tphaaa名煙名酒店掀起酒水終端營(yíng)銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 路，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋e極地開(kāi)展推廣，只有這樣才能順應(yīng)趨勢(shì)，把握先機(jī)，贏得發(fā)展。所以名煙名酒店的運(yùn)作呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征。作為該品牌的經(jīng)銷商，石家莊瑞雪恒豐商貿(mào)公司王經(jīng)理深有感觸。有些企業(yè)在煙酒零售店內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始設(shè)立品牌專柜，費(fèi)用極低，有些只是給一部分樣品酒。因?yàn)槠洳⒎且粋€(gè)封閉的環(huán)境，零售店老板是什么產(chǎn)品都可能進(jìn)，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品很多，而且這個(gè)環(huán)境下的推力效能也在降低。關(guān)于這些煙酒超市的變化，本刊將繼續(xù)關(guān)注。與名煙名酒零售店不同的是，他們更注重企業(yè)的品牌化，注重消費(fèi)者的口碑營(yíng)造。王朝成指出，煙酒零售店的運(yùn)作缺乏針對(duì)性與創(chuàng)新性。這兩方面的工作落實(shí)下來(lái)，讓其在零售終端占盡先機(jī)，備受歡迎。如何解決酒店與零售的矛盾呢？對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品而言，分渠道運(yùn)作產(chǎn)品可能會(huì)比較得當(dāng)，也就是零售品種與酒店品種最好分開(kāi)；而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入成熟期的品牌而言，零售品種與酒店品種往往無(wú)法區(qū)分，要保證供貨價(jià)一致，但之間的終端售價(jià)差最好拉近，控制在10元之內(nèi)。記得有位經(jīng)銷商曾說(shuō)過(guò)一句成功的經(jīng)驗(yàn)，“把活做細(xì)了”，這句話或許在我們運(yùn)作煙酒零售渠道面前更適用。本身藍(lán)馬公司就代理了許多產(chǎn)品，這些從廠家直接進(jìn)貨的產(chǎn)品就是其利潤(rùn)的主要支柱。這塊不賺錢，但可憑借薄利多銷贏得口碑。首先就經(jīng)營(yíng)者而言，名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì)偏低，其營(yíng)銷思路相對(duì)傳統(tǒng)，“坐商”意識(shí)濃重。該公司銷售總經(jīng)理朱仁旺提出，要把名煙名酒零售店當(dāng)做商超或當(dāng)做酒店來(lái)運(yùn)作，加大促銷推廣力度。在以前的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)酒店對(duì)消費(fèi)者的影響價(jià)值，卻忽略了零售對(duì)消費(fèi)者同樣存在的影響價(jià)值，其實(shí)兩個(gè)終端的價(jià)值是相輔相成的，缺一不可。中國(guó)酒水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了新階段，傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷思維必須調(diào)整。當(dāng)前在邢臺(tái)地區(qū)較具規(guī)模的煙酒零售公司還有匯峰煙酒、中橋煙酒和圣和煙酒等，其銷售情況都比較可觀。也許10萬(wàn)/年的酒店進(jìn)店費(fèi)他們敢掏，但1000元/年的零售維護(hù)費(fèi)用卻不肯出。“酒店基本不賣酒了。但2000年以后，隨著各現(xiàn)代終端大型超市的涌入，名煙名酒店的價(jià)值又被弱化了，銷量也大大減少。 分析名煙名酒店，要從河南說(shuō)起。這種正在發(fā)生的變革，將直接影響我們的思維，改變我們的營(yíng)銷行為。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，河南鄭州市區(qū)現(xiàn)有名煙名酒零售店鋪約一千多家。 或許2005年和2006年這兩個(gè)年頭，該是名煙名酒店的又一次發(fā)展轉(zhuǎn)折期。營(yíng)銷專家王朝成分析，自帶酒水的潮流可能會(huì)帶來(lái)兩方面影響：一是酒店內(nèi)部的平價(jià)酒水超市可能會(huì)越來(lái)越多；二是名煙名酒零售店的效能越來(lái)越受重視，且其將呈現(xiàn)品牌化發(fā)展。其實(shí)煙酒零售店本來(lái)就是流通環(huán)節(jié)的重要組成，只是酒水行業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)總是停留在自然運(yùn)作層面。原來(lái)主做零售的鄭州王衛(wèi)甫經(jīng)理在2003年5月份也開(kāi)始接手金六福酒，負(fù)責(zé)其鄭州市區(qū)流通渠道，他也從零售商換身為代理商，完成了自身的轉(zhuǎn)型與提升。但對(duì)于當(dāng)前正在投入買斷酒店的廠商而言，當(dāng)前這種趨勢(shì)無(wú)疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。當(dāng)前安徽口子窖在石家莊市
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