【正文】 采用招標方式確定樓書的設計公司。建議以整層銷售為主。其全案企劃的服務流程及服務內(nèi)容如下：宏觀信息搜集本項目調(diào)查客戶調(diào)查區(qū)域市場調(diào)查宏觀市場分析區(qū)域市場分析本項目分析客戶分析項目定位產(chǎn)品概念設計提示營銷策略項目包裝宣傳策劃銷售培訓投資分析銷售策劃我公司建議以獨家代理的方式與貴公司進行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢，盡快達到項目的理想銷售業(yè)績。同時公司在管理上實行的員工持股及期權制度，使員工的積極性及忠誠度得到了有效的保證。通過我公司客戶服務部門長期的跟蹤服務，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定1年的工作在4個月內(nèi)完成（出租用率100%）。確定周邊可比物業(yè)各項參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價值，我們選擇了中關村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對其相應因素進行定量設置。這個價格為項目的平均價格。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。租售情況租 金聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣售 價無無無開 業(yè) 時 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運通104路、944路地上停車，門口是中關村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營狀況良好商城以購物為主，集餐飲、文化娛樂、體育健身、寫字樓、商務公館于一體，為顧客提供綜合式服務。 2層運動系列。按租售比為1：，則本項目的出售價格為X=165*=14241元/平方米。具體計算方法如下：確定本項目各項參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標準系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項目地處中關村，把中關村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項目進行比較，與這些寫字樓比較，本項目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。目前正在進行第二輪的招租工作。積了下大量的客戶資源。（二）管理優(yōu)勢 科學的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首要條件。（四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗并結合本項目具體情況，我們預計本項目的宣傳推廣費用為整體銷售額的1%%左右。我們認為在沒有銷售證時過早推出很有可能達不到良好的市場效果，反而造成負面影響。（六）宣傳品樓書對于項目而言，樓書在項目推廣銷售工作中起著非常大的作用。公關活動 內(nèi)容包括項目的開盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進行關于項目主題概念的研討會等。同時也要樹立項目市場形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎。兩者相互呼應，相互促進，將區(qū)域塑造成為具有獨到氛圍的文化地標，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營潛力的印象，進而形成良好的投資回報氛圍，促進8樓的銷售。從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異海圖和國風公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關村具有較深的影響力。（二）科技與生態(tài)完美地結合目前的寫字樓建設中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機結合的問題。n 在電梯間設置顯示終端，顯示各類信息。n 網(wǎng)絡出口直接接入ISP服務商，可以同時接入國內(nèi)幾大網(wǎng)絡主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口帶寬110M。（一）裝修配置根據(jù)本項目的定位，8樓的內(nèi)外裝修建議標準如下：外裝修使用與眾不同的建筑造型和建筑材料，使建筑本身能體現(xiàn)獨到的風格。教堂部分的處理是規(guī)劃的重點和難點通過我們對本項目的研究，對周邊商業(yè)、人文環(huán)境的分析，以及和北京類似項目的對比，我們認為本地域最突出的文化特征是本地域內(nèi)部的北京基督教會海淀堂。本地域可能包括辦公功能、廣義商業(yè)（含休閑娛樂）功能、主題廣場的休閑功能，在規(guī)劃上必須考慮各功能之間要有效分隔，又要有一定的連通性；第三是全地域主題文化的統(tǒng)一和體現(xiàn)。n 投資客戶，投資的客戶來源廣泛，從業(yè)人員多種多樣。需要指出的是，該價格為我們根據(jù)目前市場情況分析得來，由于未來中關村寫字樓價格存在受到非市場因素干擾的可能，我們沒有對未來價格進行分析修正；在項目推向市場前仍需要重新進行價格定位工作。三角地帶 8樓西側和昊海樓東側合圍的地帶可以作為8樓北側的廣場和教堂廣場的連通走廊。（二）分區(qū)域功能定位建議我們對本地域的斜街、教堂和三角地（指8樓西側，昊海樓東側合圍的地帶）進行了以下分區(qū)域功能定位。中關村西區(qū)被稱為中關村的“鉆石寶地”，是未來高新技術產(chǎn)業(yè)的管理決策、資本市場、信息交流和商務中心”，導致目前的建設項目均是高檔次的商務辦公用房，客戶均瞄準一線用戶，一線用戶競爭將極為激烈。（二）項目劣勢分析 通過對本項目的分析，我們認為本項目存在以下的不足：工期比西區(qū)的稍晚；區(qū)域商業(yè)人流雜亂，檔次不高；項目規(guī)劃形狀隨好，但包圍在周圍的樓中間，從四環(huán)路上看不出來，較難體現(xiàn)自身特色；由于限高，難從高度上體現(xiàn)與眾不同；名稱較長，缺乏想象力和沖擊力，不能朗朗上口；不是人流進入中關村的主干道，屬輻射區(qū)；地域周邊公共交通不方便，線路較少，站位較遠；大地酒店前的廣場面積不大，做多個小的景觀難以起到聚集效應；大地酒店下面做商業(yè)不能提高酒店的檔次；目前的商業(yè)氛圍由前來購書的學生烘托，有錢人少，輻射面小；18樓一層向外面積小，有一面緊鄰教堂，影響利用率。其中海淀圖書城的進入客流人數(shù)在120人次/5分鐘（調(diào)查時間2002年1月19日下午2點）表8 商店客流分值表（5分人多，1分人少）商 店客 流 分 值工業(yè)出版社書店5海淀圖書城4新華書店3外文書店3籍海樓書店2隨身聽、MP35音像店4體育用品商店2服裝店1在對書店的調(diào)查中，購買計算機類圖書的人最多，其次是外語類圖書和文學類圖書。展示間以平方米的價格進行租賃，價格在5元/天我們的調(diào)查結果顯示：n 本地域商業(yè)氛圍濃厚n 客流人員以高校學生為主n 經(jīng)營圖書、數(shù)碼電子產(chǎn)品的商店客流最多，經(jīng)營服裝的商店客流少n 計算機類圖書、外語類圖書銷量好以下是具體的分析。表5中關村寫字樓租金和物業(yè)管理費調(diào)查表租金價格區(qū)間序號項目名稱總建面積平方米出租報價元/天/M2物管費元/天/ M2樓層差價元/天/ M2 朝 向差 價元/天/ M2 出租價格+物管費元/天/M25元以下1北京硅谷電腦城含在租金中無無2中成大 廈含在租金中無無3海 淀新技術大 廈含在租金中無14理 想大 廈無無5海 泰大 廈租金中無無51知 春大 廈3萬5租金中無無52北 大太平洋大 廈含在租金中3泛 亞大 廈租金中無無4帝恒寫字樓未定無無未定5方 圓大 廈無無6騰 達大 廈51元含在租金中57理 工科 技大 廈6萬51無無68海 龍大 廈5無無9世紀豪景未定無無未定61學 研大 廈6含在租金中無無62中 電信 息大 廈6含在租金中無無63光 大國 信大 廈含在租金中無無4航 天長 城大 廈4萬1元含在租金中無無5中關村大 廈6租金中無無66融科資訊6無無67元以上1希格瑪中心8無無8 樓層和朝向差價調(diào)查與分析調(diào)查結果顯示出大部分寫字樓沒有樓層和朝向的差價，其中僅3個寫字樓有所考慮，%；海淀新技術大廈沒有樓層差價，由于平面的特殊性，同層內(nèi)環(huán)和外環(huán)相差1元/天/平米，%；，樓層租金隨高度增加而增加，%。（三）租售狀況調(diào)查與分析 租售對比狀況調(diào)查與分析從我們的調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，中關村已經(jīng)投入使用的寫字樓基本上保持了90%以上的租售率。平方米以上高價位的只占10%。此地區(qū)總體風格為前衛(wèi)和休閑，不片面追求高檔豪華，因而雖然寫字樓入住爆滿，但平均租金水平與國貿(mào)地區(qū)仍相差一個檔次。平方米的寫字樓有174家。雖然北京寫字樓市場的整體租金漲勢明顯，但這并不表明整個寫字樓市場的供需已經(jīng)達到平衡。（三）租售狀況調(diào)查與分析寫字樓的銷售情況分析從售價上看，今年的售價與去年相比有了一定程度的提高。寫字樓市場總體需求量雖然有所增加，但是實際吸納量隨著經(jīng)濟的衰退而減少，空置率增加。截止到2001年底，北京市甲級寫字樓存量達到527萬平方米。我公司所做的分析研究以事實數(shù)據(jù)為基礎，在此基礎上，憑借公司所擁有的資源和經(jīng)驗，憑借對市場的了解和直覺，起草了策劃報告。摘 要通過我公司對本項目總體規(guī)劃設計的研究，以及對8樓方案的研究和分析，我們認為本案銷售推廣的關鍵在于對本項目所在地域總體的策劃和推廣。即通過對本地域總體的宣傳，帶動本項目（8樓）的宣傳。1999年共有15棟寫字樓入市，建筑面積總計約68萬平方米，比1998年減少了43萬平方米； 2000年新入市的寫字樓約為90萬平方米，較1999年上漲22萬平方米，2001年共有11棟甲級寫字樓入伙，這幾乎是2000年新增供應的兩倍。這說明北京主要的商務區(qū)辦公環(huán)境有了好的改善，投資區(qū)域集中化開始向多元化方向發(fā)展，這既是城市的進步，又是北京寫字樓市場成熟的表象。首先，2000年蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)今年幾乎陷入停頓，許多網(wǎng)站或是縮減面積，或者干脆倒閉；其次，世界經(jīng)濟的放緩甚至衰退導致跨國公司的需求縮水；第三，“911”事件進一步加劇了這一狀況，許多國外大公司開始觀望或者大面積削減辦公面積。如年初中國移動和中國電信整買了金融街C區(qū)10萬平方米的寫字樓；國內(nèi)外通訊業(yè)巨頭安捷倫和中國網(wǎng)通分別吸納了5000多平方米的寫字樓面積；紅帆通訊在中國國際科技會展中心租用了3700平方米；雙威視訊在京匯大廈租了3600平方米，北京電信通在惠普大廈和京匯大廈分別租了2400和800平方米等等，種種租務案例表明，寬帶行業(yè)正如2000年的門戶網(wǎng)站一樣搶眼，國內(nèi)公司對寫字樓的需求尤其強烈。尤其是以中關村和東部CBD為核心的商務區(qū)域，在全球IT業(yè)為主導的高科技產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和中國即將加入WTO利好因素的帶動下，這兩個區(qū)域受益于得天獨厚的科技人文環(huán)境和傳統(tǒng)外商貿(mào)區(qū)的基礎條件，以及政府所給予的政策支持，不但其發(fā)展勢頭和前景已世人皆知，而且已成為整個寫字樓強勁復蘇的領頭羊。平方米的甲級寫字樓有80家，日租金水平在34元/天（2）人文特征分析西北部是各大高校集中地，因而誕生了許多以高校為依托的高新科技企業(yè)，人口平均年齡也較年輕。其他幾個價格區(qū)間供應量相對較少，由于電子信息產(chǎn)業(yè)的自身特點，既有處于創(chuàng)業(yè)階段的小公司，也有發(fā)展到一定規(guī)模的大型企業(yè)，因此客戶對寫字樓價格和面積的需求呈現(xiàn)出多元化。詳細結果見表5。同時，我們也對本地域的商業(yè)情況進行了初步的調(diào)查。攤位的出租價格從2000元/月到4000元/月不等，付款多位半年付和年付?？土魅藬?shù)分值見下表。一、 SWOT分析（一）項目優(yōu)勢分析