crm管理工具(存儲(chǔ)版)
【正文】 理的重點(diǎn)核心。 潛在客戶：是企業(yè)營銷的目標(biāo)客戶。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能達(dá)到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭挽留的？如果他們流失了會(huì)對企業(yè)造成什么社會(huì)影響？如果爭取這些客戶需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無法得到結(jié)果的問題，而需要利用 客戶關(guān)系管理 工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設(shè)備 100％的投入所有這些客戶中，需要對不同價(jià)值的客戶 采取不同的策略。 企業(yè)營銷能力評(píng)估表 分類 問題 提示 得分 （滿分10 分） 營銷策略 企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式 模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存 是否已找出為企業(yè)帶來收入的營銷重點(diǎn) 重點(diǎn)指：市場營 銷、大客戶銷售和重復(fù)營銷 市場營銷 有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法 方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場定位 有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段 手段指：市場促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等 有市場業(yè)績量化和效果跟蹤的工具 工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績跟蹤 營銷管理 有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng) 指標(biāo)：月度（ 10 分）；季度（ 6 分）；年度（ 4 分） ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 可及時(shí)獲得各銷售層面的銷售預(yù)測 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）； 季度（ 4 分） 若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式 信息指：全部文檔（ 10 分）；聯(lián)系信息（ 6 分）；企業(yè)名稱（ 4 分） 及時(shí)的業(yè)績考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）；季度（ 4 分） 客 戶 重 復(fù) 營 銷 有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)，并可信息共享 信息指：客戶的合同、采購和項(xiàng)目實(shí)施過程 有客戶新需求提示和庫存預(yù)警提示 提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫存量 有一對一營銷和客戶等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤 等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶 評(píng)測標(biāo)準(zhǔn)： 本 企業(yè)營銷能力自我測試問卷 總分共 120 分。 通過以上營銷工具的應(yīng)用，給予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營銷運(yùn)作上，會(huì)有一個(gè)質(zhì)的變化。流失客戶：客戶或是主動(dòng)或是被動(dòng)的流失了 ?？蛻絷P(guān)系管理 結(jié)合企業(yè)營銷的過程及客戶生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶 、 響應(yīng)客戶 、 關(guān)系客戶 、 流失客戶 四種類型。對于這些客戶往往是企業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項(xiàng)、取消對其服務(wù)等。穩(wěn)定客戶：穩(wěn)定的客戶是企業(yè)最主要的收入來源，也是企業(yè)內(nèi)忠誠度和滿意度最高的客戶的聚集地。客戶的生命周期 在客戶管理周期中，企業(yè)必須要根據(jù)掌握的客戶信息，分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價(jià)值，也就是每一客戶在生命周期中的定位屬于哪一層次。同時(shí)，可以變更合同，對于變更的歷史合同信息，通過合同的版本號(hào)來跟蹤。 銷售指標(biāo)的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是營銷人員的 個(gè)人財(cái)產(chǎn) ，而是企業(yè)的 集體財(cái)產(chǎn) 。 簽訂合同 四個(gè)步驟，假設(shè)此企業(yè)的項(xiàng)目跟蹤情況是這樣的： 1. 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo) 階段的平均時(shí)間為 2 個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時(shí)間為 1個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗喌臅r(shí)間為 1 個(gè)月； 2. 銷售漏斗各 階段的預(yù)計(jì)銷售收入： 潛在客戶 預(yù)計(jì)銷售額為 50 萬， 項(xiàng)目投標(biāo)階段 預(yù)計(jì)銷售總額為 25 萬， 商務(wù)談判階段 預(yù)計(jì)銷售總額為 20 萬 ； 3. 銷售漏斗各階段成功率： ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 潛在客戶 轉(zhuǎn)變?yōu)?項(xiàng)目投標(biāo) 的成功性為 50％， 項(xiàng)目投標(biāo) 轉(zhuǎn)變?yōu)?商務(wù)談判 的成功性為 80％， 商務(wù)談判 轉(zhuǎn)變?yōu)?贏單 的成功性為 90％。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。要在系統(tǒng)中自定 義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動(dòng)的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。最后，在活動(dòng)結(jié)束后，是評(píng)估活動(dòng)的有效性，這就要通過對銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評(píng)估活動(dòng)的有效性。市場活動(dòng)著重的不是活動(dòng)的本身，而是 活動(dòng)的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場活動(dòng)產(chǎn)生了多少商機(jī)、或者引發(fā)了多少個(gè)合同的簽訂。同時(shí)每次具體的市場活動(dòng)的操作流程、成本、邀請對象該如何控制，也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情。對于現(xiàn)有客
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