【正文】 層為住宅，有一室、二室和三室，面積從45到119平方米不等。xxxx項(xiàng)目是一個(gè)大型純生態(tài)景觀亞別墅小區(qū)：小區(qū)占地5萬平米，僅有約1000戶居民，小區(qū)規(guī)模大，而中心區(qū)域建筑卻是以多層為主，小區(qū)規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)處處以人為本，綠化率高達(dá)39%。尤其可以根據(jù)銷控策略，權(quán)衡各個(gè)階段的銷售產(chǎn)品能否更加具有市場(chǎng)接受力，同時(shí)也是在銷售中后期更加注重的產(chǎn)品調(diào)整方式。 第四季度，本季度的銷售目標(biāo)就是集中消化4樓和一期的余房，主要借助價(jià)格比和工程進(jìn)度進(jìn)行。 價(jià)格策略的節(jié)點(diǎn)說明如下：A、 從現(xiàn)有現(xiàn)有市場(chǎng)情況判斷，06年下半年多層最終銷售均價(jià)建議在2500元/平方米。這種工作的主要目的性在于向銷售現(xiàn)場(chǎng)提供更加具有針對(duì)性的有效客戶。第三個(gè)方面，老業(yè)主的客戶關(guān)系維系，加大“客戶繁殖計(jì)劃”力度，鼓勵(lì)客戶推薦。（4）客戶群分析■ 年齡：在35——55之間；■ 職業(yè)：私營業(yè)主、政府中高層官員、大型企業(yè)中層以上干部、周圍縣市中高收入階層等；■ 家庭人口構(gòu)成：3——4口；■ 文化程度：高中以上文化；■ 收入狀況：家庭年收入在8萬元以上或者繼續(xù)頗深；■ 消費(fèi)偏好：不喜歡張揚(yáng)外露，喜歡體現(xiàn)內(nèi)斂深沉的自我形象，不嘩眾取寵卻熱衷于標(biāo)榜自己的生活品味。完成樓書——〈星城城書〉的規(guī)劃設(shè)計(jì)制作?；顒?dòng)主題：東方明珠●格調(diào)星城 情系學(xué)子未來活動(dòng)時(shí)間：每星期周六、周日 上午9：00——11：00；下午14：30——16：30（夏天推后半小時(shí)）活動(dòng)對(duì)象：小學(xué)六年級(jí)及初三學(xué)生家長活動(dòng)內(nèi)容：本次活動(dòng)主要通過聘請(qǐng)畢業(yè)考試專業(yè)命題教師免費(fèi)為小學(xué)以及初中應(yīng)屆畢業(yè)生免費(fèi)提供輔導(dǎo)，幫助他們提高學(xué)習(xí)成績(jī)以及綜合素質(zhì)，最主要的是在畢業(yè)考試上取得優(yōu)異成績(jī)，這也是廣大學(xué)生家長最為關(guān)心的。為保證本次活動(dòng)順利開展，請(qǐng)各部門務(wù)必按時(shí)完成所安排工作，是本次活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果。三、 其它 在以上政策執(zhí)行期間，如發(fā)現(xiàn)銷售員有舞弊現(xiàn)象，立刻辭退。 老客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間，必須在成交新客戶購房合同簽定后領(lǐng)取?！?企劃部企劃部負(fù)責(zé)本次活動(dòng)詳細(xì)方案的制定，對(duì)客資部反饋信息進(jìn)行篩選并改進(jìn)活動(dòng)方案，保證活動(dòng)順利有效進(jìn)行；負(fù)責(zé)提供活動(dòng)所需道具（包括教室設(shè)置、接送車、宣傳單頁、聽課證制作等相關(guān)工作）；負(fù)責(zé)廣告支持，不定期投放以“情系學(xué)子未來”為主題硬性廣告及軟文，增強(qiáng)活動(dòng)影響力。；（14）公關(guān)活動(dòng)安排開山新聞發(fā)布會(huì)（2月26日）名師大講堂活動(dòng)（3月）新售樓部開放（4月）樣板間開放（4月）車房聯(lián)動(dòng)等品牌聯(lián)動(dòng)?xùn)|方明珠格調(diào)星城第三階段熱銷期： 9月（開盤）——12月 締造亞別墅生活傳奇！——東方明珠 （3）賣點(diǎn)提煉A、[坐擁璀璨]：占據(jù)新城市中心核心地段，尊貴與生俱來；B、[大盤生活]：17萬平米的生態(tài)景觀大盤生活；C、[美學(xué)建筑]：現(xiàn)代北歐風(fēng)情建筑融合生態(tài)景觀，體現(xiàn)一種獨(dú)特的亞別墅生活美學(xué)；D、[經(jīng)典品質(zhì)]：選用國內(nèi)品牌建筑材料，醉心于每個(gè)建筑細(xì)節(jié)，品質(zhì)鑄就經(jīng)典；E、[人性規(guī)劃]：規(guī)劃細(xì)節(jié)頗具人性化色彩，提升了社區(qū)功能①柳林路入口電梯方便老人、小孩；②人車分流模式；③各單元路口無障礙通道設(shè)置；④幼兒園、會(huì)所、演藝臺(tái)等社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所分散化設(shè)置有效的分散人口密度；F、[景觀天下]：景觀均好性極強(qiáng)?！懊髦闀?huì)”是明顯的客戶增量工作。⑷ 客戶資源策略 本項(xiàng)目作為xx市場(chǎng)大型高端住宅社區(qū)，實(shí)際上是要求面對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行銷售的項(xiàng)目，所以客戶資源部門的作用就會(huì)顯得異常重要。 第三階段，價(jià)格穩(wěn)升期（2006年11月—12月）。 第二季度，作為在06年第一個(gè)銷售高潮來臨的季度，本季度的銷售目標(biāo)高于第一季度的一倍，因此在銷售上屬于上半年的銷售沖刺階段，因此將一線產(chǎn)品設(shè)計(jì)加大了二室產(chǎn)品的供應(yīng)量，保證銷售回款； 二線產(chǎn)品主要考慮到工程進(jìn)度的問題，進(jìn)行局部消化；三線產(chǎn)品主要考慮到二期多層產(chǎn)品在本季度開始進(jìn)行客戶蓄積，所以為了強(qiáng)化客戶關(guān)注度，所以暫時(shí)將復(fù)式產(chǎn)品設(shè)計(jì)為三線產(chǎn)品；同時(shí)為了保證一期剩余產(chǎn)品的均衡性，故意將1樓的3單元封閉。東方明珠周年賞活動(dòng)。圍繞水榭四周的有園林雕塑小品、木棧橋、兒童樂園、蝴蝶湖等一些景觀，而且小區(qū)綠化率高達(dá)39%。商鋪樓頂為大型空中花園，3——14層為住宅。隨著柳林路擴(kuò)建工程的完工，交通變的更加便利，有6路、專線車可以直接到達(dá)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售策略包括現(xiàn)場(chǎng)接待口徑、接待流程、置業(yè)顧問的客戶追蹤手段等。本項(xiàng)目的施工現(xiàn)場(chǎng)必須擁有完整、封閉的看房通道，保證需要給客戶看見的清清楚楚，客戶不需要知道的一概不知。本項(xiàng)目的客戶活動(dòng)主要分為二類：一是針對(duì)于小區(qū)域（范圍）的客戶招徠活動(dòng)（例如路演活動(dòng)）；二是幫助進(jìn)行有效客戶的篩選和甄別（例如產(chǎn)品推薦會(huì)）。第二部分 06年?duì)I銷推廣方案財(cái)務(wù)目標(biāo)分解銷售額銷售套數(shù)銷售面積成交均價(jià)7360萬320套32000㎡2300元/㎡目標(biāo)解析：本項(xiàng)目在2006年的整體銷售目標(biāo)是7360萬元，完成這個(gè)目標(biāo)需要銷售320套住宅，銷售面積不低于32000平方米，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)2300元/平方米。第一， 項(xiàng)目的品質(zhì)感和知名度直接影響銷售。 市場(chǎng)情況變化xx市作為一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，2005年上半年的整體市場(chǎng)表現(xiàn)，一直非常不錯(cuò)，尤其是新房控制率一直低于整個(gè)湖北省的總體水平；但是開工建設(shè)面積卻高于同類別城市；可以準(zhǔn)確地說：市場(chǎng)是明顯供求關(guān)系平衡的市場(chǎng)。成交戶型及客戶關(guān)注度統(tǒng)計(jì)戶型分類關(guān)注客戶相關(guān)比例成交套數(shù)成交比例45㎡19組6%4套%7090㎡87組27%3套20%90110㎡98組30%6套40%110130㎡99組32%2套%130㎡以上19組5%————（2005年10月18日—12月31日）成交客戶個(gè)體樣本分析：客戶成交原因：A、2005年10月至12月成交15套，中小戶型比例占87%，這部分客戶選擇本項(xiàng)目主要是對(duì)項(xiàng)目地段認(rèn)可，其次才是關(guān)注項(xiàng)目規(guī)劃及景觀。綜合下表的情況可以看出，本項(xiàng)目重點(diǎn)客戶到訪區(qū)域來自于項(xiàng)目周邊、五堰、六堰、xx方向和顧家港；但是仔細(xì)分析客戶購買能力時(shí)可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目真正的重點(diǎn)客戶區(qū)域應(yīng)該是高消費(fèi)人群比較集中的區(qū)域。由此判斷，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶對(duì)于個(gè)別媒體的接觸頻次還是比較高的。通過下表情況，可以分析出下列問題：A、單純從D類到訪客戶的數(shù)量上看，本項(xiàng)目三個(gè)月到訪的有效客戶數(shù)量比較多，但是如果從客戶轉(zhuǎn)化率分析上來看，%，主要問題就在于C類客戶到B類的轉(zhuǎn)化率上，所以后續(xù)的客戶成交和未成交原因的分析結(jié)果非常重要。將下列完成數(shù)據(jù)仔細(xì)分析后我們可以發(fā)現(xiàn)：在財(cái)務(wù)目標(biāo)上體現(xiàn)出來的問題就集中在銷售任務(wù)的完成比率上；原定銷售計(jì)劃為銷售額2000萬元，但是實(shí)際完成情況只完成了原定計(jì)劃的1/10強(qiáng)，這種情況是始料未及的，所以通過財(cái)務(wù)目標(biāo)可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的操作情況存在非常多的失誤，同時(shí)市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)也不容樂觀。此情況說明北京路片區(qū)的市場(chǎng)價(jià)格范圍沒有因?yàn)閤x整體市場(chǎng)購買力的疲軟而出現(xiàn)價(jià)格抗性；在05年12月進(jìn)行過一次價(jià)格調(diào)整，到訪客戶也沒有表露出明顯的反感。初步判斷，這種轉(zhuǎn)化率的低下，有可能來自于二個(gè)方面的原因，有效客戶的購買能力和客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)和工程現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)不夠。同時(shí)成交客戶中的客戶推薦作用也是比較顯著的，成交比率高達(dá)33%，客戶推薦活動(dòng)成為上一階段銷售的主要推動(dòng)力。仔細(xì)分析主要原因是：一方面是交通狀況的改變大大縮短了顧家港片區(qū)客戶的生活距離，所以客戶可以