【正文】 快樂(lè)地享受裝修過(guò)程，因?yàn)橛裢玫馁F賓式服務(wù)直接免除了消費(fèi)者的種種擔(dān)憂，使之能與玉兔一起進(jìn)入營(yíng)造家居美好生活的快樂(lè)新旅程。為了回饋老客戶(hù)們多年來(lái)的默默支持，玉兔推出真誠(chéng)回報(bào)的家居設(shè)計(jì)、保養(yǎng)服務(wù)月。為了壯大次此尋找老朋友的活動(dòng)聲勢(shì)，玉兔應(yīng)該預(yù)先聯(lián)系到一些仍保持聯(lián)系的老客戶(hù)，請(qǐng)他們幫助尋找更多的老客戶(hù)。第四步：在高檔樓盤(pán)或者高檔寫(xiě)字樓（如地王）進(jìn)行玉兔優(yōu)秀作品巡回展，同時(shí)發(fā)布玉兔推出售后服務(wù)月信息。第九步：軟文配合(1)在《時(shí)尚》雜志或者是《周末畫(huà)報(bào)》上發(fā)表快樂(lè)地享受裝修過(guò)程的新理念以及玉兔尊貴服務(wù)的概念。戰(zhàn)術(shù)四：藝術(shù)家談“家”活動(dòng)正式上演。第四步：藝術(shù)家談“家”活動(dòng)正式上演，在玉兔俱樂(lè)部的大本營(yíng)所在地點(diǎn)召開(kāi)此次文化聚會(huì)沙龍。以滿(mǎn)腔的藝術(shù)熱情來(lái)傳播美好的家居藝術(shù)，演繹中。第二步：邀請(qǐng)相關(guān)的媒體，包括知名的休閑雜志、報(bào)紙和專(zhuān)業(yè)雜志（如《新周刊》、《周末畫(huà)報(bào)》、《時(shí)尚》）以及深圳主要的報(bào)紙媒體共同參加此次活動(dòng)。戰(zhàn)術(shù)二：邀請(qǐng)相關(guān)的媒體共同參加此次活動(dòng)。對(duì)玉兔現(xiàn)在正在設(shè)計(jì)施工的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全方位的包裝，包括施工人員的統(tǒng)一服飾和工作現(xiàn)場(chǎng)的墻面掛畫(huà)及施工圖都要展現(xiàn)出玉兔良好的品牌形象。第三步：同期在《南方都市報(bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》上發(fā)布報(bào)廣報(bào)廣的標(biāo)題和文案配合戶(hù)外廣告引起的議題，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)者心目中的疑問(wèn)，加深懸念。戰(zhàn)術(shù)一：樹(shù)立懸念式戶(hù)外廣告。 公關(guān)活動(dòng)主題一：13年的真誠(chéng)回顧——尋找13年的老朋友描述：玉兔成立至今已有13年的歷史，多年來(lái)以出色的工程質(zhì)量和優(yōu)秀的家居設(shè)計(jì)手法贏得不少顧客的青睞和信賴(lài)。而尊貴指的是玉兔為客戶(hù)提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和玉兔家居設(shè)計(jì)本身的價(jià)值性。（4）、一年三節(jié)給我們的客戶(hù)送出節(jié)日問(wèn)候函，體現(xiàn)玉兔人性化的一面。公司成立至今已有13年的歷史。把所寫(xiě)下來(lái)的問(wèn)題向客戶(hù)復(fù)述一下。每個(gè)星期至少給客戶(hù)發(fā)一次工作周記簡(jiǎn)報(bào)可以應(yīng)客戶(hù)要求陪同其一起選購(gòu)家具和裝飾品，發(fā)揮專(zhuān)家意見(jiàn)的參謀作用，與客戶(hù)一起愉悅地工作。常將“請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起”掛在嘴邊常說(shuō)“您”取代“你”，多說(shuō)“我們公司，咱公司”，少說(shuō)“那你們公司”，讓客戶(hù)有一種被認(rèn)同的感覺(jué)，一下子縮短了彼此的距離，深信要做進(jìn)一步的深談與要求都會(huì)比較容易。在日常工作中，掌握了接聽(tīng)電話的禮儀，讓客戶(hù)在玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師親切的話語(yǔ)中心平氣和地談事情，通話結(jié)束后，客戶(hù)會(huì)對(duì)玉兔公司有極佳的印象。注：玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師服務(wù)接待流程注意要點(diǎn)：（1）每一個(gè)步驟都要體現(xiàn)尊貴，同時(shí)又要有真誠(chéng)的意味。h、為客戶(hù)準(zhǔn)備的演示工具要準(zhǔn)備妥當(dāng)，玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師應(yīng)熟練使用各種演示工具來(lái)介紹工作。讓我們的客戶(hù)感受到被尊重被重視的感覺(jué)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中他是獨(dú)一無(wú)二地一環(huán)。（7）布幔廣告和POP廣告在大型的高級(jí)百貨商場(chǎng)（如西武）內(nèi)掛置玉兔的布幔廣告或者是把玉兔的優(yōu)秀作品設(shè)計(jì)成美麗的家居裝飾展示圖片，使之成為商場(chǎng)的裝飾畫(huà)，一來(lái)可以帶給消費(fèi)者美的享受，二來(lái)可以潛移默化地對(duì)消費(fèi)者施加品牌影響。此類(lèi)高級(jí)休閑場(chǎng)所為目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，而此類(lèi)雜志又為目標(biāo)消費(fèi)者享受休閑時(shí)光時(shí)愛(ài)看的讀物，通過(guò)這種長(zhǎng)期的熏陶，不斷地接近我們消費(fèi)者，增強(qiáng)其對(duì)玉兔的熟悉程度。（3） 在各大高級(jí)的購(gòu)物場(chǎng)所或者是高檔寫(xiě)字樓內(nèi)放置具有濃厚藝術(shù)氣息的玉兔家居設(shè)計(jì)的裝飾畫(huà)和懸掛POP，營(yíng)造玉兔品牌的藝術(shù)形象。把玉兔公司的10大經(jīng)典案例的圖片制作成不同尺度的12張精美的展板、懸掛POP、裝飾畫(huà)，分別用于不同場(chǎng)合。以公關(guān)為主線，能最快速、最經(jīng)濟(jì)的方式迅速地提高玉兔的知名度。（三）傳播策略推廣傳播的策略——整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合傳播策略的要點(diǎn)：廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)三位一體，整合公司所有資源，借助整體力量，以迅速提高玉兔知名度，以擴(kuò)大市場(chǎng)。所以說(shuō)，現(xiàn)今的玉兔標(biāo)識(shí)形象在我們的傳播活動(dòng)中是極為有利的，應(yīng)不斷強(qiáng)化和豐富深化它，使她的形象更加豐滿(mǎn)立體。（5）、喜歡閱讀《時(shí)尚》、《新周刊》、《ELLE》、《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》等（6）、個(gè)性描述：大都是二次置業(yè)，講究生活品味。 以“藝術(shù)之家，尊貴之家”為整合點(diǎn)， 廣告公關(guān)促銷(xiāo)三位一體 整合傳播 品牌定位 只為少數(shù)人設(shè)計(jì) 品牌識(shí)別 玉兔標(biāo)志 產(chǎn)品功能與質(zhì)量 雅玉新空間 以顧客為中心 顧客為中心的 營(yíng)銷(xiāo)體系企業(yè)核心價(jià)值觀 專(zhuān)注本業(yè)，穩(wěn)定發(fā)展從容成長(zhǎng)，至誠(chéng)隨緣品牌定位——“只為少數(shù)人設(shè)計(jì)”（1）、“只為少數(shù)人設(shè)計(jì)”，更體現(xiàn)玉兔堅(jiān)持的精品路線。爭(zhēng)做家裝高端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的戰(zhàn)術(shù)：————內(nèi)外結(jié)合，相輔相成所謂內(nèi)：指的是企業(yè)的內(nèi)功，包括產(chǎn)品和其他公司內(nèi)部資源。B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。在有限的資源情況下，又需有效地將傳播信息接觸到目標(biāo)消費(fèi)群體。這兩方面既解決了消費(fèi)者對(duì)“家”的品味追求，又讓消費(fèi)者能放心“享受裝修過(guò)程”。通過(guò)對(duì)深圳諸多強(qiáng)勢(shì)品牌的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)他們大部分追逐的都是在短期如何做到利潤(rùn)最大化，而未來(lái)得及考慮如何長(zhǎng)遠(yuǎn)樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)品牌形象。這比大量無(wú)目的的派發(fā)資料有效得多，而且能保持公司一貫低調(diào)的外在形象。在深圳顯要的位置發(fā)布戶(hù)外媒體廣告，采用懸念式方法，吸引廣大消費(fèi)者的注意，從而產(chǎn)生欲了解和認(rèn)識(shí)玉兔的愿望。 （2）消費(fèi)者的裝修知識(shí)很薄弱，需要教育引導(dǎo)。（2）公司針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者還沒(méi)有建立一套完整的服務(wù)體系，不能很好地讓消費(fèi)者感受玉兔的精品服務(wù)。為此，我們先將玉兔進(jìn)行SWOT分析。居眾創(chuàng)立“設(shè)計(jì)師掛牌服務(wù)”，“員工救助基金”，“公益性家裝知識(shí)廳”等方法，對(duì)深圳的家裝市場(chǎng)帶來(lái)一股強(qiáng)勁的新鮮空氣。手段贏取客戶(hù)。如何找到切入點(diǎn)，既讓玉兔的老顧客重溫與玉兔合作的愉快經(jīng)歷，又讓玉兔新目標(biāo)消費(fèi)群以及相關(guān)媒體引起足夠關(guān)注，使玉兔品牌形象在短時(shí)間內(nèi)，從原有口碑相傳的基礎(chǔ)上，躍上更新的一個(gè)臺(tái)階。 ——下面我們就深圳玉兔所面臨的市場(chǎng)障礙逐條進(jìn)行分析，隨后得出營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策?！坝⒓{”是阻礙盟軍奪取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的一條“鴻溝”，只有跨過(guò)這條“鴻溝”才有奪取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的可能性；深圳玉兔要搶占深圳家居高端市場(chǎng)，同樣面臨著市場(chǎng)鴻溝和諸多障礙點(diǎn)，這些困難看起來(lái)的確很大，但如果不去面對(duì)，逐步解決，將永遠(yuǎn)不可逾越鴻溝。從消費(fèi)者訪談當(dāng)中和玉兔本身遇到的一些客戶(hù)案例也充分證實(shí)了這一點(diǎn)。有一些家裝公司為奪取更多客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)作出一些不能兌現(xiàn)的承諾或者一些欺騙的居眾、雅典居、滿(mǎn)堂紅、名雕等若干強(qiáng)手為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的份額，紛出高招。玉兔2001年應(yīng)以什么樣的整合點(diǎn)，整合玉兔原有資源來(lái)對(duì)玉兔品牌形象進(jìn)行傳播推廣呢？從上面的分析來(lái)看，玉兔要樹(shù)立自己的形象，推廣玉兔的產(chǎn)品，將面臨著很多推廣問(wèn)題和障礙，如何解決？通過(guò)一個(gè)辦法解決諸多的問(wèn)題是不可能的，只有制定系統(tǒng)的、系列的，有針對(duì)性的策略，并根據(jù)策略制定相應(yīng)的手段，才有可能將障礙一一排除。導(dǎo)致目前的客戶(hù)相對(duì)較少；次要劣勢(shì)：（1）由于公司經(jīng)歷過(guò)三次轉(zhuǎn)型：家裝——工裝——家裝，玉兔重新定位于家裝市場(chǎng)，內(nèi)部管理體系還不完善。同時(shí)隨著市場(chǎng)的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為家居高端市場(chǎng)的公司如：名雕、精典等，直接威脅著玉兔的生存；次要威脅：（1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，游擊隊(duì)與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)家裝市場(chǎng)產(chǎn)生信任危機(jī)。通過(guò)玉兔老顧客向新目標(biāo)消費(fèi)者輻射玉兔品牌的影響力。我們可分別在上述場(chǎng)所設(shè)置固定資料投放點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)閱玉兔宣傳資料及有刊玉兔廣告及軟文的雜志，取得較高的信息目標(biāo)接觸率。但有一些實(shí)力較為強(qiáng)勁的品牌在互相進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如居眾、雅典居、滿(mǎn)堂紅、名雕、精典等?！白鹳F之家”則體現(xiàn)玉兔的精品服務(wù)意識(shí)，通過(guò)各種服務(wù)手段給消費(fèi)者營(yíng)造尊貴之感。三、營(yíng)銷(xiāo)策略策略原則集中化原則玉兔公司一貫保持低調(diào)的作風(fēng)，在2001年的傳播推廣活動(dòng)中也不愿大肆張揚(yáng)，希望以此來(lái)樹(shù)立一種含蓄而高雅的企業(yè)形象。使玉兔的推廣在消費(fèi)者心目中十分明晰而不是零散的，不成體系的（一） 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略定位 新上市產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略定位通常方式：A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強(qiáng)度上，對(duì)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷而現(xiàn)實(shí)的。 品牌知名度反復(fù)消費(fèi)真　正的品　牌品牌忠誠(chéng)度品牌美譽(yù)度（2）、品牌金字塔品牌的建立需要使所有接觸點(diǎn)傳達(dá)出的訊息加以整合，讓它們與整個(gè)的品牌策略一致。（4）、職業(yè)比較分散，有在外企工作的高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、證券金融行業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)等。而這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)群中，女性作為決策者的居多，正迎合了這一群女性的欣賞品味。例如提煉玉兔的十大經(jīng)典