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遠(yuǎn)卓-普通汽車服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃(存儲版)

2025-10-11 21:49上一頁面

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【正文】 摘要,做相應(yīng)決策每日獲得營銷系統(tǒng)動態(tài)信息摘要匯總、分析營銷系統(tǒng)動態(tài)信息每日上報本單位信息訂單管理不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以下定大終審,1 0 0 0 0元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn) 33 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 26 169。 合作策略: 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作,既有一定質(zhì)量保證,也有足夠的經(jīng)營合作空間,盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷,以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售,也便于控制價格透明度和保證利潤率;在與這類廠家的合作中處于相對強勢的地位,應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。 特征: 質(zhì)量好,雖然品牌知名度不一定高,但易于為消費者所接受,價格也較高,有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強烈渴望,但通常沒有渠道基礎(chǔ);大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售,銷量不大;價格透明度不高,利潤空間較大。 ?低切入難度:經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸,通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式,逐步擴充核心業(yè)務(wù)團隊,并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行:拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展,每一批DC建設(shè)完畢以后,維護人員接管零售終端,老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團隊人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 13 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2022- 2022年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段,主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ,即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng) – 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點努力: – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 – 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶,占據(jù)一定的市場份額 – 機制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度,建立適應(yīng)流通業(yè)特點的激勵體系 – 品牌上建立較好的市場美譽度,使普通品牌為市場所認(rèn)可 6 169。普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃(分報告一) 2022年 11月 30日 機密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供,未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可,他人不可使用、更改和向第三方傳播。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo) ?完成 10個 DC的建設(shè),發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過 ,當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上,公司運營實際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運營管理機制建設(shè)完善,核心團隊成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場所認(rèn)同 5 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè),發(fā)展 160200家零售終端,同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理 第一批 DC的運營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后,再開始下一輪 DC建設(shè) 7. … 武漢、天津(北京) DC籌建完成 (第一批 2個 DC運營評估) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行: 12 169。 ?建立品牌形象:應(yīng)能保證品牌的形象。 合作策略: 配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐,在桑捷車常用件引進(jìn)上,公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮,即可與廠家的一級代理合作(廠家不愿直接合作時),并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。營銷上,一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系,價格透明度不高,有一定的利潤空間,在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 終端維護 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 25 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃,審定各 DC的經(jīng)營指標(biāo);主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度;推進(jìn) DC及市場部門完成工作計劃,協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo);主持制定和調(diào)整各項銷售政策;組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度;推進(jìn)市場開發(fā)計劃的實施;協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計劃與實施推進(jìn);負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作;組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策,制定加盟商的管理制度;負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃,新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃;協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略,負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動,支持 DC建點 信息課 ?銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測;客服熱線;信息收集整理和發(fā)布;加盟商的考評 分銷中心( DC) ?負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作;負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作;協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開發(fā)和管理加盟商;業(yè)務(wù)推廣;品牌推廣;市場信息收集和反饋 配送組 ?負(fù)責(zé)向加盟
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