初次面談拜訪(存儲(chǔ)版)
【正文】 31頁 課程大綱 ? 目標(biāo)客戶的開拓（回顧） ? 初訪的目的 ? 初訪的準(zhǔn)備 ? 初訪的流程 ? 訪后的總結(jié) 32頁 通過本節(jié)課程您將了解到： 如何做分析總結(jié) 再訪應(yīng)做哪些準(zhǔn)備 33頁 訪后總結(jié) 分析總結(jié) 跟進(jìn)措施 34頁 訪后總結(jié) — 分析總結(jié) 分析總結(jié) ? 回顧并提煉初訪中客戶的關(guān)注點(diǎn) ? 檢討初訪中存在的不足 ? 相關(guān)資料整理 ? 關(guān)鍵人確定并填寫準(zhǔn)客戶檔案 35頁 訪后總結(jié) — 跟進(jìn)措施 跟進(jìn)措施 拜訪策略 產(chǎn)品策略 公關(guān)策略 36頁 訪后總結(jié) — 跟進(jìn)措施 拜訪策略 ? 有效再訪：找出關(guān)鍵點(diǎn)（人、潛在需求） ? 陪同拜訪：領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理等 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品責(zé)任化 ? 明確客戶需求，度身設(shè)計(jì)方案。 事物 人物 整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等 先接觸非關(guān)鍵人物（門衛(wèi)、接待、普通職員等），捕捉有用信息。 22頁 初訪的流程 — 需求挖掘 通過有效的提問了解客戶單位的基本狀況 ? 單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)、決策部門、現(xiàn)行福利政策和存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 有效引導(dǎo)，盡量讓客戶多說，從中發(fā)現(xiàn)問題和潛在需求 ? 以保險(xiǎn)專家、企業(yè)福利顧問的形象出現(xiàn) ? 認(rèn)真傾聽、做好筆記 23頁 初訪的流程 — 需求挖掘 提問的方式 : ?開放式提問鼓勵(lì)客戶自由的回答 ?封閉式提問把客戶的回答限制于： “是”或“否” 在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) ! 24頁 初訪的流程 — 需求挖掘 ? 企業(yè)的凝聚力
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