【正文】 最主推的機(jī)型，旁邊依次放置次推機(jī)型和自然銷售機(jī)型。該種方式適用于有很多機(jī)型需要主推的廠家，在沒有絕對主推機(jī)型的前提下，通過平衡機(jī)型陳列來平衡機(jī)型之間的銷售，爭取能夠使每款機(jī)型的銷售均衡發(fā)展。可以做成不同的陳列方式，針對不同的市場機(jī)會挖掘恰如其分的賣點(diǎn)。 11， 終端陳列的整潔性保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔?！　。?）選擇合適的經(jīng)銷商做超市　　什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營數(shù)個(gè)暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商?！　『谂｛溒揽考t旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進(jìn)場費(fèi)的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)，代表若干會員的共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個(gè)供貨商不可能爭取到的權(quán)利?！　∮行┐笮蜕a(chǎn)廠家也成為大賣場OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力?！　μ焯順穪碚f，抵進(jìn)場費(fèi)的品種本來就利潤較高，超市又承擔(dān)了抵進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品特價(jià)的部分差價(jià)，算下來天添樂實(shí)際支付的費(fèi)用并不很多?！　∷?，供貨商在談判時(shí)，盡量支付能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用?！　」┴浬踢€可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進(jìn)行公關(guān)，由其出面，跟超市打個(gè)招呼，對供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進(jìn)入超市就順暢很多。這樣一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽?！　〔荒苤苯訋礓N量增長的費(fèi)用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果?！　√焯順氛勁袝r(shí)設(shè)了一個(gè)“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價(jià)來抵進(jìn)場費(fèi)，但沒有限定具體的品種。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進(jìn)行銷售。　　在大合同里，確定了每年零售廠家向供貨商收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費(fèi)問題。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運(yùn)作。　　對于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場，面對高昂的開戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來“捆綁”進(jìn)場，這樣就至少可以免掉開戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。終端陳列的15項(xiàng)基本原則1， 終端陳列最大化 該種陳列方式適用于套餐手機(jī)。 （2）、雙排密集型。因此，機(jī)模的擺放和陳列就成為了終端銷售中非常重要的一環(huán)。 五、機(jī)模的陳列因此，海報(bào)是最好也是最不好的宣傳工具。 三、禮品、堆頭的擺放 （6）、導(dǎo)購員在自己的專區(qū)前面可以發(fā)放單張，充分發(fā)揮引導(dǎo)和推介作用。 （4）、把特價(jià)機(jī)型，降價(jià)幅度大的機(jī)型做成海報(bào)，貼在專區(qū)最顯眼的位置； （2）、充分利用專區(qū)的背板、形象墻等資源，營造節(jié)日氣氛，烘托銷售氛圍； 一、專區(qū)的陳列一”長假制度后，節(jié)日促銷就成為了每個(gè)廠家完成銷售任務(wù)，沖刺銷售高峰的最重要法寶。n 針對兒童的食品堆頭底臺高度最好以1米為宜。l 堆箱陳列必須要有木棧板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。u 堆放的產(chǎn)品以及包裝正面對顧客，并且高度合適，便于顧客取拿。物料準(zhǔn)備：不要打沒有準(zhǔn)備的仗主要包括標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜（或者地臺、花車、產(chǎn)品堆架）、節(jié)日氛圍資料（如春節(jié)燈籠、福字、民俗剪紙、鞭炮裝飾品等）、商標(biāo)（品牌貼紙）、產(chǎn)品或者活動(dòng)海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、促銷禮品、透明膠帶、透明尼龍線、POP廣告、剪刀、美工刀、易拉寶（X展架）、馬克筆、相關(guān)表格等等。2 干預(yù)不當(dāng)便就成了干擾。“精益求精”說的也就是這個(gè)道理。打個(gè)比方，“拜訪成功率”這個(gè)指標(biāo)是計(jì)算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個(gè)星期或者每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)銷售代表的銷售技巧。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉栴}，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時(shí)的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)） 失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。要盡快在短時(shí)間內(nèi)解決戰(zhàn)斗，集中優(yōu)勢兵力，殲滅對手。同時(shí)，必須具備一些“神機(jī)妙算”的本事。如果對手是深度分銷戰(zhàn)術(shù)，那么就要關(guān)注以下三個(gè)方面： A、本市場的市場制高點(diǎn)的掌控程度。面對競爭對手，一旦發(fā)起攻擊，就必須招招見血，甚至要“絕殺”對手！盡量避免進(jìn)攻中的“相持戰(zhàn)”，否則，會出現(xiàn)“傷敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)。 四：合理運(yùn)用自身資源，在有計(jì)劃支出的同時(shí)，充分領(lǐng)會“田忌賽馬”的精髓，揚(yáng)長避短，進(jìn)攻階段要避免促銷上的“水滿金山”“平行推進(jìn)”的落后打法，集中資源照準(zhǔn)對手軟肋下手，聚焦進(jìn)攻，象匕首一樣去撕開市場的口子?？梢钥紤]抓個(gè)老兵到本方陣營，在“榨干”他之后，不妨給他一只槍讓他上陣殺敵當(dāng)向?qū)А?2 要統(tǒng)一下屬軍隊(duì)的意見，提高他們的士氣。 2 謀“局”。第二、區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)思考：善守者藏于九地之下,善攻者動(dòng)于九天之上. 一個(gè)企業(yè)要發(fā)展做大，必須具有強(qiáng)大的市場開發(fā)能力?？己松弦叟c長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。 二：雇傭軍。土匪的最大特點(diǎn)就是不喜歡過多的條條框框。而且，行業(yè)變化速度很快。 第一、區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)　　思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是造就一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠造就一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？ 如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個(gè)行業(yè)或具體企業(yè)。他是公司戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)得到正確貫徹與落實(shí)的關(guān)鍵，也是提高基層員工對公司忠誠度的核心，更是下屬團(tuán)隊(duì)得到成長的支撐點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理市場實(shí)戰(zhàn)操作指南前言區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。　　通路策略　　該策略的基礎(chǔ)是充分了解區(qū)域市場的各類銷售終端類型及其銷售能力及潛力，一方面要求成熟終端要完成短期銷售目標(biāo)；另一方面也要注意開發(fā)“增長點(diǎn)”即潛力終端以保障長遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。以上的做法有其合理性，但是一種對品牌、對市場不負(fù)責(zé)任的做法，是短期行為，無異于“飲鴆止渴”。公平而明確的利益導(dǎo)向可以促使員工回到企業(yè)發(fā)展的軌道上來，得人心；而嚴(yán)密的制度約束就像防洪大堤，杜絕員工非分之想猶如洪水猛獸泛濫成災(zāi)，戒“惡”心?！　〗ㄗh如下：　　　　明確的激勵(lì)制度　　　很多企業(yè)憑借在空白市場先人一步的優(yōu)勢取得了企業(yè)的快速發(fā)展，在這個(gè)階段只要公司實(shí)行廣告轟炸和適當(dāng)?shù)匿佖浘湍艹晒?，在供不?yīng)求的情況下，基層員工的作用是被弱化或不被重視的。筆者先后經(jīng)歷過日化企業(yè)、廣告公司以及功能飲料企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，注意很多公司的區(qū)域經(jīng)理往往只關(guān)注市場本身，經(jīng)常面臨取得市場短時(shí)間內(nèi)的輝煌后出現(xiàn)停滯不前局面與困惑?！　　　『侠淼馁M(fèi)用補(bǔ)貼措施　　　　目前就業(yè)形勢嚴(yán)峻及勞動(dòng)保障制度不完善，因而很多企業(yè)包括部分知名企業(yè)借機(jī)剝奪應(yīng)給與基層市場人員交通、通訊等補(bǔ)償，認(rèn)為那點(diǎn)小錢員工是能承受的，而且必須能承受的。另外一個(gè)就是區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)局限于銷售目標(biāo)，忽略市場目標(biāo)，專注于經(jīng)銷商能打回多少貨款?！　　　∫韵逻M(jìn)行舉例說明：　　　　產(chǎn)品策略　　　如將產(chǎn)品分為戰(zhàn)略產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，戰(zhàn)略產(chǎn)品的主要任務(wù)是為公司謀取長久的盈利和維護(hù)公司品牌形象；而戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的主要任務(wù)就是對渠道通路進(jìn)行公關(guān)或?qū)Ω偁幤愤M(jìn)行打擊及防御。那針對性和靈活性問題如何解決？責(zé)任就落在區(qū)域經(jīng)理身上，如何在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上細(xì)化管理制度也是對區(qū)域經(jīng)理管理能力的一個(gè)考驗(yàn)。和平時(shí)期裁軍是正常不過的事情?！∩鲜鰨徫粯?biāo)準(zhǔn)存在的問題是： 1 雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但是沒有針對性，幾乎是適合所有快銷品行業(yè)。營銷工作上的大容量信息會使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上“例行應(yīng)付”，最終會使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。用管軍隊(duì)的思路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變的簡單了。 這些“兵”怎樣才能帶好呢？ 一：約法三章，考核跟進(jìn)。但是，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個(gè)案性小錯(cuò)誤可以忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。 二、市場久攻不下，費(fèi)用投入成了無底洞。每個(gè)市場都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。 5 制訂完善的獎(jiǎng)懲制度與時(shí)間表，親自督戰(zhàn)，協(xié)調(diào)公司的各路友軍（如車輛 人員 生動(dòng)化道具準(zhǔn)備，品相準(zhǔn)備等） B如何“謀”對手呢？ 1 準(zhǔn)備充足的時(shí)間進(jìn)行市場調(diào)查和資料收集。 一：選擇合適的攻擊季節(jié)。 盲目進(jìn)攻的最大后果是造成資源上的極大浪費(fèi)，營銷的目的就是將企業(yè)資源最大化，浪費(fèi)則是對營銷的褻瀆！ 3 守正出奇。當(dāng)局部市場受到竟品攻擊時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須運(yùn)籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅”。 因?yàn)樵诤芏嗍称沸袠I(yè)，已經(jīng)很熟練的運(yùn)用“深度分銷”“通路精耕”手段。在現(xiàn)實(shí)中，很多區(qū)域經(jīng)理都會體驗(yàn)過“狼來了”的故事，尤其是經(jīng)銷商的呼聲最大。讓自己的品牌不斷豐滿的同時(shí)，不給對手留機(jī)會。在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。五、了解并分析競爭對手的動(dòng)態(tài) 銷售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車，而沒有動(dòng)力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)。在超市中隨便看看，做得好的不多，但