ 利用 ） 關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化 。 Cost (成本 )—— 為顧客提供讓渡價(jià)值， Pric
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