保險(xiǎn)話術(shù)演練(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，而且還沒有看過呢！您可能因此錯(cuò)過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。比如說，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去 “ 保險(xiǎn) ” ，不會(huì)摔跤。 ?20 保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您是很愛您太太的，您也不會(huì)不為她的好晚年著想吧？ ?15 直接否定法 那可能是 … 舉例： —聽說理賠特難！ —那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 如：能保證分紅嗎？ 能分多少紅利？ 可以保證賠償嗎？ ? ，是推銷過程中的常有的事 . ?4 有些拒絕總是準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。 ?5 ? 辨別真?zhèn)卧瓌t ? 傾聽原則 ? 不爭辯原則 ? 委婉但堅(jiān)持正確的理念 ?6 ?A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒 ?B、多用反問法，收集資料，尋找問題 ?7 ? 誠實(shí)與謙虛 ? 須有信心與權(quán)威感 ? 不可爭議 ? 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 ? 運(yùn)用機(jī)智 ?8 ? 假處理 ? 間接否定法 ? 詢問法 ? 舉例法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 直接否定法 ?9 ?10 假處理 您要是 … 那誰還 … 舉例： ——我沒錢 ——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？ ?11 間接否定法 是的（沒錯(cuò)） … 但是（不過） … 舉例： ——沒錯(cuò)，我完全了解您的感覺。 ?18 過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會(huì)提這個(gè)問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好？ ?19 正因?yàn)槟绣X的原因，才更需要買保險(xiǎn)。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。其實(shí) “ 保險(xiǎn) ” 并不可怕。 ?31 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。 ?40 拒絕處理評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊；
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