醫(yī)療行業(yè)ka管理專業(yè)培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 效益，增加競爭力。 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何成為賣場(chǎng) 20%的客戶 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。這個(gè)利潤貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級(jí)，各自的比例為 20%、50%、 30%。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對(duì)方的底線。另一種情況是我們?cè)诘?5點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第 6點(diǎn)，這個(gè)第 6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?5點(diǎn)上讓步的損失。 ，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，玩壞孩子的游戲。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個(gè)人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級(jí)市場(chǎng) 未來的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺(tái)灣， 1995年進(jìn)入中國大陸。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999年成為全國第一。如屈臣氏。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 談判對(duì)象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè) 上司 ，和對(duì)方說： 這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時(shí)候，賣場(chǎng)自然會(huì)向你 伸出橄欖枝。可以從品牌知名度、提高單品毛利、增加賣場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。做生意嘛，說白了就兩個(gè)字“賺錢”，所以賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的
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