【正文】 市場(chǎng)研究部信息數(shù)據(jù)處理、模型分析銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售及信息傳遞客戶群落及潛在客戶市場(chǎng)信息決策依據(jù)信息傳遞市場(chǎng)研究部信息數(shù)據(jù)處理、模型分析硬性廣告軟性信息傳播產(chǎn)生興趣現(xiàn)場(chǎng)信息? 階 段 性 節(jié) 點(diǎn) 活 動(dòng)服務(wù)意識(shí)? 從 推 廣 、 銷 售 到 物 業(yè) 管 理 等 ， 著 眼 服 務(wù)? 真 正 讓 客 戶 感 受 尊 貴 生 活 的 品 質(zhì)? 銷 售 過 程 中 的 服 務(wù)? 客 戶 接 觸 環(huán) 節(jié) 中 細(xì) 節(jié) 的 安 排 ， 體 現(xiàn) 發(fā) 展 商 的 細(xì) 心 安 排如 何 保 障 銷 售 過 程 的 順 利 進(jìn) 行 ？建 立 完 善 銷 售 管 理 制 度 過 程 控 制 流 程 是 銷 售 過 程 能 夠 順 利 進(jìn) 行 的 保 障 ，能 夠 使 我 們 的 銷 售 隊(duì) 伍 保 持 良 好 的 團(tuán) 隊(duì) 精 神 和 旺 盛 的 工 作 熱 情 。 接 待 人 員及 時(shí) 到 崗 ， 接 待 來 訪 客 戶 和 接 聽 熱 線 ， 收 取 小 定 金 。大 幅 的 路 牌 廣 告 是 前 期 重 要 的 一 個(gè) 宣 傳 手 段 ， 要 通 過 它 在 視 覺 上 給 客 戶 一個(gè) 美 好 的 第 一 印 象 。 樣 板 間 展 示 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢(shì) 應(yīng) 仍 以 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 的 優(yōu) 惠 價(jià) 格 面 對(duì) 市 場(chǎng) ， 但 要 采 用 策 略 讓有 意 向 的 有 效 客 戶 相 信 很 快 價(jià) 格 就 會(huì) 攀 升 ， 讓 客 戶 產(chǎn) 生 貪 便 宜 的 心 理 ， 逼迫 其 盡 快 做 出 下 大 定 的 決 定 ， 縮 短 購(gòu) 買 猶 豫 時(shí) 間 。 策 劃 高 質(zhì) 量 的 開 盤 促 銷 活 動(dòng)開 盤 活 動(dòng) 要 有 新 意 ， 與 項(xiàng) 目 主 題 相 對(duì) 應(yīng) ， 邀 請(qǐng) 重 要 領(lǐng) 導(dǎo) 、 名 人 和 媒 體 記 者出 席 擴(kuò) 大 開 盤 的 社 會(huì) 影 響 ， 產(chǎn) 生 聲 勢(shì) 浩 大 的 市 場(chǎng) 轟 動(dòng) 效 應(yīng) ， 營(yíng) 造 出 熱 烈 的38 / 41銷 售 氛 圍 ， 利 用 “羊 群 效 應(yīng) ”產(chǎn) 生 搶 購(gòu) 的 效 果 。旺 銷 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告60%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會(huì) 宣 傳10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳40 / 41平 穩(wěn) 銷 售 期在 前 三 個(gè) 階 段 順 利 結(jié) 束 后 ， 我 們 已 經(jīng) 可 以 充 分 把 握 市 場(chǎng) 的 局 勢(shì) ， 營(yíng) 銷 的戰(zhàn) 役 將 進(jìn) 入 殲 滅 戰(zhàn) 階 段 ， 通 過 不 同 的 大 大 小 小 的 戰(zhàn) 斗 來 取 得 全 局 的 勝 利 ，從 而 為 項(xiàng) 目 的 二 期 營(yíng) 銷 推 向 新 的 戰(zhàn) 場(chǎng) 提 供 有 利 的 前 提 。宣傳推廣策略此 階 段 的 廣 告 的 投 放 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 銷 售 的 策 劃 活 動(dòng) 相 配 合 ， 盡 量 提 高 廣 告的 有 效 閱 讀 率 ， 本 階 段 時(shí) 間 相 對(duì) 于 前 三 個(gè) 營(yíng) 銷 階 段 的 時(shí) 間 較 長(zhǎng) ， 所 以 廣 告的 投 放 可 以 分 階 段 進(jìn) 行 ， 根 據(jù) 當(dāng) 時(shí) 情 況 做 出 計(jì) 劃 。 在 一 期 整 體 銷 售 達(dá) 到 70%的 銷 售 率 的 時(shí) 候 可以 打 開 二 期 的 銷 售 單 位 ， 這 樣 既 可 以 因 為 一 期 和 二 期 的 價(jià) 格 差 促 成 一 期 尾盤 的 銷 售 ， 又 可 以 憑 借 本 項(xiàng) 目 一 期 成 功 的 市 場(chǎng) 反 映 ， 將 有 著 更 高 品 質(zhì) 設(shè) 計(jì)41 / 41的 二 期 項(xiàng) 目 順 利 的 推 向 市 場(chǎng) 。開 盤 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告70%軟 性 新 聞10%宣 傳 品 發(fā) 放10%現(xiàn) 場(chǎng) 宣 傳 活 動(dòng)10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放現(xiàn) 場(chǎng) 宣 傳 活 動(dòng)39 / 41價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢(shì) 可 以 根 據(jù) 銷 售 策 略 做 出 調(diào) 整 ， 但 是 價(jià) 格 上 調(diào) 的 空 間 不 能過 大 ， 要 產(chǎn) 生 讓 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 間 和 開 盤 期 間 成 交 的 老 客 戶 感 到 得 到 了 實(shí) 惠 ，又 不 能 影 響 到 新 客 戶 購(gòu) 買 時(shí) 產(chǎn) 生 不 平 衡 的 銷 售 阻 礙 ， 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 銷 售 的策 劃 需 要 做 出 價(jià) 格 上 的 微 調(diào) 整 。 聘 請(qǐng) 老 百 姓 所 熟 悉 的 名 人 為 本 項(xiàng) 目 的 形 象 代 言 人 。37 / 41開 盤 階 段 是 項(xiàng) 目 銷 售 過 程 中 造 勢(shì) 的 第 一 波 浪 潮 ， 在 開 盤 的 前 一 段 時(shí) 間 需 要迅 速 提 升 人 氣 ， 應(yīng) 盡 量 通 過 各 種 宣 傳 方 式 提 高 項(xiàng) 目 的 曝 光 率 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng) 目 的知 名 度 。定 期 向 有 效 客 戶 發(fā) 放 《 客 戶 通 訊 》 ， 通 報(bào) 項(xiàng) 目 的 進(jìn) 展 情 況 。35 / 41本 階 段 宣 傳 上 媒 體 方 面 主 要 以 軟 性 新 聞 為 主 ， 對(duì) 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 行 側(cè) 面 的 宣 傳 預(yù)熱 。本 階 段 是 項(xiàng) 目 最 初 面 對(duì) 市 場(chǎng) 的 階 段 ， 要 通 過 各 種 宣 傳 方 式 包 裝 展 示 出 一 個(gè)大 型 尊 貴 高 檔 社 區(qū) 即 將 面 世 ， 引 起 市 場(chǎng) 的 關(guān) 注 ， 提 升 人 們 的 期 望 值 。 ? 承 諾 交 付 時(shí) 間27 / 41? 現(xiàn) 樓? 環(huán) 境? 物 業(yè) 管 理? 會(huì) 所服務(wù)優(yōu) 質(zhì) 、 周 到 、 細(xì) 心 的 服 務(wù) 是 加 強(qiáng) 客 戶 對(duì) 期 房 信 心 的 一 個(gè) 重 要 因 素 。 配 套 成 熟本 地 區(qū) 屬 于 芝 罘 的 老 城 區(qū) ， 各 種 配 套 齊 備 ， 這 也 是 本 項(xiàng) 目 的 一 個(gè) 優(yōu) 勢(shì) 所 在 。關(guān) 鍵 賣 點(diǎn)宣 傳 口 號(hào) ： 發(fā) 現(xiàn) 生 活 新 世 界發(fā) 現(xiàn) 的 生 活 的 新 世 界 ， 是 一 個(gè) 全 新 的 世 界 ， 綠 色 的 世 界 ， 多 彩 的 世 界 ！強(qiáng) 調(diào) 本 項(xiàng) 目 的 與 眾 不 同 ， 讓 人 們 對(duì) 本 項(xiàng) 目 產(chǎn) 生 一 種 強(qiáng) 烈 的 向 往 和 擁 有 的 沖動(dòng) 。主 要 選 擇 媒 體 ： 煙 臺(tái) 晚 報(bào)輔 助 選 擇 媒 體 ： 煙 臺(tái) 日 報(bào) 、 中 郵 專 遞 廣 告 、 路 牌 廣 告 、 車 體 廣 告 等 。?體 現(xiàn) 高 素 質(zhì) 、 專 業(yè) 、 親 和 的 工 地 外 墻 圍 板 ， 圍 板 應(yīng) 定 期 維 護(hù) 、 更 新 ， 保持 其 結(jié) 構(gòu) 的 完 整 、 色 彩 的 鮮 亮 、 圖 案 和 字 跡 清 晰 。在 對(duì) 樓 盤 進(jìn) 行 包 裝 時(shí) ， 充 分 考 慮 銷 售 特 點(diǎn) 進(jìn) 行 VI 設(shè) 計(jì) 。 位 置 選 擇 建 議 在 目 前 項(xiàng) 目 臨 幸 福 中 街 人 氣 較 旺 的北 面 入 口 。 對(duì) 規(guī) 模 大 、 銷 售 期 相 對(duì)較 長(zhǎng) 的 項(xiàng) 目 尤 其 適 用 。?采 用 有 口 碑 的 物 業(yè) 管 理 企 業(yè) 。 戰(zhàn) 術(shù) 上 重 視 ： 保 持 或 超 過 與 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 距 離?價(jià) 格 上 在 入 市 階 段 略 不 宜 高 于 周 邊 樓 盤 太 多 或 與 周 邊 樓 盤 持 平 。?能 夠 體 現(xiàn) 身 份 和 地 位?符 合 客 戶 追 求 高 尚 生 活 品 質(zhì) 的 需 求16 / 41怎 樣 滿 足 客 戶 的 需 求 ？一 個(gè) 產(chǎn) 品 不 可 能 徹 底 的 滿 足 客 戶 的 需 求 ， 我 們 所 說 的 滿 足 關(guān) 鍵 在 于 通 過各 種 策 略 方 式 引 導(dǎo) 市 場(chǎng) 認(rèn) 同 我 們 高 品 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 ， 當(dāng) 客 戶 認(rèn) 同 我 們 的 產(chǎn) 品 時(shí)會(huì) 有 一 個(gè) 心 理 上 的 價(jià) 格 ， 他 們 總 希 望 實(shí) 際 價(jià) 格 會(huì) 低 于 他 們 心 理 上 的 價(jià) 格 。本 項(xiàng) 目 的 整 體 形 象 是 幸 福 地 區(qū) 最 高 檔 的 物 業(yè) ， 在 幸 福 地 區(qū) 的 客 戶 來 源 也 應(yīng)該 是 經(jīng) 濟(jì) 條 件 和 層 次 較 高 的 居 民 。 綠 色 園 林 景 觀 健康 生 活 社 區(qū) （ 聘 請(qǐng) 臺(tái) 灣 園 林 專 家 設(shè) 計(jì) ， 建 造 過 程 環(huán) 境 先 行 ， 健 康 生 活 主 基調(diào) ） ， 是 引 領(lǐng) 幸 福 地 區(qū) 全 面 提 高 生 活 質(zhì) 量 的 先 鋒 。10 / 41外 墻 采 用 高 級(jí) 涂 料 ， 能 夠 歷 久 彌 新 。 交 通 十 分 便 利 ， 共 有 7 條 公 交 線 路 從 小 區(qū) 門 口 經(jīng) 過 。 主 力 戶 型 過 于 單 一 。 東 臨 交 通 主 干 線 芝 罘 屯 路 ， 西 臨 幸 福 河 路 ， 幸 福 南 路 從南 面 小 區(qū) 主 入 口 門 前 經(jīng) 過 ， 北 靠 幸 福 地 區(qū) 交 通 主 線 幸 福 中 路 。 從 家 里 到 達(dá) 火 車 站 不 到 4 公 里 ， 到 達(dá) 繁 華 商 業(yè) 街 三 站 綜 合 批 發(fā) 市 場(chǎng)只 有 公 里 。9 / 41五 市場(chǎng)操作整合推廣方案在 操 作 一 個(gè) 項(xiàng) 目 之 前 ， 要 對(duì) 產(chǎn) 品 和 市 場(chǎng) 有 一 個(gè) 明 確 的 了 解 和 定 位 ， 如 同戰(zhàn) 爭(zhēng) 之 前 一 定 要 對(duì) 自 己 和 敵 方 戰(zhàn) 備 情 況 有 足 夠 充 分 的 了 解 ， 然 后 制 定 出 相應(yīng) 的 營(yíng) 銷 策 略 ， 做 到 知 己 知 彼 ， 方 能 百 戰(zhàn) 不 胎 。園 城 新 世 界 采 用 全 觀 景 、 全 南 北 向 的 規(guī) 劃 ， 區(qū) 內(nèi) 空 間 錯(cuò) 落 有 致 。容 積 率 ： 綠 化 率 ： 43%建 筑 形 式 ： 全 部 為 12 層 、 18 層 板 式 小 高 層戶 型 面 積 ： 一 居 室 49—76 平 方 米 ， 二 居 室 83—101 平 方 米 ， 三 居 室91—147 平 方 米 。客戶分類?固 有 客 戶該 區(qū) 域 內(nèi) 本 身 有 購(gòu) 買 需 求 ， 又 對(duì) 新 世 界 位 置 和 產(chǎn) 品 具 特 別 偏 好 。實(shí)際需求?適 當(dāng) 的 性 能 價(jià) 格 比高 質(zhì) 量 的 產(chǎn) 品 和 相 對(duì) 低 廉 的 價(jià) 格 是 客 戶 追 求 的 最 重 要 的 目 標(biāo) 和 需 求 的 基 礎(chǔ) ，質(zhì)