【正文】 自己講在家里是怎么做的，觀察準(zhǔn)顧客的反應(yīng)！ 當(dāng)顧客有效果的時候，應(yīng)該再次挖掘顧客及家人的病情，講解機(jī)器的更多利益點，告訴顧客怎么治療效果更好及家人都可以做…… 顧客有效果后，一定要告訴顧客為什么有這樣的效果，結(jié)合機(jī)器原理反復(fù)講解！ 有了效果及時告訴顧客怎樣做，效果會“更好”，例如：高電位，可以反復(fù)講解高電位的三大功能！ 當(dāng)高電位顧客有了效果后，一定要放大效果（指甲長的快等），告訴顧客怎么樣到這樣的效果的，堅持做后面又會出現(xiàn)什么樣的效果！ 有了效果讓其認(rèn)同我們的機(jī)器，下面讓顧客認(rèn)同我們的公司，可以結(jié)合掛歷等講解我們公司的正規(guī)性！通過顧客效果和病情，我們通過聊天，在輕松沒有任何防備的情況下，假設(shè)成交！1郊區(qū)的顧客，告訴其治療與不治療的區(qū)別，治療對家人有什么好處，不治療以后萬一有什么，對自己及家人帶來什么后果，讓其重視自己的毛病！1 提前先了解顧客的障礙點，可以拋話題，讓老顧客主動和準(zhǔn)顧客聊天，可以講解公司的正規(guī)性，以前自己買的時候家人不同意，現(xiàn)在自己終于明白了，像我們這樣的慢性毛病，不管怎樣都要治療的，如果不治療后面真的可能會隨時發(fā)的，下半輩子我就指望它了！1 如果準(zhǔn)顧客與老顧客是鄰居，可以事先和老顧客說明這個準(zhǔn)顧客的情況，讓老顧客試探，發(fā)現(xiàn)其有無其他障礙點！1 假設(shè)試探：阿姨，您效果這么好、層次那么高、保健意識又強(qiáng)，這些條件您都滿足為什么不買一臺回家呢？1 效果不錯的也認(rèn)同，點上要有淡淡的銷售氛圍，可以聊天說：哪個阿姨訂了，明天來拿。（如**阿姨過來看人多就回去做了，家里有，在哪里做都無所謂，很方便） 讓老顧客在點上講，在家是如何進(jìn)行治療，教老顧客在家里如何治療效果更好。 1 不斷放大附件的利益點，強(qiáng)調(diào)眼罩相當(dāng)于眼保姆（800多元），鞋子相當(dāng)于氣血循環(huán)機(jī) （3000多元） 醫(yī)院里有的，你做一次就省40元，做一天就省80元，相當(dāng)于你賺的。 3 做效果做出顧客意想不到的效果，如讓顧客感到異常舒服，要求準(zhǔn)確的找到穴位或痛點，讓麻麻跳跳的感覺鉆到里面去，同時開紅外線熱療，再勾畫藍(lán)圖，在家做怎么舒服！ 3 強(qiáng)調(diào)夏天是最好的治病時間，現(xiàn)在治效果好，毛病去的徹底。4 講藥方，不同毛病選擇不同藥物治療，效果更好。 在人多的時候拿出兩百塊錢讓準(zhǔn)顧客幫看看真假，并告訴她是哪個阿姨的訂金，她抓住機(jī)遇了，這次買最劃算！ 每天不斷的告訴老顧客我今天又賣了。1把本地區(qū)3年的保修單拿出來，讓顧客幫忙整理。2 借助下午開會，在點上宣傳向公司申請禮品的同事很多，禮品難得。3“別無選擇”在點上的精彩說法 對于顧客問“能不能除根”？阿姨，以前你難受的時候到醫(yī)院醫(yī)生怎么給您治療的，現(xiàn)在有沒有除根？當(dāng)然，如果阿姨您除根了也不可能再到我這邊來了！因為頸椎在變老蛻變，每個人年紀(jì)大了這都是必經(jīng)的過程，阿姨應(yīng)該接受這個事實。3 拿出一個促銷品，重點強(qiáng)調(diào)它的特點，當(dāng)人問起它，就強(qiáng)調(diào)這是難得的促銷品，數(shù)量有限。2 跟顧客講今天怎么才賣兩臺啊或中午又沒睡覺到哪個阿姨家送機(jī)器去了。1請顧客吃糖或喝飲料，說是今天那個買機(jī)的阿姨送的，或經(jīng)常跟顧客講因最近業(yè)績比較好。 點上希望比較多可以貼促銷海報，隨時觀察顧客反映。4 鞋子貼到肚皮上，加腰帶，減肥效果更好。 針對毛病多且病重的顧客，別無選擇后強(qiáng)調(diào)這個儀器對你的毛病都好治，比你上醫(yī)院去治療方便多了，也劃算多了，講故事的形式！ 3 多講解ABC三種治療模式，（A：體驗效果；B：增強(qiáng)模式治病重的，時間長的使用；C：鞏固保健） 3 教老顧客做保健穴位，并讓其講解做了以后身體感覺如何，觀察新顧客，發(fā)現(xiàn)其興趣點，對其興趣點擴(kuò)大講解，逐步提高其購買欲望。1 首先自己要有出機(jī)意識。 天熱或下雨不想出去運(yùn)動的，在家踩踩足療鞋等于也是在鍛煉，有一個家庭醫(yī)生在家，輕輕松松的就能治好毛病。3我有今天都來自你的幫忙，阿姨人真的很好,自己做的好都希望別人好,不僅介紹了好多人過來治療還告訴了自己的效果給他們堅持做的信心,這是做好事,別人做好了肯定會感謝你的3阿姨，以前在**點，點上的顧客很幫忙的，當(dāng)新來顧客不相信我時，他們會幫我說：以前如何從不信到慢慢認(rèn)同的，新老顧客都很融合，他們之間都成為了好朋友了！3阿姨，我們說一百遍好不如你們幫我們說一句好，你們就是活廣告！“回訪組工作”細(xì)節(jié)注意點與方法 回訪前應(yīng)該仔細(xì)了解顧客的情況，和隊員交流好，需要我們得到顧客的哪些信息，比如“效果，認(rèn)同度，為什么沒堅持”等等信息，打電話時對于“新顧客”可以以了解員工服務(wù)情況為借口，對于“老顧客”可以從關(guān)心他們的效果出發(fā)，跟進(jìn)效果讓其堅持使用效果更好，也還可以以到點上拿禮品讓他到點上宣傳效果！打電話前一定編好語言，想好會遇到的問題，鎮(zhèn)定回答； 回訪時一定要清晰的自我介紹：“我是冠華理療服務(wù)專員,現(xiàn)在對您進(jìn)行服務(wù)回訪,耽誤您一兩分鐘可以嗎?”然后把回訪內(nèi)容說清晰； 回訪人員要求,語速不能快,吐字清楚,要有禮貌,(掛電話時要說“謝謝您配合,祝愿您健康愉快”),遇到不能回答好的問題及時轉(zhuǎn)接電話； 回訪后及時與被回訪的隊員溝通交流結(jié)果； 老顧客方面：多以公司的名義回訪跟進(jìn)效果問有沒有在家堅持使用，效果怎么樣，有沒有去店里治療。1阿姨，我們現(xiàn)在是旬初，公司要檢查我們這里的人氣的，新顧客越多越好，新顧客來了，你們就說這里是體驗的，堅持做就可以了，不要提買字，要不他們以為你是托呢，會嚇走的！阿姨你想想你剛來也是先體驗的，試試效果的，效果方面我們肯定不擔(dān)心的，只要有效果，阿姨治病是大事，我們不說他們也會考慮買的！1阿姨，我知道你們平時都很幫我，但是那些剛來做的新顧客，你們一說做的好買一個，下次就不敢再來了，你們就說一下你們以前是什么樣，現(xiàn)在什么樣，這樣他們也有信心過來，是不是？1阿姨，其實作為冠華老顧客真的很幸福的，我們之所以店開在這里就是為了回饋你們老顧客，給你們提供售后再服務(wù)，公司這樣對你們，你們應(yīng)該多配合我們工作??！不管是誰來這里都是代表公司的，你們都應(yīng)該開心才對！阿姨，某某是好，我也不差啊！不然公司怎么會把這么好的店交給我呢！ 2針對勸購比較直接的顧客,可以跟其說:阿姨,我知道你是為了我好,但是這個阿姨效果還做的不是特別明顯,你不要叫她買,你就主要負(fù)責(zé)說效果,到該叫她買的時候,我會跟阿姨你說叫你幫我的,要不然他買會嚇跑別人的.2阿姨，有個阿姨要買機(jī)器，你把你在家怎么做的跟阿姨講講哈！像在家做水療啊，四極療法??！2對著老顧客說，昨天有個阿姨本來想買機(jī)器的，后來有個阿姨說在家做麻煩，沒效果，阿姨你說我該怎么辦！ 2阿姨，你們堅持來，每天來都有積分的，兌現(xiàn)獎品時，想要什么都可以兌換的！如果介紹還可以加分呢，大家一起做好這個點如果業(yè)績好還可以在抽獎！所以阿姨一定要堅持！ 2阿姨，這幾天老板有可能會來點上檢查人氣，你一定要幫我多介紹人過來做啊2阿姨，我們這里有時候新顧客很多，阿姨你們是老顧客，要幫忙照顧他們，多讓他們堅持來做。阿姨這個店不僅僅只是我一個人的，這個店是屬于我們大家的，是我們的第二個家，所以我們要一起努力，把它做的更好，給更多的人減少酸痛，為他們省錢, 阿姨，新顧客剛開始來做的兩三天你不要提讓他買，我先給他做的舒服了，他喜歡這個機(jī)器了，我們再建議他買。當(dāng)點上來了比較霸道的老顧客會提出不合理要求，不滿足就會鬧，我們不要過多去和顧客們頂，就直接說：阿姨有什么要求就心平氣和好好講，阿姨您也明白，如果您配合我們的話，我們也會知道感激您的。（水機(jī)）5，清除病痛。4， 體重適當(dāng)，身材勻稱，站時頭，肩，臂位置協(xié)調(diào)。2很直接的問：“阿姨您做的效果那么好，您又不缺錢，您到底在擔(dān)心什么您跟我小姑娘說說。1建立一些個人認(rèn)同，聊一些有關(guān)子女的話題：“阿姨您家有幾個小孩啊，有沒有和子女住在一起啊，他們知不知道你來這里做理療啊？”1冬天點上顧客做的時間比較長，我們有意把新顧客和老顧客區(qū)分開，新顧客只能做一個部位，老顧客能做兩個部位，人少時，事先和新顧客講好現(xiàn)在人少，小姑娘照顧您可以給您做兩個部位，但是人多的時候就不可以了，讓顧客有感激之心。 早七晚八的引導(dǎo)，讓顧客知道這些很好的做法，他在點上是做不到的。舉老顧客的例子：之前一個師傅是什么樣子的，現(xiàn)在堅持做我們的機(jī)器現(xiàn)在是什么樣子了，這就是很好的效果，是因為堅持做才有的效果！更何況，阿姨，三高病預(yù)防大于治療。12. 在點上給顧客提問一些簡單的小問題如：冠華公司成立多少年？一些保健學(xué)位的位置在哪？我們有幾大產(chǎn)業(yè)？等等。1帶顧客玩游戲，如:真心話，大冒險！可以自己設(shè)置問題。 利用電視放一些小品相聲或顧客喜歡的歌曲，內(nèi)容最好有趣又跟健康或保健意識有關(guān)，可以以此內(nèi)容展開話題討論。3 提前打好預(yù)防針，講好促進(jìn)反應(yīng)。2 剛換點，在點上仔細(xì)詢問顧客的效果，如果有不滿意的，可以告訴顧客，阿姨我一定盡最大努力給您做出最好的效果。1 天涼了，提醒顧客早晚添加衣物，主動幫其量血壓，關(guān)心顧客的血壓，關(guān)節(jié)毛病，給顧客抄寫一些關(guān)于其毛病的保養(yǎng)保健知識，并給他送過去。 年紀(jì)大的顧客，眼睛看不到去他家里幫他剪指甲，陪她去醫(yī)院看病，或買些菜去燒給他們吃。3體驗卡的使用：上來來一次積一分，下午來一次積兩分。2使用好抽獎券：不來的老顧客，可以打電話回訪，和他講來做幾天可以得到一個抽獎券，公司有活動時可以抽獎。1冬天衣服穿得多，更要給顧客找準(zhǔn)穴位，確保做出效果。對顧客一些信息的提前了解（這幾天時間的安排、生活習(xí)慣、住址、電話，對毛病的重視程度）1提前告訴顧客明天的天氣，讓顧客注意保暖等。自己開心不浮躁，把快樂傳遞給顧客，點上搞笑的老顧客的位置的安排，多唱歌，適時做群療等。2在點上做了很久不買的顧客，此類型的顧客要刺激下他，準(zhǔn)顧客不在時就講：“在這個地方的市場已經(jīng)飽和了，夏天這個店開不開還不知道呢。1在量血壓的同時可以問問顧客：“阿姨您血壓不好,那您心臟好不好啊，不好可以進(jìn)來做做”，如果顧客愿意做，進(jìn)來看到別的顧客在做附件，他問我們那是干嗎的時，我們再引導(dǎo)附件。不要單純的量血壓，很自然的問；“阿姨，您今天怎么來量血壓啊，是不是頭有點暈??？”以公司檢查名義跟顧客說；“阿姨您一定要幫我?guī)?，公司會派專門的人過來檢查，如果點上人少的話，這個點就很難繼續(xù)開下去。2 把高血壓或是別的三高的飲食注意事項(或是其危害)貼在門上，及時下班時顧客路過也可以看到.2 每天給自己設(shè)定加客目標(biāo)，并一定完成，關(guān)鍵是我們自己的目標(biāo)感。自己跟每個經(jīng)過點的顧客打招呼，做好二部公關(guān)。如果顧客主動說頭暈，我們就說幫你看看血壓，然后引導(dǎo)腦供血不足，離血壓桌最近的地方放個紅外線，引導(dǎo)他只需15分鐘，做完就舒服，試試看，舒服幫我宣傳。 寫喜訊內(nèi)容是:堅持做五天送什么,解釋好為什么有喜訊,同時強(qiáng)調(diào)機(jī)會的難得性限幾天,其次在點上多對新顧客強(qiáng)調(diào)做的好多讓帶人。1給新顧客辦體驗卡，只要介紹顧客來就多記幾個。 上旬聚人及有效的服務(wù)有哪些方法?寫大牌子放門口“免費量血壓”，如果有顧客量血壓就讓他到店里面量，既不冷又可以引導(dǎo)。老顧客的安排，不同層次不同時間段來。1多鼓勵顧客，在我們點上不僅熱鬧能得到開心，而且還能得到健康。2免費治療高血壓糖尿病便秘等，選三個比較常見的毛病，讓顧客很直觀的就能看到。給顧客設(shè)置懸念，阿姨您下午來做，我再幫做做另外的部位，幾個部位結(jié)合起來做效果更好。1“夸大病情”做到位，且設(shè)立短期欲望（如堅持做幾天會更好等），降低顧客的期望值。2把握好自己的角色：朋友、醫(yī)生、家人等，學(xué)會適當(dāng)?shù)慕巧D(zhuǎn)換。不要告訴顧客我們的具體放假時間。點上人多我們在點上的操作注意點及怎么推進(jìn)顧客 區(qū)分好新老顧客，新顧客要放到會說效果的老顧客旁邊來（也就是位置的安排），讓老顧客說自己做到現(xiàn)在的效果（給新顧客信心，幫忙留客）！ 平時教好點上老顧客最基本得包扎方法，只要點上人多，就讓老顧客自己包扎或者相互幫忙包扎！ 在點上不能“忙于包扎”和“忙與講解”，應(yīng)當(dāng)讓自己留意些聽聽新老顧客的聊天內(nèi)容，聽準(zhǔn)顧客問哪些問題或說什么話，幫助我們下次引導(dǎo)！ 點上要有好的效果氛圍，讓做的顧客都說效果好，老顧客一定要幫忙宣傳（新顧客引導(dǎo)其說效果）！ 利用休息的時間，把點上認(rèn)為是A類的顧客再列一遍，自己培養(yǎng)思路要清晰，上班時可以清楚的先培養(yǎng)這些A類顧客，然后用這20%的顧客的效果帶動其他80%的顧客的效果！ 加客方面仍然不能放松，點上應(yīng)備好試機(jī)和熱療帶！ 提前和點上的老顧客打好招呼，阿姨，公司又要檢查我們每天做的人數(shù)了，所以，當(dāng)人多的時候，你要發(fā)揚(yáng)我們冠華老顧客的優(yōu)良傳統(tǒng)，把你身上熱療帶讓一個給新顧客，阿姨，我會記住您的！ 中午應(yīng)多總結(jié)登記表，中午應(yīng)回憶一下一些顧客長什么樣子和對其的稱呼，下午這些顧客來了，我們能隨時叫出顧客，這樣可以拉近和顧客的距離，讓顧客感覺我們很重視他！ 人多時一定要多做群療！包扎的速度要快、準(zhǔn)