【正文】 模式的核心動(dòng)力。 ?圖示貴公司銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各職能 部門(mén) /崗位的核心職責(zé)。 ? 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利 于我方。 方案優(yōu)化原則 ? 分銷(xiāo)商客戶、終端客戶、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)流程方案、管理流程方案、營(yíng)利模式方案、產(chǎn)品方案等需要?jiǎng)討B(tài)的不斷優(yōu)化，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 攻擊弱才與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 選擇市場(chǎng)地位較低者進(jìn)行針對(duì)性的攻擊； ? 選擇市場(chǎng)地位較強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行針對(duì)性的攻擊； ? 獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)第一。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場(chǎng)中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對(duì)策 ? 增加方案的延伸度 ? 提升方案的研發(fā)深度 ? 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 ? 加大競(jìng)爭(zhēng)交易機(jī)會(huì)成本 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“明天” ? 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) ? 方案商聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) 思路 要素 2：核心分銷(xiāo)商 三、營(yíng)銷(xiāo)支持 圍繞核心分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心分銷(xiāo)商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷(xiāo)效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷(xiāo)商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷(xiāo)商的分工合作，提高營(yíng)銷(xiāo)鏈的整體效能和爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)份額與質(zhì)量的能力。 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容選項(xiàng) Unit1 深度營(yíng)銷(xiāo)概述 Unit2 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商與深度分銷(xiāo) Unit5 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶顧問(wèn) /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷(xiāo) Unit7 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷(xiāo)方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營(yíng)銷(xiāo)概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)要素分析 ? Solution營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專(zhuān)事終端 （ 3）混合王國(guó) 代理制 （ 1）全國(guó)總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣(mài)場(chǎng)線 （ 4）計(jì)生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問(wèn)題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競(jìng)爭(zhēng) /抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ) 利 潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理 營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)資源采購(gòu) 市場(chǎng)調(diào)研與 策劃 分銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng) 終端客戶運(yùn)營(yíng) 促銷(xiāo)活動(dòng) 售后服務(wù) 支 持 性 活 動(dòng) 基本活動(dòng) 擁有龐大的管理資料庫(kù) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶）活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的接口。 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營(yíng)銷(xiāo)效能。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 二、建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持平臺(tái)。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 三、通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì) ，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn) 化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧 問(wèn) /經(jīng)理。 ?時(shí)間 15分鐘 ?個(gè)案分析時(shí)間 5分鐘 /案 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施實(shí)效銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷(xiāo)管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問(wèn) /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問(wèn) ?行政助理 ?專(zhuān)營(yíng)小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷(xiāo)售從合同后發(fā)貨前開(kāi)始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明其 控制要點(diǎn)。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷(xiāo)模式？ ?建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商與深度分銷(xiāo) 形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 ?與核心經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷(xiāo)商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷(xiāo)商流的控制與管理 ?深度分銷(xiāo)物流的控制與管理 ?深度分銷(xiāo)資金流的控制與管理 ?深度分銷(xiāo)信息流的控制與管理 ?渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 2023年底， SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證 1600家 ?已完成認(rèn)證 1407家 ?認(rèn)證比例 % ?未通過(guò)認(rèn)證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷(xiāo)終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷(xiāo)商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷(xiāo)商純銷(xiāo)地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷(xiāo)售現(xiàn)狀圖 ?進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號(hào) 客戶名稱(chēng) 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號(hào) 名稱(chēng) 分銷(xiāo)力 … 編號(hào) 名稱(chēng) 編號(hào) 名稱(chēng) 參考樣表 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析 A類(lèi)分銷(xiāo)商 B類(lèi)分銷(xiāo)商 C類(lèi)分銷(xiāo)商 100% 90% 80% 銷(xiāo) 量 累 計(jì) 比 例 分銷(xiāo)商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析 各級(jí)醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級(jí)分銷(xiāo)商 二級(jí)分銷(xiāo)商 三級(jí)分銷(xiāo)商 保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商界定分析 經(jīng)營(yíng)資格 ? 是否具有國(guó)家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營(yíng)資格 目標(biāo)市場(chǎng) ? 藥批的目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似 地理位臵、運(yùn)輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時(shí)性 ? 是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本