【正文】 品牌。一旦市區(qū)客戶不進場，銷售壓力將很大。（后附常州樓市圖）參考樓盤價格系數(shù)表系數(shù)新城南都懷德名苑香江華庭盛世名門均價（元/㎡）4300630058005200位置系數(shù)100/99110/98110/97110/98規(guī)模系數(shù)100/10099/10099/10099/100規(guī)劃設計系數(shù)99/10099/10099/10098/100產(chǎn)品類型系數(shù)100/100110/100100/100100/100裝修標準系數(shù)100/100100/100100/100100/100配套系數(shù)99/10098/10099/10097/100園林環(huán)境系數(shù)99/10099/10099/10098/100周邊環(huán)境100/97100/96100/96100/98戶型系數(shù)99/10099/10098/10098/100品牌系數(shù)100/95100/97100/96100/98比較價格4278615757135168權重建議價格（元/㎡）本項目規(guī)模大，后期體量大，銷售周期相對較長，在政策環(huán)境不明朗的宏觀形勢下，應采取低開高走的策略，使得本項目在日后的銷售過程中具有：（1）較大的市場彈性空間（2）較強的市場競爭力（3）先購者的物業(yè)升值（4）快速搶占市場份額（5）提高發(fā)展商的市場口碑（6）較強的可調(diào)性較高的抗風險性具體價格擬在開盤前綜合各方因素作專題研究后確定?！痖_發(fā)模式定位我們的開發(fā)模式整治一片環(huán)境 引爆 一個組團建設一個家園打開一片市場 創(chuàng)造一種生活從城市規(guī)劃設計角度，整合項目環(huán)境資源優(yōu)勢，整治不利因素，形成一個非常疏朗的空間，而且有重大社會題材和炒作價值，達到企業(yè)品牌形象和項目建設關注度非常高的效果。分析湖塘本地人的細分群體，在這些湖塘本地人之中，個體工商戶以及私營業(yè)主、民企老板是重要的客戶，其次是政府公務員等，在購房關注因素上，他們共同的特點是，最關注戶型及小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃以及建筑的立面，其次是需要有物業(yè)管理、景觀、園林、會所好。一部分 產(chǎn)品規(guī)劃建議○產(chǎn)品設計原則社區(qū)規(guī)劃動態(tài)化園林景觀特色化戶型設計三維化建材設備科技化社區(qū)管理智能化物業(yè)管理人性化 本項目產(chǎn)品定位：建筑形式 高層：板樓為主 別墅：24聯(lián)聯(lián)排/疊加 擁有歐洲小城鎮(zhèn)元素的度假式島居社區(qū)○規(guī)劃總思路實現(xiàn)資源整合整合綠化的景觀生態(tài)資源、社區(qū)的人文資源和商業(yè)的活力資源，促進整體利益的最大化。設置三個公交車上下客點：即南北主入口各一個、東面次入口一個。建議在地塊相對悠靜的偏東南的方位設計別墅區(qū)，高層洋房以區(qū)位再次劃分三個區(qū)，每個小區(qū)內(nèi)以400~600戶數(shù)作一圍合式組團。方案二的高層洋房銷售仍可利用別墅區(qū)的優(yōu)勢提升價格；另按以“快做、銷量”為主導的銷售策略，高層洋房相對低價對別墅也不發(fā)生影響。我司在比較各大城市的樓盤后，建議本項目部分板樓可融入聯(lián)排別墅的花園概念作長廊式設計，結合復式戶型，打造空中別墅的概念。在項目所在地區(qū)少有采用的，咎其原因有：一是市場競爭尚沒有南方激烈，開發(fā)商還沒有對環(huán)境有足夠的重視程度；二是受日照間距限制，開發(fā)商更加難以割舍一層的銷售面積。其中會所：共6300平米小學、幼兒園： 約35880平米商業(yè)部分面積: 農(nóng)貿(mào)市場：約3500平米行政管理用房：約1400~4000平米（與會所聯(lián)合設置）開閉所：約22個，約2200平米給水加壓站：約200平米垃圾運轉(zhuǎn)站：約200平米公共廁所兩座：約60平米。按市場供給及需求預測，我司建議在容積率和整體規(guī)劃布局允許的情況下，盡可能多作別墅。C、西北角有很好的宣傳廣告優(yōu)勢，首推西北角能快速打造項目形象，樹立項目品牌。6月1日起非普通住宅契稅由原來的2%調(diào)整為4%。應根據(jù)深入的市場調(diào)研結果、結合設計公司的意見，在單體設計階段詳細議定。配套空間書房、兒童房、健身房、衣帽間的配置,使室內(nèi)生活更加豐富多彩,更舒適。體現(xiàn)個性品位中小戶型采用自由間隔設計，充分體現(xiàn)個性品味。○園林景觀建議 商品住宅開發(fā)中設計費和景觀綠化投資，是邊際利潤很大的兩個項目，其中景觀往往可以帶來五倍以上的收入。未來建筑風格走勢：個性化現(xiàn)代生活豐富多彩，現(xiàn)代風格推崇個人主義，突出人的個性張揚。根據(jù)市調(diào)反映，常州物業(yè)管理費普遍較低，~。2001年規(guī)劃， 2002年推出，車位配比1：,該樓盤是同期推出樓盤中入住比率最高。在公共車庫與隔斷獨立車庫之間,業(yè)主寧愿多花錢也選獨立車庫。從上海、蘇州、無錫等城市調(diào)查顯示，這些城市的的高檔樓盤車庫配比為 1：～１: 綜合以上所有資料分析, 結合項目市場發(fā)展趨勢,建議本項目車位配比　　　　　　　　　　　　1:另:建議報規(guī)劃時指標放底,按1:,實際建造可超出指標,超出部分面積開發(fā)商可以掌握自主權。這樣的市場情況提醒使我們對于會所的定位和功能配套設置要尤其重視，在后續(xù)的經(jīng)營方面能夠為社區(qū)住戶提供真正的服務，也能真正發(fā)揮會所的功能。真正到現(xiàn)樓，配套服務設施和景觀是最有吸引力的兩個方面。另據(jù)汽車市場的統(tǒng)據(jù)反映，2004年常州市場總銷汽車32341輛（不包括金壇、溧陽），其中家用轎車19000輛，2005年1～4月家用轎車總銷6400輛，2004年,市區(qū)家庭戶數(shù)與增長車輛數(shù)的比例1：。陽湖世紀苑在此熱點時做規(guī)劃方案，沒把握市場真正的需求信息，導致車庫配比規(guī)劃失誤。附：新城南都規(guī)劃指標規(guī)劃總用地 容積率 住宅用地 建筑密度 %公建用地 綠地率 道路廣場用地 居住戶數(shù) 5540戶防護綠地 居住人數(shù) 19390人小區(qū)公共綠地 停車位 2770個 地面停車 620個總建筑面積 地下停車 2150個住宅總建筑面積 高層住宅 多層住宅 別 墅 公建總建筑面積 步行商業(yè)街 沿街商業(yè) 小區(qū)公建 第二部分 專題規(guī)劃建議車 位 專 題區(qū)域市場車位配比項目總面積㎡總戶數(shù)車位配比車位形式車位價格備注售租竣工世紀名珠苑/998戶1：地上173個地下193個810萬120元/月目前尚余45個小車位,車位緊張?zhí)彀埠訛I花園8萬561戶1:半地下101地上100810萬300500/月車位缺乏陽湖世紀苑16萬1200戶1。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，新開發(fā)樓盤的賣點主要集中在：物業(yè)管理97%、位置94%、%、%、建筑質(zhì)量89%、環(huán)境84%、%、物有所值79%。○建筑風格建議從全國房地產(chǎn)市場來剖析，常用風格有：歐陸風格、新古典主義與現(xiàn)代主義相結合、現(xiàn)代風格、異域風格、普通風格。我司建議在戶型細節(jié)上更多參考順馳的產(chǎn)品。打破單純外延空間落地窗、凸窗、角窗的普遍采用打破單純以陽臺作為居室外延空間的局面。功能配置主人房及衛(wèi)生間主人房帶衛(wèi)生間已成為中大戶型的必要設計。同樣，一室戶還可和其他戶型搭配。二房(%) 86㎡ 30戶 % .多層30戶，%92~98㎡ 186戶 %.多層186戶,%100㎡ 30戶 % .多層30戶,%三房(%) 104~108㎡ 42戶 % .多層42戶,%120~128㎡ %.多層65戶,% 小高層138戶,%130~139㎡ 376戶 %.多層304戶,% 小高層72戶,%四房(%) 140~149㎡ 299戶 %.多層184戶,% 小高層138戶,%154㎡ 336戶 %.多層88戶,% 小高層248戶,%165㎡ 108戶 %. 小高層,% 五房(%) 183㎡ 36戶 %. 小高層,%新城南都2。選擇西北角地塊作為首期開發(fā)地塊的出發(fā)點：A、西北角地塊最臨近湖塘目前的中心區(qū)域，首推西北角地塊目標客群更易接受項目地段。C、國家嚴格控制低密度住宅的建造，別墅更是物以稀為貴?！鸩煌a(chǎn)品建筑面積項目總占地730畝，按2的容積率計算，參照規(guī)劃設計條件建筑密度按25%計。建議參考樓盤：杭州九溪玫瑰園、桃花源○豎向空間組織建議架空層：社區(qū)東部近常武路中段的板樓樓體中，社區(qū)的綠化可從架空中穿過，也可在架空層設棋牌桌椅、休閑茶座、書畫展覽等。建議本項目小高層作1梯2戶設計，高層作2梯2戶和2梯3戶設計（一部為消防梯）。而且高端產(chǎn)品別墅與相對低端的高層洋房之間的區(qū)域劃分不明顯，銷售會面臨別墅與高層洋房的價差不大，別墅相對滯銷。本方案下社區(qū)以客戶種類簡單劃分為別墅區(qū)、高層洋房區(qū)?！鹌矫娌季纸ㄗh平面整體布局方案兩種方案，方案一在興業(yè)的基礎上調(diào)整，方案二從營銷角度定位分區(qū)。市區(qū)另一類客戶即私營企業(yè)主，他們關注的重點是小區(qū)環(huán)境和物業(yè)帶來的尊榮感。按區(qū)域分湖塘地區(qū)湖塘地區(qū)的客戶是我們未來的主力客戶，其比例在60%以上，這些客戶大多是湖塘本地人或者已經(jīng)在湖塘工作、生活三年以上的時間，對湖塘的地理、人文、環(huán)境等各方面都非常熟悉，對湖塘有一定的感情，認同湖塘的發(fā)展，對湖塘地區(qū)的建設比較關心，對比其他區(qū)域，目標客戶認為湖塘區(qū)的環(huán)境越來越好，對湖塘區(qū)有著普遍的認同。未來出色的園林景觀效果是項目差異化的主要表現(xiàn)點，而項目的園林景觀更是要體現(xiàn)出融和的小區(qū)居家氣氛。按麗寶第地塊測算其開發(fā)成本在4800元/平米以上。1. 方案二：方案二開發(fā)大眾化的社區(qū)，為工作3年左右的白領打造一個家園，這一模式的機會點在于可以形成良好的社區(qū)形象；客戶層面較寬，市場容量稍大；單價低、總價低，置業(yè)門檻低。市場的直接競爭者較少，并且未來的市場供應比較少，市場面臨一定的空白。開發(fā)之初即訂立詳細的開發(fā)進程，全面考慮項目開發(fā)、銷售進程中的可能發(fā)生的各項問題，對這些問題制定細致的解決措施，形成合理、有效、彈性的開發(fā)計劃。可以和其他樓盤一起烘托該區(qū)樓市，避免孤軍奮戰(zhàn)。1. 快做快做要求項目在最快的時間內(nèi)開發(fā)、銷售完畢，為完成這一要求，不惜采取一些非常規(guī)的手段，一切以快為基準。要定位必須了解自身的優(yōu)劣勢。其次以點突破，在12年內(nèi)塑造成功的項目品牌，而后在35年內(nèi)將項目品牌轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌，使企業(yè)成為一流的、有影響力的知名房地產(chǎn)企業(yè)。要吸引市區(qū)客戶購房，就必須找準市區(qū)客戶的興奮點，極力渲染。市場將對房地產(chǎn)開發(fā)公司進行洗牌，一些有實力和開發(fā)經(jīng)驗、品牌的公司與善于學習、借用外腦的公司將迅速發(fā)展，并且越來越強?！鹑绾未_定價位，在保持競爭力的前提下，獲取項目的長期利潤？房地產(chǎn)銷售最主要的就是賣性價比，合理的性能價格比是項目成功的前提。第二部分 項目定位一、定位難點為了成功運作本項目，達到樹立項目品牌、成就企業(yè)品牌、獲取長期利潤的目標，對項目地塊的開發(fā)策略，必須考慮以下幾個問題：○如何定位產(chǎn)品，規(guī)避競爭風險，引導未來潮流。④區(qū)域市場啟動階段，有利于搶占市場制高點，樹立品牌。⑥經(jīng)營優(yōu)勢：在項目開發(fā)、物業(yè)管理等方面可取得規(guī)模效應，降低經(jīng)營成本。鄉(xiāng)鎮(zhèn)南夏墅、廟橋、前黃、運村、政平、禮嘉以及洛陽、牛塘是項目地塊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的主要分布點。經(jīng)濟規(guī)模名列江蘇省鄉(xiāng)鎮(zhèn)前茅，先后被為“江蘇省綜合實力百強鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、“全國百強鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、“全國織造名鎮(zhèn)”并兩次榮獲“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星”的殊榮。整個宗地北寬南窄，呈梯形狀分布。地塊內(nèi)有500KV和110KV高壓線。項目所在區(qū)域已建住宅小區(qū)花東一村、花東二村、花東三村、花東五村花園新村、灣里新村、古方小區(qū)、北建新村豐樂公寓、四季新城、東方花園、新城花苑、長安家園項目所在區(qū)域在建及待建住宅項目新城南都 86萬平方米 約2萬人口陽湖名城 35萬平方米 約7700人口中天名苑 23萬平方米 約5000人口府北小區(qū) 10萬平方米 約3000人口南田住宅 約23萬平方米 約6000人口四季新城北苑 約2500人口隨園 22萬平方米 約6000人口華都馨園 約2500人口大學城 教職工及學生約5萬人口大學城安置區(qū) 約10萬人新城地塊占地200畝 約24萬平方米 約5000人口城區(qū)地塊 約6萬平方米，約1500人口，在建住宅項目規(guī)劃人口209200。二、項目SWOTW分析○項目優(yōu)勢分析項目所具備的優(yōu)勢如下：①規(guī)模優(yōu)勢：規(guī)模大，可持續(xù)開發(fā)的空間廣闊，產(chǎn)品有一定的廣度，易創(chuàng)品牌。③現(xiàn)有客戶總量相對較少：市區(qū)客戶對湖塘的認可度不高，如無市區(qū)客戶的加入，僅湖塘客戶難以支撐本項目。②項目推出量與競爭對手搶占市場份額的風險?！鹑绾握腺Y源，達成項目唯一性、排他性和權威性？從常州消費者調(diào)查來看，客戶的關注點主要集中于生活、居家兩個方