【正文】 分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解后，對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。如調(diào)查需求情況，可選擇一些購買商戶作為調(diào)查對象，往往這些商鋪戶對商鋪需求量，對商鋪功能要求占整個商鋪需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個市場對市場的需求量。隨機抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結果來推斷母體的情況。 168。 即通過市場調(diào)查人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗來判斷由哪些個體來作為樣本的一種方法。例如某公司需要調(diào)查商戶購買商鋪的潛力，特別要了解他們購商鋪的欲望和動機，以便使企業(yè)把握機遇，做好投資的準備。例如對商業(yè)地產(chǎn)公司來說，它需要得到在它所投資的地區(qū)消費者對購房的興趣、消費者的收入以及購房的承受能力，還有消費者對商鋪的標準要求等等。一般消費者是搞不清楚這些專門術語的。 這種方法是市場調(diào)查人員借助電話來了解消費者的意見的一種方法。 直接觀察法 168。例如研究廣告對銷售的影響，在其他因素不變的情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告原影響造成的。此外，極可能由于一部分調(diào)查者失去耐心，降低整個調(diào)查的可信度。目的確定以后，市場調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。 描述性調(diào)查 168。而自變量較為復雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價格、廣告支出等；另一類是企業(yè)市場環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競爭者的廣告支出與價格讓利等。 預測性調(diào)查是通過收集、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種市場情報資料，運用數(shù)學方法，估計未來王碼電腦公司軟件中心定時期內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢。 一項地產(chǎn)市場調(diào)查工作至少應設計以下四種調(diào)查表格。 （五）現(xiàn)場調(diào)查 再次，要進行統(tǒng)計，將已經(jīng)分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。 （5）報告后附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； 在撰寫調(diào)查報告時，要指出所采用的調(diào)查方法，調(diào)查的目的，調(diào)查的對象，處理 調(diào)查資料的方法，通過調(diào)查得出的結論，并以此提出 一些合理建議。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。 培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。應該說，從“應招者”打進第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。它是城市名片，體現(xiàn)城市繁榮。 租賃招商是人與人間的關系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。 經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務功能設計、經(jīng)營規(guī)劃布局設計、建筑規(guī)劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。 傳統(tǒng)商業(yè)設施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設施的招商工作。 首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。 招商難度大商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。招商時間長其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。其作用主要有兩個：其一是按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)街商業(yè)運營的管理能否成功。 最重要的，租賃招商的關鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。 二是大城市商業(yè)街步行街的改造建設正向中小城市輻射。目前，我國商業(yè)街步行街有兩個趨勢值得關注：如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條街，以及散落在各地的很多美食酒吧一條街等。 應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷的總結經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。二、讓應招者理性：讓“應招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。 　在實際工作中，可視具體情況，科學合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。 撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準確。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。在實地調(diào)查前，調(diào)查人員應該選擇決定抽查的對象、方法和樣本的大小。 在收集原始資料時，一般需要被調(diào)查者填寫或回答各種調(diào)查表格或問卷。 。 （2） 分析企業(yè)內(nèi)部資料 初步調(diào)查的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常有三個過程?！钡鹊?。例如價格和銷售之間的因果關系如何？廣告與銷售間的因果關系如何？通常對于一個地產(chǎn)公司經(jīng)營業(yè)務范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量。也就是說描述性調(diào)查旨在說明什么、何時、如何等問題，并不解釋為何的問題。至于問題應如何解決，則有待于進一步調(diào)查研究。 探測性調(diào)查 為了使市場調(diào)查工作順利進行，保證其質(zhì)量，在進行市場調(diào)查時，應按一定程序來進行。但對于各抽樣樣本來說，仍然不具有代表性。例如調(diào)查廣告效果時，可選定一商鋪購買者作為調(diào)查對象，對他們進行廣告宣傳，然后根據(jù)接受的效果來改進廣告詞語、聲像等。調(diào)查人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。 行為記錄法 168。 觀察法有三種形式。這種方法的最大特點是十分靈活，可以調(diào)查許多問題，包括一些看上去與事先準備好的問題不太相關的問題，可以彌補調(diào)查表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受拘束。 168。其次，調(diào)查表上每一個問題只能包含一項內(nèi)容。 設計調(diào)查表 （4）非隨機抽樣法非隨機抽樣法是指市場調(diào)查人員在選取樣本時并不是隨機選取， 而是先確定某個標準，然后再選取樣本數(shù)。 （3）隨機抽樣隨機抽樣調(diào)查是在總體中隨機任意抽取個體作為樣本進行調(diào)查，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況。 （2）重點調(diào)查重點調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費者作為調(diào)查對象，進而推斷出一般結論。 （1）全面普查全面普查是指對調(diào)查對象總體所包含的全部個體都進行調(diào)查。市場調(diào)查方法可分為兩大類，第一類按選擇調(diào)查對象來劃分，有全面普查、重點調(diào)查、隨機抽樣、非隨機抽樣等；第二類是按調(diào)查對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。 競爭性新產(chǎn)品的投入時機和租售績效及其發(fā)展動向。 216。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調(diào)查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時刻注意競爭者的各種動向。 商業(yè)地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。 各種公關活動對租售績效的影響。 216。 商業(yè)地產(chǎn)市場供求情況的變化經(jīng)趨勢。 216。 需求動機調(diào)查。 財政收支。 居民收入水平、消費結構和消費水平。 項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結構、商圈人口和經(jīng)濟狀況、銷售條件、基礎設 建造好的商鋪由于符合消費者的需求，銷路暢通，也就可能達到企業(yè)預先制定的效益目標。通過市場調(diào)查，企業(yè)能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機會，規(guī)避市場的風險。 ?。?）采取倉儲式陳列。 　（6）服務功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。 ?。?）營業(yè)時間長，一般在10小時以上，甚至24小時，終年無休日。 　（5）設與商店營業(yè)面積相適應的停車場。 ?。?）采取自選銷售方式，出入口分設，結算由設在出口處的收銀機統(tǒng)一進行。 ?。?）采取定價銷售，可以退貨。第五章 商業(yè)各業(yè)態(tài)分類以及特點一般商業(yè)業(yè)態(tài)包括百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心和倉儲式商場等8種形式。這樣的問題都很難補救，給發(fā)展商或經(jīng)營方帶來的損失可能遠遠超過一次性的設計費用。有的商業(yè)只是住宅區(qū)的配套，商業(yè)虧盈并不要緊，只要大型住宅項目賣火就可以。建筑裝修上可以采用很多非建筑語言，比如裝飾布、廣告、旗幟、水景等都成為店鋪設計的一部分，裝飾材料上有很多軟化的傾向，都是可以出彩的地方。第二個層次是我們通常所說的立面設計，講究橫、豎線條。歐洲是一種人的尺度，小鎮(zhèn)、小橋流水都很有人情味。王府井大街經(jīng)過改造以后，四、五十米寬的大尺度，購物的人只能順著一邊走，不愿走之字形來回過到馬路對面購物。這種底商檔次一般不高，但一應俱全，商業(yè)非常普及。另外是如何把人流往深處引的問題。 現(xiàn)在的大型綜合商業(yè)趨向于多種購物消費形式的大融合。整個空間都很靈活，將來誰做商鋪都可以，但這樣的規(guī)劃沒有什么意義，屬于非常前期的東西。畢竟發(fā)展商提供的可行性報告是代表發(fā)展商的利益，作為國外的連鎖店，需要一個代表它自己利益的機構進行評估。招商前幾頁總是自己很在乎的如政府領導的題詞，而國外的企業(yè)、財團、連鎖店看中的卻是市場分析、財務分析等，中國恰恰缺乏這些信譽保證。全國幾乎所有的發(fā)展商都存在這樣一種情況，盲目地進行設計。但大型的綜合商業(yè)則完全不同，它的銷售對象不是直接的購物消費者（可能有些散戶，可以把他們視為直銷），而是商家，即商業(yè)經(jīng)營者。這里面反映出一個問題，國內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面大都缺乏經(jīng)驗，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好，其中最大的問題是認不清商業(yè)地產(chǎn)和住宅項目開發(fā)的區(qū)別。 總體業(yè)態(tài)定位及布局；216。 對不同商品及服務的消費能力；216。 從經(jīng)營層面對商業(yè)地產(chǎn)項目的相關指標 （進深、面寬、水、電、光、層高、空調(diào)、交通、車位、戶外廣告牌等）的特殊要求；216。 擬投入的資金量；216。 選擇相關項目的標準；216。 商業(yè)業(yè)態(tài)分布及演變趨勢；216。 租價=售價回報率（4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價趨勢，再引導業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 （2）連廊中間分布街鋪，不愁無客，不愁沒生意。商鋪時代：天津、南寧、武漢、哈爾濱組合店兩個首層，以批發(fā)為主，零售為輔的半市場半商場。但旺場問題可以解決租、售問題。 進行業(yè)態(tài)分區(qū)設置，把經(jīng)營相同類型商品的商家統(tǒng)一設置，既能發(fā)揮業(yè)態(tài)的聚集效應，又能方便消費者選購不同檔次、不同式樣的產(chǎn)品，從而達到“1+12”的效果。 為了有效拉動次級通道商鋪的人流量，可將收銀臺、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)等部分功能分布在次級通道上，以拉升次級通道的人流量，同時也可降低將其設立在主要通道旁占用黃金鋪面的損失。從方便大多數(shù)消費者的角度出發(fā)，宜在商場周邊布置大量的地面停車場位，但在實際操作中，地面停車通常需要占用大量空間，而被地下室停車位所取代；另外，還需協(xié)調(diào)好商場的貨物運輸及的士?？奎c的停車用地，并進行有效的人車分流體系，以免對消費者產(chǎn)生負面影響。五星級形象)過程決定結果——(節(jié)點推進與中間操作的重要)(6) 點(1) 二、商業(yè)建筑的內(nèi)部人流系統(tǒng)規(guī)劃 室內(nèi)的人流系統(tǒng)的規(guī)劃必須要滿足以下幾方面因素：物理因素、建筑設計因素、業(yè)態(tài)分布規(guī)律及顧客生理、心理因素。 在樓層之間設立的臺階式手扶電梯上下部分應分開設計或設計成剪刀式，以增加人流上下樓時光顧店鋪的數(shù)量。 商鋪采用玻璃墻體，以增加商場的通透感，使顧客不產(chǎn)生壓抑感和不適，可以在一定程度上增加人流光顧店鋪的數(shù)量。二、 關于售、租、旺場邏輯關系上的方法論誤區(qū)三、關于主力店和精品店的關系（2）各業(yè)態(tài)的作用和意義差別：后商鋪時代：連廊街鋪，以零售為主，以批發(fā)為輔真正意義上的旗艦店。 （2）為了好租而規(guī)劃設計。 正解：五、關于開發(fā)商、業(yè)主、租戶、顧客四方共贏關系開發(fā)商一開始就得策劃好，并能較合理地進行資源分配和收益分成。 八、關于售鋪定價依據(jù) 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6年12年的回報率不等。 十、關于商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模第四章 商業(yè)街地產(chǎn)項目的規(guī)劃設計商業(yè)地產(chǎn)項目從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的Shopping Mall，還有一類是商業(yè)街的商鋪店面。對于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。如家樂福做某些地區(qū)的分店，他們知道對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。有的Shopping Mall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣的。發(fā)展商都以為自己能夠招商，但實際上是很困難的。如果能夠找到非常好的渠道，招幾家主力店進來，把幾十萬平米的Shopping Mall撐起來就變得很容易。因此加大可視性以便對公共購物產(chǎn)生引導作用是很重要的。我們經(jīng)常