促成-講師手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 一份人壽保險(xiǎn)。周一如約來(lái)到朋友的門(mén)店 ,但是大門(mén)緊鎖 ,門(mén)上還纏著一塊黑布。您打算讓本計(jì)劃盡早生效 ,還是稍晚一點(diǎn)呢 ? 笑話資料 : 半夜雞叫 上初中時(shí) ,英文課有一章是“半夜雞叫”。我相信您一定會(huì)選 擇前者。但是 ,他當(dāng)時(shí)非常忙碌 ,就讓業(yè)務(wù)員下周一再去 ,那時(shí)他才有空辦理投保手續(xù)。 I 代表分期付款 (Installment) 首先讓我們比較兩種情境。 那句話改變了我 ,讓我有勇氣督促像您一樣的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 拒絕問(wèn)題： 近期沒(méi)錢(qián) 還不著急 對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任 情景 （二） 地點(diǎn)：在客戶單位中 單位狀況：國(guó)家機(jī)關(guān) 周?chē)h(huán)境： 5 個(gè)同事一個(gè)辦公室 同事關(guān)系：無(wú) 工作狀況：不忙 拒絕問(wèn)題： 近期沒(méi)錢(qián) 還不著急 對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任 情景（三） 地點(diǎn)：在咖啡廳中 周?chē)h(huán)境：幽雅 客戶情緒：良好 拒絕問(wèn)題： 近期沒(méi)錢(qián) 還不著急 對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任 銜接訓(xùn)練 11 講師操作手冊(cè) 促成訓(xùn)練檢查表 訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn) 分?jǐn)?shù) 備注內(nèi)容 促成七步 從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)決定 捕捉準(zhǔn)主 顧的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5 次 CLOSE 委婉堅(jiān)持 留下好印象 保持聯(lián)絡(luò) 促成方法 推定承諾法 默認(rèn)法 二擇一法 激將法 提高危機(jī)意識(shí)法 富蘭克林比較法 故事促成法 利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法 促成注意 坐的位置 事先準(zhǔn)備保單、收據(jù) 讓客戶有參與感 注意儀表談吐舉止大方，簽單前后， 始終如一，不喜形于色 使用輔助工具，引導(dǎo)需求 簽單過(guò)程中，不要自制問(wèn)題 ? 促成評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 未辨真?zhèn)尉芙^ ,或不能處理三個(gè)以上拒絕 ,或未能及時(shí)準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)者 ,不能通過(guò)訓(xùn)練 . ? 辨出真?zhèn)尉芙^ ,并作正確處理 ,準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并作促成者 ,通過(guò)訓(xùn)練 . ? 能用動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成者 ,評(píng)價(jià) 70 80 分 . ? 除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成者 ,評(píng)價(jià)優(yōu)秀 . 銜接訓(xùn)練 12 講師操作手冊(cè) 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表 受訓(xùn)人員 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： ? ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? 年 月 日 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表 受訓(xùn)人員 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： ? ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? 年 月 日 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表 受訓(xùn)人員 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： ? ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? 年 月 日 銜接訓(xùn)練 13 講師操作手冊(cè) 輔助參考材料 “ 北京 ” 促成話術(shù) Beijing Closes (注 :本話術(shù)由北京的拼音 Beijing組成 ,每個(gè)字母代表一個(gè)話術(shù)。哪些方面你會(huì)做得更好？ ? 針對(duì)觀摩的學(xué)員 問(wèn)題 A:在剛才的角色扮演中，你認(rèn)為業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較出色，還有嗎？ 問(wèn)題 B:如果讓你來(lái)扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會(huì)怎么做？還有嗎？ 最后講師整體點(diǎn)評(píng)。并注意把握
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