【正文】 標(biāo)消費(fèi)群體之一，也是未來本案的最終使用者，更是未來該項(xiàng)目獲得穩(wěn)定而高額收入的源泉。從營(yíng)銷分析中我們已經(jīng)得出了投資客將是十分重要的客戶群體，因此必須將項(xiàng)目的投資性予以強(qiáng)調(diào)?！拜加⒐ど?新財(cái)智生活”不僅符合本案自身的消費(fèi)群體定位，更完全符合社會(huì)菁英的目標(biāo)和需求，將成為貫穿全局的營(yíng)銷主題。廣告3：主標(biāo)題：《新資本論》第三章——千萬不要藐視無形資產(chǎn)的存在價(jià)值?！侗淘茋?guó)際工社》所有裝修設(shè)計(jì)均聘請(qǐng)歐洲巨匠傾力繪制，并采用國(guó)際一線品牌予以完美裝幀，每款奉送的家電和家具更與居室的整體設(shè)計(jì)渾然一體，交相輝映。針對(duì)與為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所周邊企業(yè)的、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)所與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體的消費(fèi)群體，擬訂用感性訴求與理性訴求相結(jié)合，初步定為：“NEW done定律”系列廣告如下例：自居者系列：NEW done定律主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第一定律 —— 一切思想均不應(yīng)保持常規(guī)思維狀態(tài)或靜止?fàn)顟B(tài)，即時(shí)有外力迫使它改變這種狀態(tài)也決不屈服。從公司到《碧云國(guó)際工社》不過10幾分鐘的路程，在這條路上，我可以恣意玩味兩種不同的生活方式。正文：定量1浦東金橋晶鉆地段，世界500強(qiáng)榮耀之所變量1無論周圍的環(huán)境再怎么變，《碧云國(guó)際工社》都無動(dòng)于衷。廣告預(yù)算%，因此費(fèi)用初步定位600萬元。沒辦法，誰叫我待在這個(gè)《碧云國(guó)際工社》里呢？那么多異國(guó)居者都成了我的左鄰右舍，再這樣下去，我真要變成精神混血兒了。正文：生活是用來享受的，事業(yè)也一樣。針對(duì)與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司目標(biāo)消費(fèi)群體，擬訂用理性訴求，初步定“聚焦時(shí)尚辦公 分享金橋價(jià)值”辦公系列廣告1主標(biāo)題：時(shí)尚辦公鏡頭1副標(biāo)題：誰說公司不能擠進(jìn)世界500強(qiáng)？ 正文：《碧云國(guó)際工社》獨(dú)占浦東金橋晶鉆地標(biāo)，世界500強(qiáng)企業(yè)環(huán)聚其間，激蕩無限海量商機(jī)；20萬低首付，令企業(yè)輕松進(jìn)駐核心地標(biāo)，與世界至尊企業(yè)齊頭并進(jìn)！廣告2 主標(biāo)題：時(shí)尚辦公鏡頭2副標(biāo)題：離商務(wù)中心那么近，連傳真機(jī)都可以省了！正文：《碧云國(guó)際工社》的商務(wù)中心擁有全套先進(jìn)的辦公設(shè)備，精裝修小戶型戶戶配送家電家具，智能化寬帶網(wǎng)絡(luò)和無線上網(wǎng)一應(yīng)俱全。正文：文化的物化與資本之間有著微妙的關(guān)聯(lián)。副標(biāo)題：發(fā)現(xiàn)投資金通道！（圖）無從選擇——發(fā)現(xiàn)碧云國(guó)際工社——20萬低首付購入——擁有浦東金橋晶鉆地段——比鄰世界500強(qiáng)企業(yè)——獨(dú)占全產(chǎn)權(quán)——坐擁高標(biāo)準(zhǔn)精裝修——附送全套家電家——盡享完善生活設(shè)施配套——體驗(yàn)全星級(jí)酒店式服務(wù)——輕松出租或出手——再次尋找投資機(jī)會(huì)正文：一直在尋找新的投資渠道？其實(shí)選擇哪一個(gè)投資點(diǎn)切入才能獲得最大利潤(rùn)，馬克思也不一定知道。因此必須突出樓盤的生活價(jià)值。同時(shí)也暗喻了此間的住客是一群具有新思路、新方向的新新人類。廣告總精神菁英工社，新財(cái)智生活 理由：“菁英”是指本案的目標(biāo)消費(fèi)群體是這個(gè)社會(huì)中的中堅(jiān)力量，他們大多在附近的大型公司內(nèi)工作，是一群能力至強(qiáng)的青年才俊，其自身充滿了無限的激情和活力，并為這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造了極大的財(cái)富，因此是這個(gè)社會(huì)的精英之才。次推薦案名碧云一切強(qiáng)化購房者信心，表達(dá)出項(xiàng)目具有安全而高額的投資回報(bào)，刺激本案消費(fèi)群體。如下表所示：銷售量（套）銷售價(jià)格引導(dǎo)試銷階段0100 7500元/平方米 101—200 7600元/平方米外地推銷與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段 201—350 7700元/平方米 351—550 7800元/平方米 551—700 7900元/平方米沖刺階段 701—800 8000元/平方米 801—900 8100元/平方米清盤階段 901943 7800元/平方米其次，銷售推動(dòng)模式指依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格，一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)。為防止投資客利用價(jià)格調(diào)控所造成價(jià)格上漲，在銷售后期，大量拋售房產(chǎn)影響項(xiàng)目銷售。這種方法對(duì)于樓盤銷售來說，有幾個(gè)問題；前期必須有高額的營(yíng)銷費(fèi)用；樓盤價(jià)格過高，有相當(dāng)?shù)馁彿空邔?duì)其樓盤產(chǎn)生逆反心理；該樓盤的銷售中降價(jià)幅度過大，使消費(fèi)者對(duì)其信用產(chǎn)生懷疑；該樓盤必須擁有其他樓盤所無法比擬甚至短期內(nèi)都無法克隆的優(yōu)勢(shì)。我公司在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出了以下樣本選取原則：n 相近原則，相近地段會(huì)有更多的相近因素n 成功原則，只有成功的樓盤，價(jià)格才具有參照意義n 功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位在以上原則的指導(dǎo)下，我們現(xiàn)場(chǎng)踏勘了與本案相關(guān)的樓盤10多個(gè)，選取其中有參考價(jià)值的樓盤4個(gè)作為實(shí)例。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個(gè)月的時(shí)間差。 階段主要工作：1）、廣告宣傳推廣、樓盤預(yù)售信息發(fā)布2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待、來電來人過濾與營(yíng)銷監(jiān)控3）、針對(duì)金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。利用公關(guān)活動(dòng)吸引眼球，利用分銷加快銷售速度。為了獲取更大的收益，有意識(shí)的將A樓放于最后銷售。裝修、配套見相關(guān)專題物業(yè)管理費(fèi)用本項(xiàng)目存在自用客，而項(xiàng)目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運(yùn)作，因此這筆費(fèi)用該如何收取。這種模式相對(duì)來說對(duì)開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。房產(chǎn)包租是指，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買售人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。一般投資產(chǎn)權(quán)式酒店的人未必會(huì)太在乎開發(fā)商承諾的６％—８％的年回報(bào)，他們更看重自己購買的物業(yè)整體素質(zhì)是否優(yōu)良、未來的保值乃至升值潛力如何。最重要的是不能擁有充足的租房客源。因此本案選擇酒店管理公司而不選擇物業(yè)管理公司。酒店管理公司為什么選擇酒店管理公司，而不選擇物業(yè)管理公司之所以采用酒店管理公司，而不采用物業(yè)管理公司，是因?yàn)榫频旯芾韽?qiáng)調(diào)的是經(jīng)營(yíng)；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。u 節(jié)約差旅成本u 辦公場(chǎng)所相對(duì)穩(wěn)定u 相對(duì)物業(yè)檔次要高u 交通方便u 可以做長(zhǎng)期投資（3）功能配置u 注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心u 有簡(jiǎn)單休閑娛樂場(chǎng)所和日常配套設(shè)施辦公加居住購買者與純辦公的購買者之所以沒有分開細(xì)化分析，因?yàn)檗k公加居住購買者對(duì)于居住用房的購買是購買辦公用房的延續(xù)。其比例在80%以上。沒有直接的限制。由于資本的逐利性，該消費(fèi)群體仍然會(huì)存在。u 從職業(yè)結(jié)構(gòu)分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%；廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15%，其他約占10%。一般獲得利潤(rùn)的三種形式：投資A型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《委托租賃合同》，每年可以免費(fèi)入住30天，獲得酒店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)回報(bào)。具體A樓、B2樓為投資型酒店方式；B1樓為擬訂傾向于自住型酒店。 項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位本項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店作為定位投資型酒店采用投資型與休閑型相結(jié)合，分別針對(duì)不同的消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式?？傊彩墙o消費(fèi)者一個(gè)信心，就是能夠得到良好的回報(bào)。利用中國(guó)目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的切入途徑。除股票外，還有政府債、貨幣市場(chǎng)基金、共同基金、銀行大額存單和各種企業(yè)債券、期權(quán)、期貨等等。實(shí)際負(fù)利率的出現(xiàn)目前我國(guó)的物價(jià)指數(shù)從2003年1月開始由負(fù)轉(zhuǎn)正，%，今年1月份繼續(xù)保持在這一水平?？频码娮有畔怯绊憣?duì)策該項(xiàng)目是三種業(yè)態(tài)所混合，定位紛亂，所以本項(xiàng)目利用裝修檔次和配套設(shè)施與包租確保收益率的方式拉開兩個(gè)項(xiàng)目的檔次，采用錯(cuò)位方式解決碧云社區(qū)影響對(duì)策堅(jiān)決用錯(cuò)位策略打開局面，同時(shí)利用良好的配套與服務(wù)來解決該問題。 對(duì)策缺乏生活配套設(shè)施對(duì)策 對(duì)于本項(xiàng)目缺乏類如大型賣場(chǎng)、休閑娛樂等生活配套設(shè)施，如果由開發(fā)公司通過引入方式解決，基本上是不可能的，本項(xiàng)目體量不是大盤，不可能全部解決，可以借鑒的方式是引入接送巴士，通過接送巴士與陸家嘴相連接，利用陸家嘴的生活配套來解決該問題。但是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，其銷售價(jià)格可能在7500元/平方米的層面上，對(duì)于碧云中惠項(xiàng)目銷售價(jià)格的提升將造成一定束縛。從規(guī)劃的角度來說，BB2樓與A樓的樓間距過小，因此直接影響到BB2的采光問題。環(huán)顧本案周邊，交通網(wǎng)絡(luò)健全，地塊三面臨路，南邊更是直面快速干道新金橋路，距楊浦大橋只有3公里，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)約為9公里，到外高橋保稅區(qū)約10公里。一、 v項(xiàng)目分析 概述本項(xiàng)目位于上海浦東新區(qū)金橋出口加工區(qū)內(nèi)，基地在新金橋路與緯四路交匯口東北地塊。第三是交通便捷。再則本項(xiàng)目為商業(yè)用地，由于中斷了將近十年，其產(chǎn)權(quán)使用期限僅余40年，這個(gè)問題對(duì)銷售將有巨大的殺傷力?？频码娮有畔鞘且粋€(gè)定位雜亂的項(xiàng)目，其定位為一個(gè)商業(yè)、辦公、產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店三者相結(jié)合的綜合樓。其次應(yīng)該把握與金橋開發(fā)區(qū)做配套的廠家，該類廠家往往都會(huì)在上海設(shè)立辦事處，如果將其挖掘過來，由于該類消費(fèi)者往往都是辦公加居住的使用者，購買或使用面積均比較大，雖然數(shù)量少，但是總量大。大戶型存在而導(dǎo)致戶型復(fù)雜問題，首先繼續(xù)與開發(fā)公司接觸確認(rèn)，其次如果確實(shí)存在，考慮使用商務(wù)套間來消化。二、 營(yíng)銷策劃 切入點(diǎn)分析利用中國(guó)目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的切入途徑，目的在于擴(kuò)大消費(fèi)群體，將傳統(tǒng)的房產(chǎn)投資群體擴(kuò)大為追求穩(wěn)定收益投資群體。在美國(guó)，只要有投資需求，就有與之相對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品，個(gè)人還可以用稅前收入投資一些開放式基金。如果能夠抓住不滿意銀行實(shí)際負(fù)利率的儲(chǔ)蓄者，使他們變成追求穩(wěn)定收益的投資客，對(duì)碧云中惠項(xiàng)目進(jìn)行投資。以裝修作為推廣主題，表達(dá)的意思很類似：這么好的裝修，今后你想租出去還不容易，租個(gè)好的價(jià)格太簡(jiǎn)單了。強(qiáng)化購房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本案消費(fèi)群體。本項(xiàng)目體量比較大，目標(biāo)消費(fèi)者群體中含有一定自用客，因此本項(xiàng)目將定位為投資型酒店方式與自住型酒店相結(jié)合方式，以投資型酒店為主。目前，國(guó)際上通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種投資經(jīng)營(yíng)類型：一是時(shí)權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是住宅型酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營(yíng)，到