【正文】 ？選擇什么樣的促銷的手段（例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會）那得由你的產(chǎn)品（服務(wù)）類型和價格來定。與此方法完全相對的是“推”的戰(zhàn)略。企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時，常常不對這一點作充分考慮。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。第一，管理采用的措施是計劃、組織、控制、激勵和領(lǐng)導(dǎo)這五項基本活動。組織對完成計劃任務(wù)具有保證作用。第三，協(xié)調(diào)人力、物力和財力以使整個組織活動更加富有成效。究竟是什么原因使日本經(jīng)濟如此高速地增長起來呢？眾說紛紜。因為社會發(fā)展到今天，人，已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是有人的主動性和創(chuàng)造性決定的。而法約爾卻從強調(diào)改進(jìn)工人的工作績效轉(zhuǎn)變到強調(diào)管理技能上來。滿足第二層次需要的手段有：享有優(yōu)先股權(quán)、保險、職業(yè)穩(wěn)定、口頭承諾和書面承諾、晉升等。在這段時期，同時還出現(xiàn)了“期望值理論”、“心理形象論”、“目標(biāo)管理”等。讓下屬在想到“我為他而工作”，或者“我和他一起共事”時，一種特殊的感覺就會涌上心頭。這些都反映出管理人員的不良行為。畫一個“圖”顯示公司將要面臨的決策點，包括可能采取的替代方案。在這之前，你必須仔細(xì)考慮你預(yù)期的人力資源和資本花費。收入預(yù)測 風(fēng)險投資家需要知道他們在每年年底的至少預(yù)期收入。資產(chǎn)的類型和價值放在資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)方，而負(fù)債和收入則放在另一邊。估計出最好的機會和最大的風(fēng)險。企業(yè)要想獲得多大程度的發(fā)展，就必須添加多少燃料。但是，與家人和朋友做生意，可能要承擔(dān)引起情感變化的潛在風(fēng)險（如果企業(yè)辦砸了鍋，我和我的家人或朋友的良好關(guān)系是仍能維持，還是將會損壞我們之間的關(guān)系）。雇員有些你所雇傭的雇員實際上可能非常想向你的企業(yè)投資。但是，管理這些特許人可能是很困難的事。但是，這種借入資金的成本可能比較高，并且銀行可能會對借款者加上某些特定的限制條件。共同承?；蚵?lián)合這是指建立合資企業(yè)或與大公司建立伙伴關(guān)系。但是，這種上市機會可以向企業(yè)提供便宜的權(quán)益資本。31 / 31。因此，一個企業(yè)希望籌集的資金，應(yīng)當(dāng)與這些費用相稱。投機資本不象其他的投資人，投機資本家通常都是很投入的職業(yè)投資人，他們通過單獨向企業(yè)注入資本的形式，取得企業(yè)的權(quán)益，他們可能掌握一個企業(yè)的多數(shù)或較大比例的股份和利益。提供銷售現(xiàn)金折扣，則是為達(dá)到這一讓客戶及早付款目的所采取的進(jìn)一步的措施。例如特許某公司擁有在外國生產(chǎn)經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的獨占權(quán)?！霸诮灰字腥〉冒俜种弧笔欠?wù)業(yè)的一種常見做法。（不能想象，如果我們失掉了自己的家，那將會是什么樣子）。選擇恰當(dāng)?shù)馁Y本構(gòu)成，在風(fēng)險投資家、投資公司、政府機構(gòu)、公司、個人和銀行中作出選擇。你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險？就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴展？在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？如果你的估計變得不那么準(zhǔn)確，在這里你就應(yīng)該估計出你的誤差范圍到第有多大。收益表應(yīng)該以每年的實際交付為基礎(chǔ)進(jìn)行計算。自然，出乎你意料之外的事情越多，你的計劃的不確定性就越大。項目的現(xiàn)金流量是一個非常重要的信息，因為它展現(xiàn)了你計劃執(zhí)行中的資本需求數(shù)量。如果當(dāng)問題出現(xiàn)時再作出這種決定，公司將不得不放慢發(fā)展步伐，甚至作出錯誤的選擇。具有諷刺意味的是，管理人員由于擔(dān)心下屬學(xué)多了，就會威脅到他們的工作，因而可能阻止培訓(xùn)工作。從理想狀態(tài)看，下屬跟隨管理人員的指導(dǎo)做事，是因為管理人員人格的完美和職業(yè)上的成功，而不僅僅是外在的官銜。六十年代，是人本心理學(xué)時期。因此明智的管理者應(yīng)該了解每一個下屬的需要層次，以個人需求為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵，從而達(dá)到更高生產(chǎn)率水平。20世紀(jì)處，開始進(jìn)入科學(xué)管理時期。在企業(yè)的生產(chǎn)活動中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。他們之所以能夠密切配合，正是由于存在著管理活動。一個組織要有成效，必須是組織當(dāng)中的每個部門、各個單位、知道各個人的活動同步與和諧；組織中人力、物力和財力的配備也同樣要同步、和諧。組織職能一方面是指為了實施計劃而建立起來的一種結(jié)構(gòu)，該種結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著計劃能否得以實現(xiàn)；另一方面是指為了實現(xiàn)計劃目標(biāo)所進(jìn)行的組織過程。下面，我們將對管理的背景知識作一個簡要的介紹：管理是通過計劃、組織、控制、激勵和領(lǐng)導(dǎo)等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)人力、物力和財力資源，以期更好地達(dá)成組織目標(biāo)的過程。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。第六部分管理和關(guān)鍵人物背景典型問題：具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗？組織結(jié)構(gòu)如何？誰將出任小組或個人的上級？在一些特別的地區(qū)，是否應(yīng)該加強管理隊伍？懲獎制度是怎樣的？哪個目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立長期的關(guān)系？管理部分一般是風(fēng)險投資家在閱覽完概要部分后首先要光臨的所在。利用廣告和銷售促進(jìn)等方式，直接面向消費者進(jìn)行大力促銷，公司希望以此來產(chǎn)生出對其產(chǎn)品的強勁需求；顧客向零售商要求購買，使零售商也感受到了這種需求，從而實際上是不得不訂購和儲存此種商品，依此類推。最后，你將確認(rèn)你的計劃價格能夠完全回收你的所有成本。它似乎提示出市場營銷人員并不太重視產(chǎn)品的與眾不同。如化妝品這類產(chǎn)品就更具有這樣的特點：品牌形象（即產(chǎn)品外在的差別）比起客觀存在于產(chǎn)品中的屬性來，更能決定一種產(chǎn)品可以賣什么樣的價格。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵。這時，無差異市場營銷是一種通用的方法。它集中向體重超重者和體重意識很強的人提供服務(wù)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使讀者能夠堅持看下去。時間是另外一個因素。最廣泛地被接受和使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種。典型問題：關(guān)于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？價格趨向如何？經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？是什么因素決定著它的發(fā)展？競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報率有多少？給你的讀者一個你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照，或者你正在申請之中和將要申請等等。假設(shè)你是風(fēng)險投資家并且很想使你的風(fēng)險最小化。這只是幾種常用的方法，其他還有如：回報矩陣、博弈論、決策樹、集合或綜合預(yù)測法等，這里不作一一詳細(xì)的介紹。這樣，他們就會照顧到不同意見而重新考慮他們的原始數(shù)值。小組的所有成員，都必須就單一的決定達(dá)成共識（即提出一個人人都可以接納的方案）。但是，如果抽樣不具有代表性或者問卷設(shè)計有漏洞，多得到的結(jié)果就可能極不準(zhǔn)確。當(dāng)有時它也反映出了一種“象牙塔”里的觀點，這些人將他們自己隔離起來，根本不知道在廣大的員工和顧客中間，到底發(fā)生了什么。如果我們對結(jié)果感到滿意，我們就保持原步驟或繼續(xù)我們的行動，如果感到不滿意，我們就應(yīng)當(dāng)對計劃或計劃執(zhí)行方法進(jìn)行調(diào)整。例如，迪斯尼公司在展望它的未來時認(rèn)識到，由于只制作健康的、家庭導(dǎo)向的娛樂節(jié)目，限制了企業(yè)未來的反戰(zhàn)前景。Patagonia公司是生產(chǎn)戶外服裝的廠家，其業(yè)主竟然說：“我真的不想再變大一點點。識別障礙有時決策者“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。在任何情況，組織必須有一個明確界定的目標(biāo)，它應(yīng)以簡單的任務(wù)說明書的形式表達(dá)出來，指明公司的最終目標(biāo)。但實際上，這家公司從其金融事業(yè)部──通用汽車承兌公司賺到的錢，要比它從制造業(yè)得到的更多。在任何一種情況下，我們都必須建立起衡量銷售額、利潤率以及增長速度等的預(yù)期水平的標(biāo)準(zhǔn)。人的本性就是趨向于那些“感覺良好”的東西，而不是相反。不要讓讀者去翻計劃的另一部分以便獲得必要的解釋。風(fēng)險投資家閱覽概要部分的時間一般控制在十分鐘以內(nèi)，為了讓他們在短時間內(nèi)能夠充分理解你的計劃，你必須控制量的大小并力求做到清晰、簡潔，使文章的邏輯性更強！而進(jìn)一步深入的探討，應(yīng)該放在計劃的后面部分進(jìn)行。通常，他們都是先閱覽商業(yè)計劃的概要部分，通過從概要部分獲取的信息來判斷是否有繼續(xù)讀下去的必要。在每一部分下面，你介紹新的部分。一開始，你只需寫幾個主要的部分。由于風(fēng)險投資家的時間和精力都有限，不可能把所有到手的商業(yè)計劃都逐個的仔細(xì)研究。同時，你應(yīng)該確信，你這文件的三分之一的篇幅都在暗示你的資本需求。描述應(yīng)該生動，但不能太長。集中的將優(yōu)勢夸大，而忽視弱點的存在，這可能是一個自然的傾向。）如果我們在不變革情況下的未來地位不能令人滿意，我們能做哪些外在的努力來加以改善呢？比方說，我們可以評價進(jìn)入不同于現(xiàn)在的、新的行業(yè)或領(lǐng)域的可行性，也許為了實現(xiàn)上述目標(biāo)而兼并現(xiàn)有的幾家公司。分析企業(yè)經(jīng)營的特征你應(yīng)該知道，你的公司真正經(jīng)營的是什么業(yè)務(wù)？比如說，當(dāng)我們想到通用汽車公司時，我們會認(rèn)為它主要從事汽車制造業(yè)務(wù)。更好的做法是既認(rèn)為自己適宜從事娛樂業(yè)，又可能進(jìn)一步從事大眾傳播業(yè)。尋找市場機會外部環(huán)境大變化會為企業(yè)帶來機會，企業(yè)必須抓住機遇，才能獲得成功。事實上，甚至有一些公司十分重視他們的所謂“生命質(zhì)量”，以至于竟然不歡迎任何增長。它們也必須與企業(yè)的文化相一致。選擇執(zhí)行過程的衡量、審查及控制方法差異分析一詞是關(guān)于我們所計劃或預(yù)期的，與正式發(fā)生的情況之間的差別分析。如果管理當(dāng)局正確決策的業(yè)績記錄保持良好，這種方法是很有價值的。典型的例子是百事可樂所做的“味道測試”，他們請消費者品嘗百事可樂與可口