ch-04-動機(存儲版)
【正文】 感到“膩味”而渴望變化。 ? 自我表現(xiàn)的需要 ： 我們需要向他人表達自身的存在，我們向讓別人了解我們的行為，了解我們是誰，是什么樣的人。 ? 高成就動機的男性喜歡從專賣店購買服裝，較少購買流行與新潮服飾，對高檔、豪華轎車不以為然。 ? 如果僅僅是吸引了本我、其效果會立即被超我否決。 被壓抑的觀念可能被遺忘 ， 但仍在大腦深處留有印記 ， 這可能就是夢 、 精神疾病和不幸的根源 。 ? “隱藏的勸說者” ? 對消費者動機的研究涉及兩個基本問題： ? 動機與特定行為之間的相互關系 ? 挖掘消費動機，刺激和影響行為的動機力量 介 入 及 情 感 實際 狀態(tài) 刺 激 期望 狀態(tài) 需要 確認 驅(qū)動 狀態(tài) 目標 導向 行為 激勵 目標 消費者動機形成模式 動機、需要、需求 ? 動機（ Motivation）是個體行為直接只想滿足或消除需要時產(chǎn)生的驅(qū)力。 ? 需要可能是合理的，需求可能是不合理的。 ? 超過 super ego： 追求完美，受到社會控制的良心和道德，它一直與 Id處于沖突之中，如 id擺脫了控制，它便通過自我對本我進行懲罰。 ? 某些需要比另一些需要更基本、更重要。 ? 歸因的需要 ： 消費者把銷售建議歸因于銷售商或廣告時，他們不相信這類建議，而當類似的建議來自朋友時，他們會將其歸結于朋友的好心幫助，因而更易接受。我們希望我們使用的產(chǎn)品能獲得別人的稱贊或喜歡。 動機理論與營銷策略 發(fā)現(xiàn)購買動機 基于多重動機的營銷策略 基于動機沖突的營銷策略 需要能否創(chuàng)造？ 發(fā)現(xiàn)購買動機 —— 研究技術 ? 聯(lián)想技術 ? 詞
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