【正文】 分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解后，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。如調(diào)查需求情況，可選擇一些購買商戶作為調(diào)查對(duì)象，往往這些商鋪戶對(duì)商鋪需求量，對(duì)商鋪功能要求占整個(gè)商鋪需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個(gè)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的需求量。隨機(jī)抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本的機(jī)會(huì)，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結(jié)果來推斷母體的情況。 168。 即通過市場(chǎng)調(diào)查人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗(yàn)來判斷由哪些個(gè)體來作為樣本的一種方法。例如某公司需要調(diào)查商戶購買商鋪的潛力，特別要了解他們購商鋪的欲望和動(dòng)機(jī)，以便使企業(yè)把握機(jī)遇，做好投資的準(zhǔn)備。例如對(duì)商業(yè)地產(chǎn)公司來說，它需要得到在它所投資的地區(qū)消費(fèi)者對(duì)購房的興趣、消費(fèi)者的收入以及購房的承受能力，還有消費(fèi)者對(duì)商鋪的標(biāo)準(zhǔn)要求等等。一般消費(fèi)者是搞不清楚這些專門術(shù)語的。 這種方法是市場(chǎng)調(diào)查人員借助電話來了解消費(fèi)者的意見的一種方法。 直接觀察法 168。例如研究廣告對(duì)銷售的影響，在其他因素不變的情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告原影響造成的。此外，極可能由于一部分調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。目的確定以后，市場(chǎng)調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。 描述性調(diào)查 168。而自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等；另一類是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告支出與價(jià)格讓利等。 預(yù)測(cè)性調(diào)查是通過收集、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情報(bào)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來王碼電腦公司軟件中心定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。 一項(xiàng)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下四種調(diào)查表格。 （五）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 再次，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。要十分重視調(diào)查報(bào)告的撰寫，并按時(shí)提交調(diào)查報(bào)告。 （5）報(bào)告后附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； 在撰寫調(diào)查報(bào)告時(shí)，要指出所采用的調(diào)查方法，調(diào)查的目的，調(diào)查的對(duì)象，處理 調(diào)查資料的方法，通過調(diào)查得出的結(jié)論，并以此提出 一些合理建議。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。 培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并不沖突。它是城市名片，體現(xiàn)城市繁榮。 租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。 經(jīng)過經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。 傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作。 首先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而之。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。 招商難度大商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時(shí)間不長(zhǎng)，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營(yíng)的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營(yíng)運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。招商時(shí)間長(zhǎng)其租金相對(duì)便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。其作用主要有兩個(gè)：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店鋪，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要來源。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)街商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。 二是大城市商業(yè)街步行街的改造建設(shè)正向中小城市輻射。目前，我國商業(yè)街步行街有兩個(gè)趨勢(shì)值得關(guān)注：如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條街，以及散落在各地的很多美食酒吧一條街等。 應(yīng)該說，在實(shí)際的招商過程中還會(huì)面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運(yùn)營(yíng)、應(yīng)對(duì)危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實(shí)際問題。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 　在實(shí)際工作中，可視具體情況，科學(xué)合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作的最后一環(huán)。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；之后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。為此，必須重視現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需資料。在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。 在收集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)查者填寫或回答各種調(diào)查表格或問卷。 。 （2） 分析企業(yè)內(nèi)部資料 初步調(diào)查的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常有三個(gè)過程?！钡鹊取＠鐑r(jià)格和銷售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍來說，銷售、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有量，皆為因變量。也就是說描述性調(diào)查旨在說明什么、何時(shí)、如何等問題，并不解釋為何的問題。至于問題應(yīng)如何解決，則有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。 探測(cè)性調(diào)查 為了使市場(chǎng)調(diào)查工作順利進(jìn)行，保證其質(zhì)量，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)按一定程序來進(jìn)行。但對(duì)于各抽樣樣本來說，仍然不具有代表性。例如調(diào)查廣告效果時(shí)，可選定一商鋪購買者作為調(diào)查對(duì)象，對(duì)他們進(jìn)行廣告宣傳，然后根據(jù)接受的效果來改進(jìn)廣告詞語、聲像等。調(diào)查人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。 行為記錄法 168。 觀察法有三種形式。這種方法的最大特點(diǎn)是十分靈活，可以調(diào)查許多問題，包括一些看上去與事先準(zhǔn)備好的問題不太相關(guān)的問題，可以彌補(bǔ)調(diào)查表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受拘束。 168。其次，調(diào)查表上每一個(gè)問題只能包含一項(xiàng)內(nèi)容。 設(shè)計(jì)調(diào)查表 （4）非隨機(jī)抽樣法非隨機(jī)抽樣法是指市場(chǎng)調(diào)查人員在選取樣本時(shí)并不是隨機(jī)選取， 而是先確定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。 （3）隨機(jī)抽樣隨機(jī)抽樣調(diào)查是在總體中隨機(jī)任意抽取個(gè)體作為樣本進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況。 （2）重點(diǎn)調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。 （1）全面普查全面普查是指對(duì)調(diào)查對(duì)象總體所包含的全部個(gè)體都進(jìn)行調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查方法可分為兩大類，第一類按選擇調(diào)查對(duì)象來劃分，有全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣等；第二類是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。 競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向。 216。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，并時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向。 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。 各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績(jī)效的影響。 216。 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化經(jīng)趨勢(shì)。 216。 需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。 財(cái)政收支。 居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。 項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商圈人口和經(jīng)濟(jì)狀況、銷售條件、基礎(chǔ)設(shè) 建造好的商鋪由于符合消費(fèi)者的需求，銷路暢通，也就可能達(dá)到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。通過市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 　（6）采取倉儲(chǔ)式陳列。 ?。?）服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。 ?。?）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在10小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無休日。 　（5）設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。 　（5）采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行。 ?。?）采取定價(jià)銷售，可以退貨。第五章 商業(yè)各業(yè)態(tài)分類以及特點(diǎn)一般商業(yè)業(yè)態(tài)包括百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場(chǎng)（主題商城）、專賣店、購物中心和倉儲(chǔ)式商場(chǎng)等8種形式。這樣的問題都很難補(bǔ)救，給發(fā)展商或經(jīng)營(yíng)方帶來的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一次性的設(shè)計(jì)費(fèi)用。有的商業(yè)只是住宅區(qū)的配套，商業(yè)虧盈并不要緊，只要大型住宅項(xiàng)目賣火就可以。建筑裝修上可以采用很多非建筑語言，比如裝飾布、廣告、旗幟、水景等都成為店鋪設(shè)計(jì)的一部分，裝飾材料上有很多軟化的傾向，都是可以出彩的地方。第二個(gè)層次是我們通常所說的立面設(shè)計(jì)，講究橫、豎線條。歐洲是一種人的尺度，小鎮(zhèn)、小橋流水都很有人情味。王府井大街經(jīng)過改造以后，四、五十米寬的大尺度，購物的人只能順著一邊走，不愿走之字形來回過到馬路對(duì)面購物。這種底商檔次一般不高，但一應(yīng)俱全，商業(yè)非常普及。另外是如何把人流往深處引的問題。 現(xiàn)在的大型綜合商業(yè)趨向于多種購物消費(fèi)形式的大融合。整個(gè)空間都很靈活，將來誰做商鋪都可以，但這樣的規(guī)劃沒有什么意義，屬于非常前期的東西。畢竟發(fā)展商提供的可行性報(bào)告是代表發(fā)展商的利益，作為國外的連鎖店，需要一個(gè)代表它自己利益的機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。招商前幾頁總是自己很在乎的如政府領(lǐng)導(dǎo)的題詞，而國外的企業(yè)、財(cái)團(tuán)、連鎖店看中的卻是市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)分析等，中國恰恰缺乏這些信譽(yù)保證。全國幾乎所有的發(fā)展商都存在這樣一種情況，盲目地進(jìn)行設(shè)計(jì)。但大型的綜合商業(yè)則完全不同，它的銷售對(duì)象不是直接的購物消費(fèi)者（可能有些散戶，可以把他們視為直銷），而是商家，即商業(yè)經(jīng)營(yíng)者。這里面反映出一個(gè)問題，國內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面大都缺乏經(jīng)驗(yàn)，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好，其中最大的問題是認(rèn)不清商業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目開發(fā)的區(qū)別。 總體業(yè)態(tài)定位及布局；216。 對(duì)不同商品及服務(wù)的消費(fèi)能力；216。 從經(jīng)營(yíng)層面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的相關(guān)指標(biāo) （進(jìn)深、面寬、水、電、光、層高、空調(diào)、交通、車位、戶外廣告牌等）的特殊要求；216。 擬投入的資金量；216。 選擇相關(guān)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)；216。 商業(yè)業(yè)態(tài)分布及演變趨勢(shì)；216。 租價(jià)=售價(jià)回報(bào)率（4）開發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。 （2）連廊中間分布街鋪，不愁無客，不愁沒生意。商鋪時(shí)代：天津、南寧、武漢、哈爾濱組合店兩個(gè)首層，以批發(fā)為主，零售為輔的半市場(chǎng)半商場(chǎng)。但旺場(chǎng)問題可以解決租、售問題。 進(jìn)行業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置，把經(jīng)營(yíng)相同類型商品的商家統(tǒng)一設(shè)置，既能發(fā)揮業(yè)態(tài)的聚集效應(yīng)，又能方便消費(fèi)者選購不同檔次、不同式樣的產(chǎn)品，從而達(dá)到“1+12”的效果。 為了有效拉動(dòng)次級(jí)通道商鋪的人流量，可將收銀臺(tái)、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)等部分功能分布在次級(jí)通道上，以拉升次級(jí)通道的人流量，同時(shí)也可降低將其設(shè)立在主要通道旁占用黃金鋪面的損失。從方便大多數(shù)消費(fèi)者的角度出發(fā)，宜在商場(chǎng)周邊布置大量的地面停車場(chǎng)位，但在實(shí)際操作中，地面停車通常需要占用大量空間，而被地下室停車位所取代；另外，還需協(xié)調(diào)好商場(chǎng)的貨物運(yùn)輸及的士停靠點(diǎn)的停車用地，并進(jìn)行有效的人車分流體系，以免對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面影響。五星級(jí)形象)過程決定結(jié)果——(節(jié)點(diǎn)推進(jìn)與中間操作的重要)(6) 點(diǎn)(1) 二、商業(yè)建筑的內(nèi)部人流系統(tǒng)規(guī)劃 室內(nèi)的人流系統(tǒng)的規(guī)劃必須要滿足以下幾方面因素：物理因素、建筑設(shè)計(jì)因素、業(yè)態(tài)分布規(guī)律及顧客生理、心理因素。 在樓層之間設(shè)立的臺(tái)階式手扶電梯上下部分應(yīng)分開設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)成剪刀式，以增加人流上下樓時(shí)光顧店鋪的數(shù)量。 商鋪采用玻璃墻體，以增加商場(chǎng)的通透感，使顧客不產(chǎn)生壓抑感和不適，可以在一定程度上增加人流光顧店鋪的數(shù)量。二、 關(guān)于售、租、旺場(chǎng)邏輯關(guān)系上的方法論誤區(qū)三、關(guān)于主力店和精品店的關(guān)系（2）各業(yè)態(tài)的作用和意義差別：后商鋪時(shí)代：連廊街鋪，以零售為主，以批發(fā)為輔真正意義上的旗艦店。 （2）為了好租而規(guī)劃設(shè)計(jì)。 正解：五、關(guān)于開發(fā)商、業(yè)主、租戶、顧客四方共贏關(guān)系開發(fā)商一開始就得策劃好，并能較合理地進(jìn)行資源分配和收益分成。 八、關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù) 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6年12年的回報(bào)率不等。 十、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模第四章 商業(yè)街地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的Shopping Mall，還有一類是商業(yè)街的商鋪店面。對(duì)于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。如家樂福做某些地區(qū)的分店，他們知道對(duì)賣場(chǎng)的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。有的Shopping Mall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣的。發(fā)展商都以為自己能夠招商，但實(shí)際上是很困難的。如果能夠找到非常好的渠道，招幾家主力店進(jìn)來，把幾十萬平米的Shopping Mall撐起來就變得很容易。因此加大可視性以便對(duì)公共購物產(chǎn)生引導(dǎo)作用是很重要的。我們經(jīng)常