寶潔公司說服性銷售技巧(存儲版)
【正文】 在概括情況之后，提出一個問題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個問題，對嗎？”“這仍然是一種憂慮，對嗎？” 要了解買主的條件、需要、限制和機會，有幾種不同的辦法。向買主講清楚你有一個想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時提出的好處，從而使他理解你要做的事情?！ 娬{(diào)關(guān)鍵的好處： 簡要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機會。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處?！ 〃D―你有能力在任何時候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。這些細節(jié)包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時候送到以及付款方式等?！ ∠蛸I主講述你的想法的是清楚而簡明地告訴該買主你推薦什么樣的行動。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來根據(jù)你的建議達成協(xié)議。
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