【正文】 。相信XDJM們應(yīng)該對(duì)這類客套也不陌生啊 ^_^　　　　　　 因此，我一般對(duì)給客戶打的第一個(gè)約見電話極為重視。　　 所以，我們必須通過(guò)在1分鐘之內(nèi)的電話讓客戶覺得見我們是有必要的。不要鄙夷我這個(gè)笨方法，電話對(duì)面的客戶不會(huì)看見并笑話你這張白紙，他只會(huì)通過(guò)你時(shí)間短短但卻邏輯分明的開場(chǎng)白中感受到你的條理性，通過(guò)你自信的語(yǔ)氣感受到你公司的實(shí)力，通過(guò)你穩(wěn)重、親切的語(yǔ)調(diào)感受到你的親和力，通過(guò)你不疾不徐的語(yǔ)速感受到你的輕松從而自己也放松下來(lái)，從而大大增加見你的可能性?！　　　　　． 在整個(gè)過(guò)程中要語(yǔ)氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見面似的，要傳遞出去這樣一個(gè)信息――見面乃至合作是雙贏的，起碼會(huì)給對(duì)方帶去很多有價(jià)值的信息，因?yàn)槟悴皇悄欠N皮包公司油頭粉面的奸商^_^?！　?duì)于負(fù)面的反饋，也許XDJM們會(huì)覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個(gè)希望?！　?一旦他同意見你了，你完全可以在這次見面中施展能力，充分調(diào)動(dòng)起他的興趣，讓他自己忘記這個(gè)“二十分鐘”的約定，大家好好地交流一番，從此拿下一個(gè)新的客戶啦?！　　　　　∥衣犝f(shuō)過(guò)一句話：“沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化。所以目前國(guó)內(nèi)的高端用戶絕大部分掌握在移動(dòng)手中，移動(dòng)的利潤(rùn)比聯(lián)通高得多了，對(duì)這一點(diǎn)我相信聯(lián)通非常悲哀?，F(xiàn)在力士就只好去找明星代言，走美麗高貴形象的路線?！　　　　　∷允虑榈谋举|(zhì)不在于我們公司的產(chǎn)品究竟有什么優(yōu)勢(shì)，而在于從客戶的角度究竟能夠了解到多少。因此我一般喜歡先看出差報(bào)告、項(xiàng)目跟蹤報(bào)告，最后看業(yè)績(jī)表。例如，一個(gè)成熟的銷售人員如果統(tǒng)計(jì)自己全年簽訂單的客戶數(shù)目有50個(gè)，簽訂的訂單有500萬(wàn)，那么每個(gè)客戶產(chǎn)生的訂單金額會(huì)是極不平均的――這一點(diǎn)可能很多初入行的XDJM們沒有注意到。那么，難道他們都不知道應(yīng)該把時(shí)間多花一些在20％的“刀刃”上嗎？根據(jù)我的觀察，有些XD是初上手確實(shí)不知道，有些XD則是根據(jù)客戶的態(tài)度慢慢選擇形成的。第二步則是克服自身的心理障礙，敢于在難接觸但是重要的客戶那里投入時(shí)間和精力，遇挫愈強(qiáng)不服輸，最終將其拿下。從我這個(gè)例子上，XDJM們可以看出，雖然我那時(shí)候技巧很幼稚，但是人家確實(shí)至少?gòu)奈业男袨橹畜w會(huì)到了兩點(diǎn)：一是我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視和志在必得，而是我對(duì)他個(gè)人的尊重和重視。我們要想做一個(gè)成功的技術(shù)型銷售，必要條件包括具備相當(dāng)?shù)男判暮蜔崆?；而具備信心和熱情的必要條件包括，我們應(yīng)該覺得如果換了自己在客戶的位置也會(huì)買這件產(chǎn)品－－頂多就是希望買得更便宜一點(diǎn)－－所以我將這個(gè)最好的選擇給用戶。　　　　　　既然任何一家公司都有優(yōu)勢(shì)，也就等于不存在任何一家公司擁有“有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品”。并且由于總包商總是對(duì)價(jià)格非常敏感，因?yàn)樗麄冧N售給用戶的整套裝置已經(jīng)定價(jià)，如果能壓低儀表采購(gòu)進(jìn)價(jià)就能賺取更多的利潤(rùn)，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇了一個(gè)低價(jià)的產(chǎn)品系列，并充分強(qiáng)調(diào)了比我們便宜30％的優(yōu)勢(shì)。（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能服務(wù)能力也很強(qiáng)，但是只要他沒有預(yù)估到用戶的問題并解說(shuō)之，用戶當(dāng)然會(huì)覺得我們的服務(wù)才能真正幫助到他們，頜首的力度越來(lái)越大了。（客戶的對(duì)我們高價(jià)的負(fù)面感覺被最大程度地削弱了，心里面肯定在想只要你們價(jià)格過(guò)得去就用你們的吧^_^） 最后用戶向我們表示，明天將發(fā)出書面詢價(jià)修改，將技術(shù)要求提得更加合理和準(zhǔn)確――當(dāng)然是對(duì)我們有利的修改啦，我估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到那個(gè)文件就會(huì)明白我來(lái)過(guò)客戶這里了，呵呵――并且對(duì)我說(shuō)：“今天和你的交流給了我。（客戶覺得你既知識(shí)淵博又很公正，但是也需要真本事。在我們之前有兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)交流過(guò)了，我們是第三家也是最后一家交流的。也許它的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量，也許它的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，也許它的優(yōu)勢(shì)既不在于質(zhì)量也不在于價(jià)格而在于服務(wù)（比如DELL），也許在于貨款周轉(zhuǎn)方式（尤其是零售業(yè)）。我要說(shuō)的是，既然換位思考是我們永遠(yuǎn)的屠龍刀，所以奉勸大家千萬(wàn)不要去銷售你自己都不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品。我確認(rèn)他其實(shí)在家，就在外面等了三個(gè)小時(shí)直到夜深，最后又給他家電話留言說(shuō)今天等不到您回家了很遺憾，我先走了以后再來(lái)看您?！　　　　　∷裕鉀Q銷售人員時(shí)間的分配問題有“知”和“行”兩個(gè)方面。銷售人員即使沒有這個(gè)理論知識(shí)，從自己的實(shí)踐中也不難總結(jié)發(fā)現(xiàn)。我說(shuō)，從你的出差報(bào)告上可以看出你的工作時(shí)間可以分配得更合理一些，因?yàn)闆]有遵守“二八定律”。我相信在很多人眼里，考評(píng)一個(gè)銷售人員最重要的指標(biāo)就是業(yè)績(jī)表，因?yàn)檫@個(gè)最直觀。比如雖然移動(dòng)的全球通不能夠在CDMA制式的國(guó)家漫游，他們也能為你提供CDMA手機(jī)的租用服務(wù)，讓你換個(gè)手機(jī)不換號(hào)在國(guó)外用幾天。更不相信聯(lián)合利華的力士、夏士蓮去屑效果就不好。請(qǐng)問大家對(duì)中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)有什么了解？估計(jì)就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、覆蓋率高――不容易掉線，全球通――到哪個(gè)國(guó)家都能漫游吧？那么這種概念從哪里來(lái)的呢？不就是移動(dòng)他們自己廣告宣傳的么？^_^ 大家之中有多少人是既用過(guò)移動(dòng)又用過(guò)聯(lián)通有比較之后的發(fā)言權(quán)呢？ 其實(shí)移動(dòng)的全球通在CDMA制式的國(guó)家就不能漫游，可不是名副其實(shí)的“全球”通呢。并且應(yīng)該恭喜他們花了功夫去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，懂得“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理――雖然也由此知道了自己的產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)多少^_^。根據(jù)我們?cè)赬X公司（用戶同類知名企業(yè)）等地方的經(jīng)驗(yàn)，我相信這些信息對(duì)您的工作是會(huì)很有用的。這時(shí)候要抓住機(jī)會(huì)，注意傾聽，透徹地了解對(duì)方究竟關(guān)心什么。事先的功課是很重要的，為了這一分鐘的電話，你可能要做幾個(gè)小時(shí)的信息收集工作，甚至為了了解對(duì)方這位重要人物的性格而專門去向了解他的人打聽?！　　　　　． 既然客戶接聽電話的耐心不超過(guò)一分鐘，我們的語(yǔ)速又必須控制合適，為了不浪費(fèi)客戶這聚精會(huì)神的寶貴一分鐘，我一般會(huì)把自己的開場(chǎng)白打好腹稿。不排除有些人的性子還要急一些^_^。最近不需要，如果你愿意請(qǐng)過(guò)一段時(shí)間再來(lái)電吧”。因?yàn)槲蚁嘈糯蠖鄶?shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可不見得都懂得這個(gè)道理的，即使懂得了他也不一定能夠做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相當(dāng)艱難的。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實(shí)。不是國(guó)軍無(wú)能，實(shí)在是共軍狡猾啊^_^”　　　　　　那么，為什么我們的付出和收獲不能匹配呢？就因?yàn)殇N售是一個(gè)及其特殊的崗位，乃是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)中最激烈的前線，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER”?！　　　　　　　∈聦?shí)上，培養(yǎng)和發(fā)展一個(gè)良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需要注意的地方。　　我們需要和分銷商有良好的個(gè)人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時(shí)候不至于無(wú)效率地扯皮，而是可以動(dòng)用個(gè)人信譽(yù)高效地解決問題?！　∪绻覀冇辛艘粡埜咝实姆咒N商網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而且這種危險(xiǎn)往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。俗話說(shuō)“無(wú)利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤(rùn)為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個(gè)合作中，看到任何一個(gè)參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會(huì)成功的，即使成功了也不會(huì)有下一次。無(wú)論什么性質(zhì)的合作，都是通過(guò)人與人之間的溝通來(lái)完成的，所以具體操作事情的人之間的關(guān)系十分重要。我們知道，成功拿下一個(gè)十萬(wàn)圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務(wù)、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來(lái)不會(huì)有問題，有時(shí)候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品嘛――就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰(shuí)不知道是市場(chǎng)第一??？肯定能用好?！报D―確實(shí)都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。所以贏下的每一個(gè)項(xiàng)目都是如履薄冰，如臨深淵?！　《?、 你的個(gè)人銷售額肯定是同行中最高的。我很愿意在這里來(lái)告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對(duì)的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。不要著急，象一休那樣多動(dòng)動(dòng)腦子吧。這樣就算萬(wàn)一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時(shí)間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗(yàn)可以用來(lái)處理；并且不會(huì)有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗(yàn)田?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~　　　　當(dāng)我見到車間主任的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報(bào)表。我將要說(shuō)的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢(shì)，那不是你的責(zé)任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯(cuò)，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點(diǎn)，讓用戶沒有被強(qiáng)迫促銷的感覺。這里的XDJM沒有買過(guò)大米的請(qǐng)舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。 也許有的XDJM一聽說(shuō)要自己賣的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)頭就大了，但事實(shí)上我非常希望自己賣的是這個(gè)市場(chǎng)上最高價(jià)的產(chǎn)品 ^_^　　　　　　為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價(jià)格低的產(chǎn)品比價(jià)格高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然的。 具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來(lái)闡述和交流。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲(chǔ)備，卻很少會(huì)讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來(lái)試手。說(shuō)銷售人員不直接創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的兄弟完全和這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認(rèn)為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因?yàn)檫@樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價(jià)值啊。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說(shuō)，咱也是高才生兼班長(zhǎng)啊，您總不能說(shuō)我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。 　　　　同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上，你學(xué)習(xí)技術(shù)是沒有止境的，尤其是知識(shí)爆炸的IT業(yè)。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個(gè)優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個(gè)同樣漂亮卻配了一個(gè)一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的購(gòu)買欲望從而提高本公司的市場(chǎng)份額，為客戶和公司達(dá)到一個(gè)雙贏的效果。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。在這個(gè)案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實(shí)他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是沒有找對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人――在我們家，象買保險(xiǎn)這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過(guò)問的。也就是說(shuō)，從事保險(xiǎn)這個(gè)行當(dāng)，是個(gè)聰明人就可以做啊?！　　　芍苤?，中弘保險(xiǎn)的人打電話讓我去面試?！　?. 當(dāng)對(duì)方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地察覺到嗎？　　5. 對(duì)于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無(wú)前地做到嗎？　　6. 對(duì)于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對(duì)你冷若冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對(duì)他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？　　7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？　　………………　　　　如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售?！　　　≡谶@種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報(bào)自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個(gè)“進(jìn)入門檻比較低”的行當(dāng)^_^，因?yàn)楹芏嗳擞X得，是個(gè)人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技巧。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡(jiǎn)直看不到活路?！　　　≡趺茨苤雷约菏欠窬邆渥鲣N售的情商呢？我沒有考卷，臨時(shí)想到幾個(gè)問題，大家可以問問自己：　　　　1. 你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？　　2. 你在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）　　3. 你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因?yàn)槟阕龅降诙l時(shí)的對(duì)象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長(zhǎng)老總。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦。當(dāng)時(shí)我雖然懂得東西很少，所幸這一點(diǎn)還是懂得的。這個(gè)精英班，號(hào)稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，因?yàn)樗麄兓旧隙际俏目粕D―而理科生做保險(xiǎn)就太吃虧了，因?yàn)槟氵€有很多其他更有利的選擇^_^ 事實(shí)上我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過(guò)沒有做成。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售　　　　　　在我看來(lái)，在中國(guó)做銷售比較成功的基本上有兩類人。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。如果沒有專業(yè)知識(shí)豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來(lái)為你推薦一個(gè)功率合適性價(jià)比優(yōu)良的型號(hào)，你在商場(chǎng)還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡(jiǎn)明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說(shuō)明書了。 我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應(yīng)該追求的。其實(shí)，他們不了解銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個(gè)問題而設(shè)計(jì)的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。不過(guò)我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無(wú)窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來(lái)的。我可不是說(shuō)技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進(jìn)步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收