醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 拜訪計(jì)劃 成交 開場白 確認(rèn)需求 處理異議 利益銷售 客戶需求 客戶希望從代表的拜訪中得到什么 ?客觀的資訊 ?科學(xué)的交流 ?成本效益分析 ?同行的觀點(diǎn) 討論 銷售拜訪的目的 ?了解客戶面臨的挑戰(zhàn) ?發(fā)掘需求 ?提供解決方案和價(jià)值 ?建立合作伙伴關(guān)系 獲取生意 /增加市場份額 專業(yè)化拜訪的基礎(chǔ) 通過展示 產(chǎn)品的價(jià)值以及所提供的服務(wù)來滿足 客戶的需求 客戶（醫(yī)生）需求 ?確定適應(yīng)癥或者具體的患者類型 ?篩選需求的優(yōu)先次序 ? 客戶交關(guān)注的需求 ? 我們產(chǎn)品優(yōu)勢最能夠滿足的需求 ?需求面熟要具體，避免籠統(tǒng)（療效好，安全性好） 客戶產(chǎn)品認(rèn)知 客戶 需求 不了解 了解 評估 /試用 使用 客戶產(chǎn)品認(rèn)知 ?不了解： 客戶對該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對某一適應(yīng)癥的治療幾乎不了解 ?了解： 客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用過 ?評估 /試用： 為了獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用 ?使用： 客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品 不同產(chǎn)品認(rèn)知的不同拜訪內(nèi)容 ?不了解階段： 了解客戶需求，傳遞產(chǎn)品能滿足客戶需求的相關(guān)信息 ?了解階段： 了解并解決客戶不處方原因，介紹用法用量 ?評估試用： 收集客戶評估使用后的感受，處理客戶的異議 ?使用階段： 擴(kuò)大適應(yīng)癥、抵御競爭、鞏固試用 作為一名銷售代表你的任務(wù)是： 運(yùn)用專業(yè)拜訪技巧 推動客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知 專業(yè)化拜訪技巧 拜訪計(jì)劃 成交 開場白 確認(rèn)需求 處理異議 利益銷售 客戶需求 拜訪計(jì)劃 —— 拜訪的連續(xù)性 ?訪后分析 ? 上次拜訪記錄 ? 客戶需求分析 ? 確認(rèn)客戶認(rèn)知 ?訪前計(jì)劃 ? 拜訪目標(biāo) ? 拜訪步驟：開場白、確認(rèn)需求、 利息銷售、處理異
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