成功銷售方程式(存儲版)
【正文】 ? 封閉式提問 提問技巧 提問方式 提問技巧 ? 現(xiàn)況使用 ? 滿意探問 ? 購買狀況 一般性問題（過去情況） 辨識性問題 ? 買什么 ? 為何買 /金額 /付款方式 ? 期限 ? 使用者 ? 交貨地 ? 競爭者 聯(lián)接性問題（未來期望） ? 特別介意 ? 理想期望 傾聽的好處 ? 提高顧客的地位 ? 增加自己對問題的了解 ? 提高顧客對你的信任 積極式的傾聽 傾聽的要領(lǐng) ? 表示興趣 ? 保持眼睛接觸 ? 適當(dāng)點(diǎn)頭 ? 身體前傾 ? 適當(dāng)回應(yīng) ? 適當(dāng)面帶表情 積極式的傾聽 傾聽的技巧 重復(fù)法： 歸納法： 反射法： 積極式的傾聽 FBI的產(chǎn)品介紹話術(shù) Feature 配備 Benefit 好處 Impact 沖擊 F I B 六方位話術(shù) 車 前 方 駕駛室 車后座 車后方 車側(cè)方 FBI的產(chǎn)品介紹話術(shù) 引擎室 Step 1 探索自我 Step 2 成功銷售的密碼 Step 3 最佳印象的建立 Step 4 解除客戶的疑慮 Step 5 知己知彼 Step 6 成功締結(jié) ?問可交貨日期 ?問價(jià)錢可否再下降 ?不斷問價(jià)錢及條件 ?不斷重復(fù)一個(gè)問題 ?與第三者商議 ?聲音或音調(diào)變化 挖掘購買信號 語言方面 ?突然沉默 ?身體向前傾時(shí) ?坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) ?抽煙時(shí) ?把很長煙弄熄時(shí) 挖掘購買信號 表情、肢體方面 ?停止手上動(dòng)作時(shí) ?注視說明書等物件時(shí) ?手摸耳朵及下鄂時(shí) ?不斷觸摸商品 ?看皮夾或錢夠不夠時(shí) ? ? — / 三明治法 投資報(bào)酬法 最小化法 如何報(bào)價(jià) 成本效益法 太貴了！ 我們再考慮一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒時(shí)間想 抗拒的預(yù)防及處理 常發(fā)生的抗拒用語 產(chǎn)品的抗拒 （不安全、耗油） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 抗拒的對象 抗拒的預(yù)防及處理 客戶無法確信 本次交易對個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無法看到 本次交易對公司確實(shí)是 可帶來利益的 抗拒的預(yù)防及處理 抗拒的原因 抗拒的預(yù)防及處理 抗拒的處理 保持冷靜 讓客戶 把想法說出來 總結(jié)及處理 確實(shí)了解客戶的 真實(shí)想法 重復(fù)轉(zhuǎn)述 再確認(rèn) 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客：你的車子沒有 ABS，不安全 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：對的，沒有 ABS確實(shí)在安全度上的表現(xiàn)較弱。但是，在目前同級車中唯一采用非承載式車身及防滾車架的設(shè)計(jì)，卻是提供你一臺在郊區(qū)使用最佳用車 迂回法 問題可更明顯化，協(xié)助銷售人員了解買主真正內(nèi)心問題 顧
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