【正文】 ，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 3．決策方面的角色 經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動(dòng)都優(yōu)先的地位。而加一些問題則是不重要的，因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補(bǔ)充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。這些知識(shí)有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 市場(chǎng)營銷 1．市場(chǎng)營銷基本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場(chǎng)營 銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營銷目標(biāo)到市場(chǎng)營銷管理的完整體系。斯密提出的一個(gè)重要市場(chǎng)營銷概念。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場(chǎng)定位并不斷地增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。 可盈利性。組織市場(chǎng)細(xì)分 組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車制造商、拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣； “顧客規(guī)模 ”是生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。 這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按 “最終用戶 ”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。 《銷售經(jīng)理》第 二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上） 4．目標(biāo)市場(chǎng) 差異市場(chǎng)營銷 差異市場(chǎng)營銷是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售。產(chǎn)品本身的特點(diǎn)； 取得相乘效果。它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品 的特色，給予消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢(shì)。這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。競爭對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)； 生產(chǎn)觀念可簡單概括為 “我們生產(chǎn)什么 ,就賣什么 ”。企業(yè)管理工作 ,全部為銷貨工作所淹沒和代替。生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段 (２０世紀(jì)７０年代以后 ) 1970年代，市場(chǎng)營銷觀念已被普遍接受 ,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者需要 ,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品 ,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗。了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維 ，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。麥卡錫顯然為我們提了一個(gè)有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。迪安在他的關(guān)于有效定價(jià)政策的討論中采用了 “產(chǎn)品生命周期 ”的 概念。萊維特發(fā)表了著名的 “營銷近視癥 ”。戴維社會(huì)營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳途徑。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會(huì)遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中） 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時(shí)無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 、信匯兩種，由匯款人選擇使用。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證?？沙废庞米C是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷信用證。 。 你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷中心或者一個(gè)廣告方案向你的老板要 100萬元時(shí)卻沒有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實(shí)的營銷世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事。因此，假如一個(gè)制造商以 12美元售出一件商品，變動(dòng)成本為 美元， 那么 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格－變動(dòng)成本＝ － ＝ 這家公司每單位的銷售給予它 。 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。例如，如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為 1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位 1美元。假定： ； 為每單位 2美元； 22美元； 40萬美元； 10萬美元。假設(shè)總的市場(chǎng)銷售量為 29萬件。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。決策是未來的導(dǎo)向。在制定營銷決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，那么毛利就是 ／ ＝ 25％。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是： 以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（ 100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％ 注意要作出這一轉(zhuǎn) 換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 “現(xiàn)金為王 ” 財(cái)務(wù)管理，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證，每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實(shí)現(xiàn) ?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合。通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生； 在西方社會(huì)非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有 效手段，現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)； 不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活 “資金 ”，提高資金的有效率。在這個(gè)例子中， 20％＋ 15％＝35％， 35％為 ，得出了制造商的售價(jià) $－ $＝ $，這是不正確的。 從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷售價(jià)。并且，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來看，一切成本都是相關(guān)的。過去的支出作為滯留成本提及。最好是將這 500萬美元平均分?jǐn)偟竭@ 10年內(nèi)。 盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定 成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。如果一項(xiàng)營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。也就是說，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來制造一 個(gè)單位產(chǎn)品。貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價(jià)格與制造、銷售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專門的投資回報(bào)或每股收益增加額。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 信用證種類 信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。支票的特點(diǎn)是： ； ； 10天，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延； ； ； 匯兌 匯兌是匯 款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明 “現(xiàn)金 ”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。財(cái)務(wù)活動(dòng)是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)物商品運(yùn)動(dòng)和金融商品運(yùn)動(dòng)過程中所體現(xiàn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng)，即企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)。查特曼和菲利普品牌形象 1955年，西德尼 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上） 他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德社會(huì)市場(chǎng)觀念使市場(chǎng)營銷觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。 結(jié)果 :導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn) ,而又以滿足市場(chǎng)的需要為歸宿。推銷觀念階段 (20世紀(jì)３０年代和４０年代 ) 在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過剩 ,競爭越來越重要。市場(chǎng)營銷觀念的發(fā)展大 體上經(jīng)歷了五個(gè)階段 : 競爭優(yōu)勢(shì)一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價(jià)格低；二是偏好競爭優(yōu)勢(shì)，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費(fèi)者的偏好。 避強(qiáng)定位 又稱回避性定位。市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?。這樣才能利用企業(yè)相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)，在競爭中處于有利的地位。產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問題 一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素： 這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過這樣四個(gè)步驟來細(xì)分市場(chǎng)，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了。 與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣，生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差 別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。較為常見的是使用 “最終用戶 ”、 “顧客規(guī)模 ”、 “用戶要求 ”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。按地理因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按人文因素細(xì)分，就是企業(yè) 按照消費(fèi)者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按心理因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按行為因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、態(tài)度、追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。研究細(xì)分市場(chǎng)的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場(chǎng)營銷活 動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。所以，研究某些特定市場(chǎng)的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。 4．人的基本需求。對(duì)于銷售經(jīng)理來說，很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定。這樣他就可以對(duì)資源的分配維持連續(xù)的控制。銷售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。 在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識(shí)。 因?yàn)椋烟幚砟承┦聞?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。 然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 銷售經(jīng)理的角色 1．人際關(guān)系方面的角色 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。專業(yè)化。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。層次原則。 銷售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 某些企業(yè)在市場(chǎng)上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 品牌優(yōu)勢(shì) 這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢(shì)，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷活動(dòng)的推出，以及公益活動(dòng) 的參與；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì)。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部 門沿著正確的方向前進(jìn)。 ” 技術(shù)部： “可以為客戶提供技術(shù)支持。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。需求分析、銷售預(yù)測(cè)； 例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。 但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷 售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn) 作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： １．銷售部門的主要工作。 ４．銷售經(jīng)理的角色。 在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款