【正文】 保存于銀行，同時對營業(yè)部計款支付利息，但是證券營業(yè)部只需要對客戶支付居民活期存款利息給客戶。隨著資本市場的快速發(fā)展, 證券營業(yè)部作為當前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要運作模式, 它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。( 2) 品牌塑造方面隨著券商之間的競爭加劇, 客戶在經(jīng)過對比后, 逐步會選擇自己滿意度較高的券商。證券市場高效、公平運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)是證券市場制度所提供的，但在我國證券市場出現(xiàn)制度缺位嚴重情況。美林的經(jīng)紀人制度之所以被稱為FC制度，是因為美林的經(jīng)紀人被稱為FC（Financial Consultant），雖然其字面意思是理財顧問，但FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”的功能，更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA（Trusted GlobalAdvisor）信息平臺。在美國證券市場這次“網(wǎng)絡(luò)革命”中，一批極具創(chuàng)新意識的證券公司及證券營業(yè)部，敏感地抓住此次技術(shù)創(chuàng)新帶來的機遇，從無名券商一躍為行業(yè)的佼佼者。嘉信的信息咨詢服務(wù)與其客戶結(jié)構(gòu)相配套，已形成了高、中、低不同層次的服務(wù)體系?！窳闶劬W(wǎng)點的拓展。ETrade通過買下Telebankt，強化了其金融垂直網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略。 　　多年來興隆路營業(yè)部一直秉承公司“提升員工價值，創(chuàng)造客戶價值”的經(jīng)營核心理念，著力打造營業(yè)部營銷專業(yè)服務(wù)品牌，主要體現(xiàn)在以下幾方面： 　?。?）營業(yè)部客服中心下設(shè)咨詢部、基礎(chǔ)服務(wù)部、VIP客戶服務(wù)中心，細化服務(wù)內(nèi)容、提高專業(yè)化服務(wù)水平。隨著客戶數(shù)量的不斷增加，對客戶信息的有效管理至關(guān)重要。多年來，無錫解放西路營業(yè)部憑借先進的投資理念與錫城財經(jīng)媒體建立起了長期的合作關(guān)系，為客戶量身打造專業(yè)、理性的理財計劃，給錫城百姓留下了良好的口碑，真正做到了證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)從“傳統(tǒng)交易型”向“投資理財型”的轉(zhuǎn)變，提高了營業(yè)部的服務(wù)檔次和競爭能力。20072010年四年間。營業(yè)部注冊資金為 500 萬元(非法人)。具體分析因素見下圖表6 PEST矩陣因素P(政治環(huán)境)E(經(jīng)濟環(huán)境)S(社會文化)P(技術(shù)環(huán)境)環(huán)保制度經(jīng)濟增長收入分布政府研究開支稅收政策利率與貨幣政策人口統(tǒng)計、人口增長率與年齡分布產(chǎn)業(yè)技術(shù)關(guān)注國際貿(mào)易章程與限制政府開支勞動力與社會流動性新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展合同執(zhí)行法 消費者保護法失業(yè)政策生活方式變革技術(shù)轉(zhuǎn)讓率雇用法律征稅職業(yè)與休閑態(tài)度 企業(yè)家精神技術(shù)更新速度與生命周期政府組織/態(tài)度匯率教育能源利用與成本競爭規(guī)則通貨膨脹率潮流與風尚信息技術(shù)變革政治穩(wěn)定性商業(yè)周期的所處階段健康意識、社會福利及安全感互聯(lián)網(wǎng)的變革安全規(guī)定消費者信心生活條件移動技術(shù)變革（數(shù)據(jù)來源互聯(lián)網(wǎng)整理收集）. 政治環(huán)境（P）政治環(huán)境主要是指國家的政治制度和政府制定的有關(guān)法規(guī)與政策。目前國家披露的“十二五”規(guī)劃方案，未來五年中國經(jīng)濟發(fā)展將會面臨一些重大突破，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級與新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為核心要點，對中國資本市場的進程提供了新的熱點，股市行情有望從2008年至今逐漸走出低迷，新制度的出臺，在面對各種機會的同時券商也會面臨多項選擇，從而使得券商走上業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的道路，只有這樣，在新的環(huán)境和形勢條件下，券商才可能站穩(wěn)腳跟，從而謀求更多的發(fā)展。而以中國為首的發(fā)展中國家，則在經(jīng)濟復蘇基礎(chǔ)尚不牢固的同時，受到流動性泛濫推動的資產(chǎn)價格上漲及趨于明朗的通脹及其預期帶來的巨大壓力。2010年新基金成立的數(shù)量依舊維持高位，但募集規(guī)模已大幅縮水，這說明投資者對股票市場的心態(tài)已相對謹慎，在復雜的經(jīng)濟政策形勢下股市資金供給不足的狀況可能加劇，兩市成交量大幅提升的概率有限。國內(nèi)生產(chǎn)總值比建國初期1952年增加了130倍，扣除價格因素，平均每年增長8％，按世界銀行匯率法估算，我國經(jīng)濟總量已躍居世界第7位。. 技術(shù)環(huán)境（T）技術(shù)環(huán)境不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用背景。五力分別是： 供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。其中在資訊薦股方面，國信證券是全國取得薦股咨詢資格的兩家券商之一，并將薦股資訊這項業(yè)務(wù)做成了一個系列品牌“金色陽光”，金色陽光服務(wù)在行業(yè)內(nèi)屢獲殊榮，獲得金融創(chuàng)新獎。行業(yè)的進入壁壘的是否存在與高低的程度也是直接影響行業(yè)的競爭程度的重要因素，其最主要的作用表現(xiàn)是：通過對行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量增長加以限制，從而直接影響到行業(yè)內(nèi)的市場集中度和企業(yè)規(guī)模差異。機構(gòu)客戶、大額資金戶有比較高的侃價能力，而小額客戶的侃價能力相對較弱。模型如圖所示表9 SWOT模型內(nèi)部劣勢內(nèi)部優(yōu)勢機會威脅多種經(jīng)營策略防御性策略扭轉(zhuǎn)型策略增長型策略. 優(yōu)勢分析（一）品牌優(yōu)勢國信證券股份有限公司是全國性大型綜合類證券公司，注冊資本70億元，在全國43個城市擁有64家營業(yè)網(wǎng)點，國信證券在2007年和2008年連續(xù)兩年獲得AA評級（全國僅有的兩家在2007年和2008年連續(xù)兩年獲得AA評級）。國信營業(yè)部2010年開戶數(shù)居市場第二；國信證券是首批獲得股指期貨IB業(yè)務(wù)資格的券商，擁有全資子公司國信期貨有限責任公司開展股指期貨和商品期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)，共設(shè)有11家營業(yè)部，并有國信證券旗下證券營業(yè)部進行IB業(yè)務(wù)支持；國信證券擁有全資子公司國信弘盛投資有限公司開展直接投資業(yè)務(wù)，已累計投資26個項目，其中6個項目已上市；國信證券擁有全資子公司國信證券（香港）金融控股有限公司開展國際業(yè)務(wù)；此外，國信證券今后營業(yè)部還發(fā)展推出ETF活躍交易、私募信托基金（TOT）產(chǎn)品、QFII等業(yè)務(wù)。目前單一來源方式下是營業(yè)部經(jīng)營風險增大，始終無法擺脫“靠天吃飯”的局面。表10 2010年112月份主要指標主要指標計量單位絕對量同比增長（%）規(guī)模以上工業(yè)增加值億元16輕工業(yè)億元重工業(yè)億元工業(yè)產(chǎn)銷率%全社會用電量億千瓦時工業(yè)用電量億千瓦時全社會固定資產(chǎn)投資億元工業(yè)投入億元規(guī)模以上工業(yè)增加值億元房地產(chǎn)開發(fā)投資億美元其中：一般預算收入億元實際利用外資億元社會消費品零售總額億元進出口額億美元出口億美元金融機構(gòu)存款余額（月末）億元居民儲蓄存款億元金融機構(gòu)貸款余額（月末）億元市區(qū)居民人均可支配收入元23541市區(qū)居民消費價格總指數(shù)（上年同期=100）%/市區(qū)商品零售價格總指數(shù)（上年同期=100）%/（資料來源于南通統(tǒng)計局）相對于經(jīng)濟發(fā)展，證券市場發(fā)展相比，南通的證券市場還比較落后，因此，隨著南通的經(jīng)濟和社會事業(yè)的發(fā)展，南通的證券市場也表現(xiàn)出巨大的增長空間，對國信證券南通營業(yè)部而言，經(jīng)濟發(fā)展推動證券市場發(fā)展的表象也是明顯深入的，未來南通地區(qū)證券市場的格局將發(fā)生巨大的改變。為應(yīng)對大量流入的熱錢和嚴峻的通脹形勢，明年的貨幣政策將由“適度寬松”調(diào)整為“穩(wěn)健”。%一、城鄉(xiāng)居民及單位存款（一）活期（二）定期三個月半年一年二年三年五年、整存零取、存本取息一年三年五年按一年以內(nèi)定期整存整取同檔次利率打6折二、協(xié)定存款三、通知存款（）.一天七天（資料來源于中國建設(shè)銀行網(wǎng)站）4 國信證券南通營業(yè)部目標市場定位分析. 國信證券南通營業(yè)部的市場細分證券市場細分是指通過收集、分析市場信息，確定目標市場，找準券商的合理定位，把握目標市場的需求特點，設(shè)計差異化的產(chǎn)品和特色化的服務(wù)，從而以比較優(yōu)勢占有和鎖定市場，獲得超過市場平均利潤率的超額利潤。如有的券商可以專門從事收購兼并業(yè)務(wù)，有的可以專門發(fā)展企業(yè)債券業(yè)務(wù)，有的則可以向?qū)I(yè)型的做市商、經(jīng)紀商方向發(fā)展；有的可重點進行股票投資服務(wù)，有的則可以進行固定收益證券投資服務(wù)，從而確立自己的市場根據(jù)地，形成有專業(yè)特色的券商。這種客戶細分和定位選擇，看似放棄了部分市場，但通過有針對性的特色化服務(wù)，可以吸引更多相同偏好的人群轉(zhuǎn)換門戶，實則因其不可替代性真正在市場中占據(jù)了難被取代的一席之地，從而夯實了市場根基，鎖定了相應(yīng)的市場。. 國信證券南通營業(yè)部目標市場選擇 對國信證券南通營業(yè)部通過 3 方面進行的市場細分，根據(jù)國信證券南通營業(yè)部自身條件和競爭情況，國信證券南通營業(yè)部采用”有選擇的專門化”的目標市場選擇，這不但符合國信證券南通營業(yè)部的目標和資源，并且這種多細分市場目標的選擇優(yōu)于單細分市場目標，對于國信南通營業(yè)部剛進入南通證券市場，這樣的目標市場選擇這樣可以分散營業(yè)部的風險，即使其中某個細分市場失去吸引力，營業(yè)部也可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤。它與市場戰(zhàn)略密切相關(guān)，也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。所以，營業(yè)部應(yīng)當適時地開展多元化銷售，拓寬收入的渠道，并且將多元化業(yè)務(wù)開展的成效和員工個人的業(yè)績綜合考量進行掛鉤。于是，服務(wù)咨詢的特色化，差異化成為了今后券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略中一個重要的組成部分。專屬投資顧問帳戶管理服務(wù)：專屬投資專家對客戶的證券投資帳戶進行動態(tài)跟蹤管理，及時提示風險及投資機會。國信證券南通營業(yè)部應(yīng)當采取的適當?shù)亩▋r策略，營銷策略中的基本原則是：不僅要有助于銷售的促進、獲取利潤、成本補償，還要綜合考慮到客戶對價格的承受能力及其競爭對手的定價情況，并且能保持一定具有競爭力的價格。綜合發(fā)展網(wǎng)站和呼叫中心等服務(wù)系統(tǒng)，從而不斷的拓寬銀證合作的業(yè)務(wù)終端，提高業(yè)務(wù)的拓展優(yōu)勢。(1) 與銀行合作，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面積由于銀行與證券公司在業(yè)務(wù)上是天然合作者。所以，企業(yè)定價目標不能一味地追求最大利潤，而應(yīng)該展示出不同多樣化格局。包括為客戶量身定做中長期理財規(guī)劃、盤中實時投資指導、風險提示、危機應(yīng)對以及隨時的投資績效評估，提供及時有效的投資策略和操作建議，幫助客戶增強投資信心和提高盈利能力。金天利包括多個期限投資品種，客戶可隨機選擇，靈活管理自己閑置的股票投資資金，不耽誤取現(xiàn)，不耽誤股市抄底，不耽誤打新股。(一) 業(yè)務(wù)多元化國信證券南通營業(yè)部主要業(yè)務(wù)是二級市場的股票代理買賣，其中收入來源絕大部分源于二級市場的股票代理買賣所產(chǎn)生的手續(xù)費收入等。在對各個目標市場進行營銷策略制定之前，我們有必要首先認識 4P 的營銷策略組合。目前就南通市場乃至全國市場，風險對沖產(chǎn)品的數(shù)量很少，創(chuàng)新金融衍生品的實際推廣還需要成熟市場的支持，在南通地區(qū)市場主要做的還是股票，基金，債券的傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)。券商可以通過致力于服務(wù)高端機構(gòu)客戶，券商也可以可重點發(fā)展個人投資者等，可以專門發(fā)展電子商務(wù)，為網(wǎng)上交易客戶提供一對一的專業(yè)化服務(wù)，從而形成自己專門的客戶群。另一類可定位為專業(yè)服務(wù)型券商?；鸷腿嗣駧爬碡敭a(chǎn)品的投資范圍都是央據(jù)、債券、定期存款等，由于其本金安全，收益可達到 3%左右，對居民資金產(chǎn)生很強的吸引力。發(fā)改委已經(jīng)將2011年的CPI升幅目標上調(diào)到4%，也說明了通脹形勢的嚴峻性。據(jù)國家統(tǒng)計局南通調(diào)查隊對南通市區(qū)200戶居民家庭抽樣調(diào)查：2009年，市區(qū)居民人均家庭總收入23136元，%。其中證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)作為證券公司收入的一個重要來源，許多券商的營業(yè)部手續(xù)費用占整個營業(yè)部收入的90%以上。國信證券是首批獲得融資融券業(yè)務(wù)試點資格的券商，目前旗下48家營業(yè)網(wǎng)點可滿足客戶該項業(yè)務(wù)需求。從資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)看，券商提供的委托理財或者集合理財產(chǎn)品有許多類似的替代產(chǎn)品可以供投資者選擇，如基金、信托和銀行提供的的理財產(chǎn)品和服務(wù)品種，都對券商資產(chǎn)管理構(gòu)成很大的威脅。而對于二級市場業(yè)務(wù)，由于事先傭金在設(shè)置了上限的前提下部份實現(xiàn)自由化和券商服務(wù)能力結(jié)構(gòu)性過剩，使得客戶可以在不同服務(wù)水平的券商之間自由轉(zhuǎn)換，客戶的侃價能力較強。國內(nèi)的券商主要受到兩方面的進入者威脅，一是國內(nèi)銀行、信托、保險混業(yè)經(jīng)營等積極介入證券業(yè)務(wù)；二是因國內(nèi)證券業(yè)對外開放力度進一步加大而進入的國際金融巨頭。目前由于證券公司管理層實施”扶優(yōu)限劣、分類監(jiān)管”　的政策,一方面使得進入新試點的券商獲得一個新的業(yè)務(wù)藍海區(qū)域，利潤較高發(fā)展較快:另一方面,大多數(shù)未取得試點資格的券商將面臨更加殘酷的競爭，最終將會有一批券商被淘汰。波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。從精神文化來看，改革開放以來人們的價值觀念、風俗、生活習慣和語言方面都發(fā)生了很大的變化。. 社會文化（S）改革開放以來，我國社會文化環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從資金面上考慮，2010年以后整個資本股票市場的供求關(guān)系已進入到買方市場，結(jié)束了供給的短缺時代。歐元區(qū)國家的問題體現(xiàn)在統(tǒng)一的央行無法針對不統(tǒng)一主權(quán)國家各自的難題對癥下藥，人口老齡化、產(chǎn)業(yè)空心化、強勢的工會組織使得歐元區(qū)國家的主權(quán)債務(wù)危機此起彼伏。國家進入對外開放的新時代，今后的金融方向走勢是向成熟的市場化靠攏。表5 國信證券南通營業(yè)部的職能機構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理財務(wù)部電腦部市場部客服部人力部理財部（資料來源：國信證券南通營業(yè)部）. 宏觀環(huán)境分析（pest）PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治，E是經(jīng)濟，S是社會，T是技術(shù)。全省開通了統(tǒng)一的咨詢、交易電話――95536，電話理財中心高素質(zhì)的專職客戶支持團隊將秉持責任、專業(yè)、關(guān)懷、共贏的核心價值觀，讓客戶享有無微不至的尊貴服務(wù)。2004年12月1日，國信證券獲得創(chuàng)新試點券商資格。（三）華泰證券無錫解放西路營業(yè)部 　　1993年成立以來，該營業(yè)部堅持規(guī)范經(jīng)營、銳意進取，在市場開拓方面很好地做到了“先”字當頭。當前國內(nèi)較為成功和富有成效的業(yè)務(wù)模式有興業(yè)證券廈門興隆路營業(yè)部的品牌營銷管理模式，中金公司上海陸家嘴環(huán)路營業(yè)部的客戶一對一模式的，華泰證券無錫解放西路營業(yè)部的投資理財專家模式。 ETmde為客戶提供豐富的信息內(nèi)容和研究報告，并