【正文】 2)分公司人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程，學(xué)費(fèi)由總公司負(fù)擔(dān)，其他交通費(fèi)、膳宿費(fèi)等由分公司自理。(五)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)配合準(zhǔn)備工作者,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對(duì)大客戶來(lái)應(yīng)預(yù)到公司日期?！?客戶接洽業(yè)務(wù)(一)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶挑選樣品。(保留期限不得超過(guò)一星期)。F或CIF時(shí),報(bào)價(jià)單上的材數(shù)不予打出。(三)如是將國(guó)內(nèi)訂單改開(kāi)另一工廠,則應(yīng)于國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián)、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,本訂單是原訂單鬃號(hào)重開(kāi),原訂單作廢并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼、日期、承制廠名稱價(jià)格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對(duì)不可注明該訂單是重開(kāi),并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。(二)開(kāi)妥國(guó)內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后:1. 留底聯(lián)存查。(四)工廠收到訂單要求承辦助理改價(jià),須由經(jīng)理決定不可自作主張。(七)向工廠索取樣品時(shí),要注明該工廠產(chǎn)品的編號(hào),如無(wú)工廠編號(hào),須附上草圖或相片。①外務(wù)員編制隸屬采購(gòu)部,但其工作直接對(duì)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。(二)如以航空貨運(yùn)方式寄出者,應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)(不實(shí)的價(jià)格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶,第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書室收發(fā)人，六聯(lián)自存。如以電話通知工廠,應(yīng)補(bǔ)寄通知以便安排出貨。(申請(qǐng)書為四聯(lián),其中一份留底)(二)在支付國(guó)外傭金時(shí)必須:。(五)如需向商業(yè)部門借出樣品時(shí),應(yīng)填寫樣品外借申請(qǐng)單連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出。,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。,而未經(jīng)銀行登記,須即請(qǐng)示主管經(jīng)理是否送銀行核對(duì)其簽字是否符合。第四聯(lián):裝押助理存查。□ 催貨(一)送貨柜場(chǎng)的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無(wú)回音交貨,應(yīng)該會(huì)同營(yíng)業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。(四)打S/O時(shí)須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上,以免報(bào)關(guān)行在船公司重打,浪費(fèi)時(shí)間。并填寫出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財(cái)務(wù))連同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押匯科長(zhǎng)蓋章后,連同退稅資料交報(bào)關(guān)行,一份交會(huì)計(jì)科長(zhǎng),其中另一份INVOICE自行留底。(十三)工廠如在貨未結(jié)關(guān)前,即已送達(dá)貨柜場(chǎng),而有需退貨物稅或關(guān)稅者,請(qǐng)款時(shí)一律暫時(shí)保留50%,并于貨款支付核準(zhǔn)單上注明此點(diǎn)。(七)將文件備妥,待文件齊全后,將全套押匯文件另加出貨明細(xì)表INVOICE,B/L各一份連同出口登記本第三聯(lián)(稽核)第四聯(lián)(押匯)交押匯科長(zhǎng),將必要文件轉(zhuǎn)送銀行押匯,出口登記本第三聯(lián)由押匯科長(zhǎng)轉(zhuǎn)送稽核,時(shí)間由結(jié)關(guān)日起不得超過(guò)七天,如有延誤需寫原因,并須扣各經(jīng)理利息,并處罰裝押助理。(二)L/C影本待貨完全出清不再使用時(shí),應(yīng)即交押匯科長(zhǎng)。年終表?yè)P(yáng)。(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記小過(guò)一次。，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。(四)，由分公司主任評(píng)分，分公司經(jīng)理初審，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審?！?考核辦法：(一)銷售：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%。(九)不服從上司指揮者：，記小過(guò)一次。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。%(含)以上者，記小功一次。(二)新產(chǎn)品而為公司采用，即記小功一次。(二)押匯時(shí)LACAL L/C復(fù)印件本一份需送押匯科長(zhǎng)。(五)在收到B/L時(shí)立刻核對(duì)材數(shù)與運(yùn)費(fèi)與內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤是否符合。(十一)裝押助理必須待進(jìn)貨柜場(chǎng)的貨確已送達(dá)無(wú)誤才可制營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單。(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表的正確項(xiàng)目、數(shù)量,如所出的貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明。(二)向擬裝運(yùn)的船公司或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O。(四)如出口美、日地區(qū),應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局的原料來(lái)源加工處所切結(jié)書空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)產(chǎn)地證明書。第二、三聯(lián):(1)寄有關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨。(二)L/C可能發(fā)生的問(wèn)題如下:、數(shù)量、單價(jià)是否正確。(四)有秘密樣品(專利或只能賣給專門客戶)不可隨便陳列于樣品室。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第四部分)(三)主管經(jīng)理外出時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理,主管經(jīng)理返公司后,再呈報(bào)處理經(jīng)過(guò)如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),以便迅速處理。 INVOICE清理客戶未寄來(lái)樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用,打DEBIT NOTE用會(huì)計(jì)科長(zhǎng)名義向客戶索取。,所謂新樣品包括:(1)客戶送來(lái)的樣品(圖片)。(五)對(duì)外務(wù)人員交辦的事項(xiàng),應(yīng)隨時(shí)督促如期完成,如有任何困難時(shí)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。,仍交由管制中心銷案后,自行保管。(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責(zé)任由營(yíng)業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理協(xié)助催貨。3. 由營(yíng)業(yè)助理書寫清楚。(二)客戶訂購(gòu)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報(bào)價(jià)單所規(guī)定份數(shù)增加二份。(四)如客戶當(dāng)日未能決定采購(gòu)者,須待次日繼續(xù)洽談時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來(lái)的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。(二)如客戶需要飲料、食品等,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。(三)營(yíng)業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。營(yíng)業(yè)主管、行銷、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌等課程。2. 沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。，均不可怠忽。對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)的觀念。2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)注意事項(xiàng)，指責(zé)一次的比例。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)?！?褒獎(jiǎng)部屬的方法(一)褒獎(jiǎng)的重要性居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。2. 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了。，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報(bào)。、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人。，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。，要確實(shí)地施行。，均應(yīng)出席。(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。、退貨的原因，從主要原因著手處理。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，不可完全依賴他人。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。，只要作重要的或大客戶的總帳即可。(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 □ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查?！?適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門。(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 □ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃與策略必須詳盡，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。□ 銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。(例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。，不能只注重特定的部門(或人)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。，一切都要以書面形式。，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。，并需有耐性。，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。(二)與顧客保持良好的關(guān)系、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。□ 配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。銷售