【正文】 避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；– 誹謗顧客與對(duì)手產(chǎn)品；– 不公平競(jìng)爭(zhēng)；? 道德規(guī)范 ：– 貶損對(duì)手產(chǎn)品；– 正確處理與公司的關(guān)系；第 20 頁(yè)職業(yè)危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第二階段：升職就業(yè)危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)第 21 頁(yè)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學(xué)習(xí)計(jì)劃 – 堅(jiān)持研讀營(yíng)銷雜志或?qū)Ｖ?，并設(shè)定具體目標(biāo)– 彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng) 2. 職業(yè)異動(dòng)計(jì)劃 – 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)，牢固基礎(chǔ)– 明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計(jì)劃 – 發(fā)表幾篇專業(yè)營(yíng)銷論文– 針對(duì)具體營(yíng)銷問(wèn)題，通過(guò)實(shí)踐提煉自己的套路；– 在組織管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上提高第 22 頁(yè)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。 第 37 頁(yè)如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵(lì)符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁(yè)不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁(yè)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁(yè)個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁(yè)D1 意愿高 能力低特點(diǎn)：? 從事新工作都會(huì)處于的階段? 對(duì)工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心? 不能實(shí)事求是地正視問(wèn)題和困難，言過(guò)其實(shí)熱忱的初始者第 42 頁(yè)初始者的激勵(lì)方法? 不需要太多的鼓勵(lì)或贊美不需要太多的鼓勵(lì)或贊美 。制定工作計(jì)劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。第 59 頁(yè)K/A經(jīng)理的角色1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； 4．管理銷售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁(yè)巡檢計(jì)劃安排? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天? 消費(fèi)者：– 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。– 現(xiàn)場(chǎng)指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無(wú)相關(guān)腐敗情況第 95 頁(yè)業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁(yè)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。 ? 區(qū)域、品項(xiàng)占比分析：– 各區(qū)域和品項(xiàng)累計(jì)銷量的比重? 幫助經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問(wèn)題區(qū)域和品項(xiàng) 第 101 頁(yè)示例：銷售日?qǐng)?bào)表? 使經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng) /合計(jì)銷售狀況 第 102 頁(yè)示例：銷售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意義： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó?dāng)日出貨 15件）? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) – 品項(xiàng) 3是本月重點(diǎn)，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域?yàn)槭裁礋o(wú)銷量？ ? 實(shí)時(shí)掌握銷量– 雖本月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問(wèn)題？　 第 103 頁(yè)示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）? 使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)比重第 104 頁(yè)示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）實(shí)際操作意義示例： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平和間進(jìn)度– 整體達(dá)成率不容樂觀 7 月 10日整體達(dá)成 40% ， A區(qū)達(dá)成 30% ， C區(qū)達(dá)成 25% ） ? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)– 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng) 2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66% ，但品項(xiàng) 2出貨占比僅 % ，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低） – 品項(xiàng) 3本月正值旺季前啟動(dòng)之際，但出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)，加大力度?。ㄆ讽?xiàng) 3僅占總銷量的 % ） 第 105 頁(yè)示例：銷售日 /周報(bào)表 第 106 頁(yè)第 107 頁(yè)示例：銷售回款表實(shí)際操作意義示例：? 品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 3占比太小 . ? 庫(kù)存問(wèn)題：– 總庫(kù)存 1250件，對(duì)比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫(kù)存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟?kù)存為周銷量的 2倍），要督促屯貨 – 品項(xiàng) 2庫(kù)存只 200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要盡快補(bǔ)貨– 品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過(guò)期，需撥促銷費(fèi)用消化 ? 應(yīng)收與回款– 一直以來(lái)客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問(wèn)題？需及時(shí)溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬(wàn)，但欠總部高達(dá) 12萬(wàn)！要馬上追查！ 第 108 頁(yè)第 109 頁(yè)示例：?jiǎn)栴}應(yīng)收明細(xì)帳實(shí)際操作意義示例： ? 異常欠款當(dāng)日曝光、檢核和追究，形成追討壓力– 加大業(yè)務(wù)員壓力：– 加大經(jīng)理壓力：? 層層負(fù)其責(zé)，及時(shí)補(bǔ)漏和改進(jìn) 第 110 頁(yè)月度銷售數(shù)據(jù)的分析? 分析整體當(dāng)月銷量、