【正文】 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)； 力配合公司市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行；積極推動(dòng)錢啤產(chǎn)品銷售，完成錢啤產(chǎn)品終端配送，在分公司協(xié)助下，推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)； 全力維護(hù)錢啤品牌的市場(chǎng)地位； 利益 平衡點(diǎn) 合理管理市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本，努力創(chuàng)造利潤(rùn)空間； 設(shè)定合理的利潤(rùn)目標(biāo)，給于渠道更多的支持預(yù)算； 制定積極銷售激勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)同中間商雙贏； 與中間商結(jié)為利益共同體，全方位同中間商協(xié)作共進(jìn)。經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意 見。 增加自己產(chǎn)品的銷售量。 站在渠道管理的角度上，啤酒品牌通過對(duì)消費(fèi)者的影響，同時(shí)也對(duì)整個(gè)渠道產(chǎn)生影響。 全面開發(fā)新品，體現(xiàn)產(chǎn)品的較高品質(zhì)化，增加經(jīng)銷商收益增長(zhǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)代表如果把精力放在對(duì)經(jīng)銷 商的服務(wù)上，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。 促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。 、 遠(yuǎn)景掌控： 一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的、只會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，是沒有發(fā)展前途經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商聯(lián)宜會(huì)：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商 進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。這樣建立起來(lái)的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 在實(shí)施銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案的過程中，要及時(shí)掌握經(jīng)銷商的出貨狀況，核對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)銷售的促進(jìn)幅度，檢討本次銷售促銷活動(dòng)的成功與不足。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、 地域運(yùn)費(fèi)、 人力和銷量等因素。時(shí)段性獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。 主要形式： 文明經(jīng)商獎(jiǎng) 錢啤品牌明星客戶獎(jiǎng) 錢啤貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施， 獎(jiǎng)勵(lì)額度 該類獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在 2%以內(nèi)（年度銷售總額） 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施流程 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 年度銷售統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。 編號(hào) 指客戶的統(tǒng)一編號(hào)。 客戶有的是法人直 接 在 店 面 經(jīng)營(yíng)，有的是業(yè)務(wù)經(jīng)理在店面 地址 指店面經(jīng)營(yíng)地址 電話 指業(yè)務(wù)聯(lián)系電話。 應(yīng)以客戶實(shí)際資金擁有量為準(zhǔn)。同時(shí)應(yīng)提煉出 4— 5 字的客戶簡(jiǎn)稱，以備報(bào)表填寫使用。單位為“平方米”。 經(jīng)營(yíng)方式 指客戶的銷售方式屬于批發(fā)、零售、直接配送到終端店、自主的營(yíng)銷實(shí)施等類型，用來(lái)判斷客戶是否具有較強(qiáng)的行銷能力，或是坐批。 客戶分類 指根據(jù)公司的客戶級(jí)別衡量該客戶后，評(píng)定級(jí)別，填寫，級(jí)別分為 A、 B、C、 D 等 4 個(gè)級(jí)別。 總 額 ：1000——200 萬(wàn)元； 錢江銷售額： 300—— 100萬(wàn)元。 二批 30 —家以下；零售店 40 家以下。 40— 10 人 ,業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。 倉(cāng)儲(chǔ)量 600 平米以上。 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 經(jīng)銷啤酒且 年銷售200 萬(wàn)元以上。 評(píng)分辦法： 總得分法： A 級(jí) 100—— 75 分 B 級(jí) 74—— 50 分 C 級(jí) 49—— 25 分 D 級(jí) 24—— 1 分 總得分計(jì)算： 共有 10 項(xiàng)考核內(nèi)容，每項(xiàng)得分標(biāo)準(zhǔn)為： 評(píng) A 級(jí) 得 10 分 評(píng) B 級(jí) 得 分 評(píng) C 級(jí) 得 5 分 評(píng) D 級(jí) 得 分 10 項(xiàng)考核結(jié)果得分相加值即總得分。分公司制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)在各銷售區(qū)域分 派銷售人員，組建分公司，相對(duì)獨(dú)立但又隸屬于企業(yè)的營(yíng)銷制度。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)佼誘惑著銷售商挺 而走險(xiǎn)。 其次，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。多頭負(fù)責(zé)，令出多門最容 易導(dǎo)致價(jià)格的混亂。 首先，堵住源頭。一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂，銷售商的正常銷售就會(huì)受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)使銷售商對(duì)品牌失去信心。對(duì)于食品、飲料、化妝品等有明顯使用期效的產(chǎn)品在到期前，經(jīng) 銷商為了避開風(fēng)險(xiǎn)，置企業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷的政策將產(chǎn) 品傾銷出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。為此，企業(yè)將咽下苦果：銷售假象使乙地市場(chǎng)面臨 著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以乘虛而入的機(jī)會(huì)，而重新培育市 場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，乙地市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。 不廠價(jià)定價(jià)執(zhí)行。 經(jīng)營(yíng)意愿一般，有錢啤。 經(jīng)銷酒類及食品，無(wú)啤酒、錢 江 啤酒。 業(yè)務(wù)人員 100 人以上，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。 二批 100—— 60家，零售店 100—— 60 家。 客戶評(píng)級(jí)辦法： 客戶評(píng)級(jí)計(jì)算表 —— 分類依據(jù) 級(jí)別 備 注 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) D 級(jí) 流動(dòng)資金 200 萬(wàn)元以上 200 ——100 萬(wàn)元 100 ——30 萬(wàn)元 30 萬(wàn)元以下 流動(dòng)資金量指月度的周轉(zhuǎn)量。需要詳細(xì)填寫品牌、廠家、產(chǎn)地等內(nèi)容。 企業(yè)系統(tǒng)屬性 企業(yè)系統(tǒng)屬性分為糖酒、副食、食雜、果品及綜合等 5 種。 只包括現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌，不包含曾 經(jīng) 代 理 的 品種。 年銷售額 指客戶的全稱。 企業(yè)基本狀況 如表 —— 基本項(xiàng)目 填 寫 說 明 備 注 注冊(cè)資金 指客戶資金的總量。 例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 七、區(qū)域中間商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 、 考評(píng)項(xiàng)目： 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置： 企業(yè)基本狀況 企業(yè)系統(tǒng)屬性 經(jīng)營(yíng)覆蓋區(qū)域 經(jīng)營(yíng)方式 進(jìn)貨來(lái)源 通路形態(tài) 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 客戶分類 1執(zhí)行價(jià)格 1分析與說明 、考評(píng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置： 如表 —— 基本項(xiàng)目 填 寫 說 明 備 注 地區(qū) 指客戶所處地區(qū)，以公司的銷售區(qū)域劃分為準(zhǔn)；例如：蕭山市內(nèi)的經(jīng)銷商填寫地區(qū)為“蕭山市內(nèi)”。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡 化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì) 的極致吧。 主要獎(jiǎng)勵(lì)形式 *協(xié)作精神 獎(jiǎng) *年度協(xié)作獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)額度 協(xié)作獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在 %以內(nèi)（出廠價(jià)） 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施流程 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 協(xié)作統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié) 果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。 主要獎(jiǎng)勵(lì)形式 *終端增長(zhǎng)獎(jiǎng) *重要終端保持獎(jiǎng) *終端無(wú)投訴獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)額度 鋪市陳列獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在 1%以內(nèi)（出廠價(jià)） 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施流程 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 終端統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。 主要獎(jiǎng)勵(lì)形式 *銷售坎級(jí)返利 *銷售搭贈(zèng) *品項(xiàng)完成獎(jiǎng) *銷售特別補(bǔ)貼 獎(jiǎng)勵(lì)額度 銷售及品項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在 10%以內(nèi)（出廠價(jià)） 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施流程 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 銷售統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、 監(jiān)督兌現(xiàn)的職 責(zé)。 如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。 實(shí)施細(xì)則如下： 企 業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的巡視拜訪：由企業(yè)的高層直接和經(jīng)銷商見面，進(jìn)行溝通 與交流，并建立個(gè)人的感情關(guān)系。 以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。 建立零售店的會(huì)員體系： 一些市場(chǎng)可以組建零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。 全面開發(fā)新品，體現(xiàn)產(chǎn)品的較高品質(zhì)化，增加經(jīng)銷商收益增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問題。 實(shí)施細(xì)則如下： 產(chǎn)品品牌化整合傳播，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，形成消費(fèi)者拉力?？煽诳蓸饭镜睦习逶鴶嘌裕喊盐业乃械膹S房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。 在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，企業(yè)主要面臨的問題是：經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品?；蛘呒缺阒赋?,經(jīng)銷商也充耳不聞。業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間對(duì)于市場(chǎng)的控制與反控制之爭(zhēng) ,是實(shí)務(wù)中最常出現(xiàn)的問題。 概括地說 ,具備以下兩項(xiàng)條件的廠家最宜采用深度分銷與助銷理念開發(fā)管理 市場(chǎng) :，啤酒的消費(fèi)者購(gòu)買特點(diǎn)是就餐購(gòu)買、購(gòu)買頻率高。 、深度分銷與助銷的實(shí)施條件 深度分銷與助銷是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理， 沒有形成良好的市場(chǎng)通路， 則談不上深度分銷與助銷。 當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分 析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。 3)平均銷售量分析，用于銷售量予測(cè)。 路線調(diào)整與 C 級(jí)店開發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后， AB 類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理 200－ 300 家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì) C 級(jí)店重點(diǎn)開發(fā)。 第一步，準(zhǔn)備階段 基礎(chǔ)資料的收集、整理是深度分銷與助銷實(shí)施的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，經(jīng)過資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正后，深度分銷與助銷正式實(shí)施。 深度分銷與助銷的具體表現(xiàn)形式是： 一張地圖、一條路線、三張表格、六個(gè)確定。 全面支持、管理、指導(dǎo)并控制經(jīng)銷商。 深度分銷與助銷是對(duì)銷售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過程化管理。 。 對(duì) 終端零售店 的價(jià)格違規(guī)行為，將連帶追究責(zé)任人的責(zé)任。 ② 暗訪：定期派出神秘顧客問價(jià)， 核對(duì)公司價(jià)格政策，并做記錄。 為實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的有效價(jià)格掌控，應(yīng)遵循如下細(xì)則： 建立各終端零售店檔案，分析其中的銷量數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷量異常變動(dòng)，對(duì) 突發(fā)性的銷量增長(zhǎng)或減少進(jìn)行深度查訪，查明其中原因。零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購(gòu)、銷、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。隨機(jī)抽查結(jié)果將在每月經(jīng)銷商價(jià)格管控報(bào)告中體現(xiàn)。 2）價(jià)格訪查形式： *定期調(diào)查：分為上門訪查，暗訪以及下家訪查 3 種方式。 為實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的有效價(jià)格掌控，應(yīng)遵循如下細(xì)則： 立各級(jí)經(jīng)銷商檔案，分析其中的銷量數(shù)據(jù)，監(jiān)控 銷量異常變動(dòng)，對(duì) 突發(fā)性的銷量增長(zhǎng)或減少進(jìn)行深度查訪，查明其中原因。 ．渠道價(jià)格掌控概念 渠道價(jià)格掌控是對(duì)分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格進(jìn)行管理與