【正文】 銷售。因此，銷售人員應(yīng)善于分析研究環(huán)境變化可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地減小自己可能遭受的損失。（2）從銷售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷售風(fēng)險(xiǎn)。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無法估計(jì)的。銷售人員應(yīng)隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng) 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷售風(fēng)險(xiǎn)。在尋找顧客時(shí)，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。商品滿足消費(fèi)者需求的能力越大，其使用價(jià)值滿足需求的特點(diǎn)就越明顯，商品擴(kuò)散就越快，客戶的范圍也就越廣。因此，在這類行業(yè)中，誰能為顧客提供時(shí)間上和空間上的更多的便利條件，誰就更能贏得顧客。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)力度越大、覆蓋范圍越廣，則客戶范圍就越廣。在訪問中可采 取贈(zèng)送樣品或產(chǎn)品說明書。一般家庭出于安全方面的考慮多會(huì)拒絕訪問，而且該方法需耗費(fèi)大量的人力，若贈(zèng)送樣品則成本更高?！　∵B鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，因而成功率較高。五)會(huì)議尋找法　　會(huì)議尋找法是指推銷人員利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，尋找顧客的方法。這種方法覆蓋的范圍比較廣，涉及的顧客數(shù)量較多。 　　利用市場(chǎng)咨詢法尋找顧客，方便快捷，可節(jié)省推銷人員的時(shí)間，但要注意咨詢機(jī)構(gòu)的可靠性。十三）委托助手法　　委托助手法，指委托與顧客有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱推銷助手法。通過該方法可獲得較穩(wěn)定的潛在顧客。報(bào)價(jià)階段即指雙方各自提出自己的交易條件。摸底的內(nèi)容不外乎是了解對(duì)方對(duì)本次談判的態(tài)度、興趣、交易的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等等。由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。二、何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊先報(bào)價(jià)有利也有弊，那么什么時(shí)候、什么情況下先報(bào)價(jià)利大于弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。有些國(guó)際及國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。可以想象，如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼無奈而中止談判揚(yáng)長(zhǎng)而去；或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來個(gè)漫天要價(jià)；亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。如果對(duì)方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以保護(hù)本方的利益；如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長(zhǎng)的合作關(guān)系，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過高會(huì)有損于雙方的關(guān)系；如果我方有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必須把要價(jià)壓低到至少能受到邀請(qǐng)而繼續(xù)談判的程度，否則會(huì)連繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)都沒有，更談不上其它的什么了。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實(shí)質(zhì)，而誤入圈套。避虛就實(shí)是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)己方不利。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進(jìn)行下一步。經(jīng)驗(yàn)告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對(duì)方的懷疑，甚至?xí)嵝褜?duì)方注意，從而窮追不舍。綜上兩種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，雖說日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。綜上是就一般情況而言的報(bào)價(jià)原則和策略。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。2．開盤價(jià)必須合情合理。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。因?yàn)檫@樣做可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)來觀察對(duì)方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。一、先報(bào)價(jià)的利與弊商務(wù)談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)交易內(nèi)容的正題上來。實(shí)質(zhì)性階段是整個(gè)談判的主體。采用該方法，若選擇得當(dāng)，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶。十二）競(jìng)爭(zhēng)插足法　　競(jìng)爭(zhēng)插足法，指滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷市場(chǎng)中與之爭(zhēng)奪顧客的一種尋找顧客的方法。在信息時(shí)代里，充斥著大量的信息。注意通話的時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)短也非常重要。名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力，對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)，因而容易取得他們的信任。三)連鎖介紹法　　連鎖介紹法是指通過老顧客的介紹來尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱介紹尋找法或無限尋找法。作為推銷人員個(gè)人來說，也是練習(xí)與各種類型的顧客打交道并積累經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠推銷人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的途徑和方法。再次，企業(yè)營(yíng)銷的力度和能力對(duì)確定客戶的范圍也有重大的影響。經(jīng)營(yíng)生活必需品的企業(yè)，如副食商店、日用品商店等，企業(yè)的位置對(duì)于確定客戶的范圍非常重要。（一)根據(jù)商品因素確定顧客范圍　　在確定準(zhǔn)顧客范圍時(shí)，非常重要的一方面就是要考慮商品因素，即所推銷的品種應(yīng)能夠滿足顧客的需要。第四章 約見顧客第一節(jié) 尋找顧客尋找顧客是推銷的起點(diǎn)。企業(yè)不可能完全避免銷售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。無形風(fēng)險(xiǎn)則指缺乏依據(jù)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，從而難以判斷和評(píng)估其損失大小的銷售風(fēng)險(xiǎn)。所謂人為風(fēng)險(xiǎn)是指由于政府方針政策、社會(huì)團(tuán)體的宗旨和規(guī)定，顧客消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷售風(fēng)險(xiǎn)。銷售風(fēng)險(xiǎn)是指由于推銷環(huán)境的變化，給推銷活動(dòng)帶來的各種損失。伺機(jī)而動(dòng)一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時(shí)機(jī)，如我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)、元旦、國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)日，各種體育盛會(huì)，紀(jì)念活動(dòng)等都有可能成為推銷商品的大好機(jī)會(huì)。首先，要利用顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方之間的矛盾。因此，購(gòu)買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。循序漸進(jìn)推銷交易有簡(jiǎn)有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。這種銷售機(jī)會(huì)具有很強(qiáng)的隱蔽性，對(duì)銷售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。這種銷售機(jī)會(huì)對(duì)銷售人員的創(chuàng)新能力要求較高。另一方面，銷售人員彼此之間存在著競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。（4)時(shí)間性和空間性。因此，銷售人員必須注意觀察，并及時(shí)采取有效的措施來認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)并利用機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有著日漸激烈的趨勢(shì)。而間接作用表現(xiàn)為市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)推銷活動(dòng)雖不能立刻發(fā)生變化，但間接力量的傳導(dǎo)會(huì)把市場(chǎng)環(huán)境的變化傳導(dǎo)到企業(yè)的推銷活動(dòng)中去，從而使企業(yè)的推銷活動(dòng)相應(yīng)地發(fā)生不同程度的變化。第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅分析顧客購(gòu)買商品，銷售人員推銷商品的活動(dòng)都離不開現(xiàn)實(shí)的交易場(chǎng)所，離不開市場(chǎng)環(huán)境。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。（八）有些語言，莫要直譯各國(guó)語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。我們常會(huì)幽默地說：你發(fā)福了，恭喜恭喜。因?yàn)槲鞣饺耸坎⒉话鸦橐鰡栴}看成像中國(guó)人認(rèn)為的那種終身大事，而認(rèn)為結(jié)婚、同居還是獨(dú)身純屬個(gè)人隱私范圍，外人不應(yīng)干涉。所以你如冒昧地這樣問，是很失禮的。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：(一)欣賞物品，莫問價(jià)值假如你到西方人士家中作客，發(fā)現(xiàn)對(duì)方家中新購(gòu)置了一個(gè)款式新穎的衣帽架，或一件工藝品，你應(yīng)該表示欣賞，說些得體的話，但絕不要問：你花多少錢買的?因?yàn)槲鞣饺耸恐辉敢庾h論一般的物價(jià)、行情，不愿意你問及他家中某件物品的價(jià)值。在正式的商務(wù)交往中，一言一語都有可能成為有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)，不容擴(kuò)散。就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會(huì)被視為做人不夠開化。商界人士在一般情況下，都不應(yīng)該打斷他人講話，上去插上一嘴，這樣有喧賓奪主、自以為是之嫌。(六)敬慕型這是對(duì)初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)，如久仰大名!早就聽說過您!您的大作，我已拜讀，得益匪淺!您也精神多了!小姐，您的氣質(zhì)真好，做什么工作的?您設(shè)計(jì)的公關(guān)方案真好。老李也會(huì)很高興。特別是陌生人之間見面，一時(shí)難以找到話題，就會(huì)說類似于：東北天氣很冷吧?之類的話，可以打破尷尬的場(chǎng)面。交談?wù)呖筛鶕?jù)不同的場(chǎng)合、環(huán)境、對(duì)象進(jìn)行不同的問候，比如，從年齡上考慮，對(duì)少年兒童要問：幾歲了?或者問：上幾年級(jí)了?對(duì)成年人問：工作忙嗎?從職業(yè)考慮，對(duì)老師可以問：今天有課嗎?對(duì)作家問：又有大作問世了吧?對(duì)朋友、鄰居、同事的問候就更為豐富了，如果用得好能密切關(guān)系，增進(jìn)友誼。實(shí)踐中，因?qū)φ勁薪傻牟涣私舛词С山粰C(jī)會(huì)的例子已不少見。許多營(yíng)銷人員為了在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，不擇手段，詆毀甚至無中生有地誹謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品甚至人格，千萬百計(jì)地欲置對(duì)方于死地，這種營(yíng)銷行為是十分不道德的。公平是社會(huì)生活中一種普遍的道德要求，它是以每個(gè)社會(huì)成員在法律上和人格上人人平等為依據(jù)的。負(fù)責(zé)。守信就必須要信守承諾，不僅要信守書面承諾，還要信守口頭承諾。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，守信是居于舉足輕重地位的。這種行為雖可能在短時(shí)間內(nèi)企業(yè)帶來不正當(dāng)?shù)睦妫瑥拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來看必定有損企業(yè)形象。它通過人們的道德觀念、道德感性和道德信念來形成一種內(nèi)心的壓力和習(xí)俗的約束，迫使人們有意識(shí)、有目的地做出自己的道德選擇。道德相對(duì)于法律手段來講具有許多優(yōu)點(diǎn)：道德存在于人們的內(nèi)心當(dāng)中，具有及時(shí)性和超前的警示性、防范性的特點(diǎn)，它隨時(shí)可以調(diào)控人的不良行為。各個(gè)企業(yè)、各個(gè)營(yíng)銷人員為了各自的生存和發(fā)展，展開了空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)。松下幸之助說?quot。松下認(rèn)為，一個(gè)員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。松下公司不僅培養(yǎng)個(gè)人的實(shí)力，而且要求把這種實(shí)力充分應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)上，形成合力。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。我們每個(gè)人的工作都與他人的生活和整個(gè)社會(huì)的發(fā)展息息相關(guān)，如果每個(gè)人都有對(duì)他人的責(zé)任感和對(duì)社會(huì)的使命感，我們今天的社會(huì)中就不會(huì)有那么多的假冒偽劣，就不會(huì)有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生。《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講稿》1．誠(chéng)信培訓(xùn)2．禮儀培訓(xùn)3．銷售準(zhǔn)備4．拜訪說服培訓(xùn)5。因?yàn)殡S著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高往往是從人們享受的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量中得到具體體現(xiàn)的，而產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量取決于生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平，生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平的高低則又取決于人的職業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。松下幸之助在任何時(shí)候都非常強(qiáng)調(diào)這種初衷。不自私而能為團(tuán)體著想的人。有自主經(jīng)營(yíng)能力的人。所謂支使上司，也就是提出自己所負(fù)責(zé)工作的建議，促使上司首肯；或者對(duì)上司的指令等能夠提出自己獨(dú)到的見解和看法，促使上司修正。 二、現(xiàn)代營(yíng)銷必須講求道德伴隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，各行各業(yè)都卷入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中。對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷中的許多違背道德規(guī)范的行為，若簡(jiǎn)單地以市場(chǎng)規(guī)則和經(jīng)濟(jì)法