醫(yī)藥代表拜訪技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 介紹新藥 ? 介紹藥品使用方法 ? 介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況 ? 了解患者用藥的療效與不良反應(yīng) ? 確定訪問時(shí)間與地點(diǎn) 17 二、約見醫(yī)生 ? 約見方法 : ? 電話約見 ? 信函約見 ? 委托他人約見 18 二、約見醫(yī)生 電話約見 ? 優(yōu)點(diǎn) : ? 方便、靈活 ? 避免了當(dāng)面拒絕所遭遇的尷尬 ? 缺點(diǎn) : ? 對(duì)新顧客難度較大 ? 需推銷人員掌握一定的約見技巧 19 二、約見醫(yī)生 信函約見 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 目的容易達(dá)到 ? 費(fèi)用省 ? 體裁自由 ? 缺點(diǎn)： ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 反饋率低 ? 無法解答醫(yī)生的疑問 20 二、約見醫(yī)生 委托他人約見 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離 ? 節(jié)省時(shí)間，提高了推銷效率 ? 有利于促成交易 ? 缺點(diǎn)： ? 使用范圍受到限制 ? 醫(yī)生不會(huì)給予足夠的重視 21 三、推銷洽談 ? 基本要求：在 10分鐘內(nèi)完成拜訪目標(biāo) ? 基本步驟： ? 開場(chǎng)白 ? 探詢 ? 聆聽 ? 呈現(xiàn) 22 ? 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說 “ 我 ” ，多說“ 您 ” ，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 35 四、處理異議 ? 處理顧客異議的基本策略 ? 歡迎并傾聽顧客異議 ? 避免爭(zhēng)論和冒犯顧客 ? 預(yù)防和扼要處理顧客異議 36 四、處理異議 ? 處理異議的具體方法和步驟 ? 緩沖 ? 探詢醫(yī)生對(duì)于藥品的真正需求 ? 聆聽 ? 答復(fù) 37 五、主動(dòng)成交 ? 促成顧客購(gòu)買是整個(gè)推銷過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 44 ? 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 ? 沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 41 五、主動(dòng)成交 成交的具體方法 （ 1）請(qǐng)求成交法 （ 2）總結(jié)性成交 （ 3）引薦性成交 （ 4）特殊利益性成交 （ 5）漸進(jìn)性成交 （ 6）轉(zhuǎn)換性成交 （ 7）假定成交法 （ 8）選擇成交法
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