【正文】 擁有實力雄厚的研發(fā)設(shè)計能力。198。TCL的企業(yè)使命：世界領(lǐng)先品牌的消費電子產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商。確定公司宗旨的目的是使公司上下保持一致性，所有組織（部門、處等）都能朝著一個方向努力。市場吸引力大，且企業(yè)競爭力強(qiáng)的項目是核心業(yè)務(wù)，應(yīng)重點扶持、長期發(fā)展。198。 它XX%市場規(guī)模打分舉例：（1）10分：市場規(guī)模為100萬元以上。內(nèi)部資金XX%公司聲譽(yù)XX% 公司競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)表說明：權(quán)重及每一個標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由公司自己根據(jù)實際情況確定。市場吸引力大、公司競爭力強(qiáng)的業(yè)務(wù)，是公司的核心業(yè)務(wù)，要重點扶植，保證各種資源的配置。第五步：做業(yè)務(wù)的原則198。198。工作環(huán)境：建立良好的辦公環(huán)境（空氣質(zhì)量），開展員工滿意度調(diào)查等。核心競爭力是企業(yè)生命的源泉，只看到當(dāng)期的幾個果實（利潤）而沒有或不重視培養(yǎng)核心價值長此以往樹就會枯萎?。?）要相信合作伙伴的能力。在現(xiàn)在的工作環(huán)境中，人與人的接觸面越來越窄，兩個彼此熟悉的同事相互了解太透，不能處對象，都想找一個外面的又不夠了解，有的人往往錯過了最佳年齡，錯過了機(jī)會。公司OTSW策略O(shè)TSW策略的含義是指公司在SWOT分析的基礎(chǔ)上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。④威脅——劣勢（TW）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢。比如對于新進(jìn)員工需要進(jìn)行文化、技能、團(tuán)隊建設(shè)等方面的培訓(xùn)。任何事都要堅決去做，凡事多做幾遍，你才會積累經(jīng)驗。至于學(xué)習(xí)他一些方法，你沒有他那種機(jī)遇、沒有他那種平臺，所以他的一些方法可能就不適用于我們。企業(yè)要建立既有競爭性的又有超前性的機(jī)制，因此我們做企業(yè)實際是在做戰(zhàn)略、做機(jī)制、做文化、做員工進(jìn)化。事后對預(yù)算和執(zhí)行情況進(jìn)行對比研究分析，為下一預(yù)算期間做好準(zhǔn)備。198。預(yù)算執(zhí)行原則198。有時候新業(yè)務(wù)的開發(fā)必然需要一部分新業(yè)務(wù)的費用，比如照相機(jī)有很多種牌子在競爭，普遍的競爭方法是降價，但為了長期的存活，只能開發(fā)新的產(chǎn)品——數(shù)碼照相機(jī)，數(shù)碼照相機(jī)比老牌子相機(jī)的功能要全，所以要根據(jù)市場的情況來調(diào)研、來分析。歷史數(shù)據(jù)的積累；198。第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險主要活動（建議）：①召開問題解決會議，確定主要策略②針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟③重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險198。比如說我們第一個風(fēng)險是對手的實力太強(qiáng)大，我們力量比較薄弱，現(xiàn)在無法和它抗衡；第二風(fēng)險是現(xiàn)在對手比較多，價位比較低，所以我們現(xiàn)在從事這個產(chǎn)品的風(fēng)險就很大；第三個風(fēng)險是按現(xiàn)在看這個行業(yè)發(fā)展不景氣，受到一些政策的制約；第四個風(fēng)險是我們現(xiàn)在的人員隊伍還比較年輕、不成熟。降低風(fēng)險的舉措：提出明確的、可操作的應(yīng)對措施。目標(biāo)市場：消費者和生產(chǎn)廠商的目標(biāo)、產(chǎn)品的知名度和屬性、首次購買和重復(fù)購買的數(shù)據(jù)。品牌的定位和營銷。前言：包括編制這個年度規(guī)劃的目的、意義、指導(dǎo)思想以及編制的原則，和最后達(dá)到的目的。198。實施網(wǎng)站推廣：制造好的畫面，在37家或40幾家與我們比較忠誠的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接來加以推廣。◇自檢61◇試述預(yù)算編制原則和執(zhí)行原則！渠道策略：把原有的利潤再拿出百分之三個百分點，讓給經(jīng)銷商，讓他的利潤最大化，來鼓勵經(jīng)銷商的積極性。第四廣告和宣傳力度很弱，也就是在媒體上產(chǎn)品的曝光率還很小。第九步：實施198。第四步：目標(biāo)市場與營銷目標(biāo)，目標(biāo)市場和營銷目標(biāo)是多少？目標(biāo)市場在哪里？198。業(yè)務(wù)回顧的范圍包括：公司的優(yōu)勢和劣勢、核心競爭力和營銷能力。風(fēng)險來源：指明風(fēng)險產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、公司的戰(zhàn)略實施能力、成本結(jié)構(gòu)等。第十二講 年度規(guī)劃預(yù)算（下）第二步：SWOT分析主要活動（建議）：訪談相關(guān)人員，了解客戶需求，預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化，結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距，召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距。財務(wù)部負(fù)責(zé)公司總體經(jīng)營編制的牽頭、指導(dǎo)和服務(wù)及監(jiān)控。業(yè)務(wù)規(guī)劃應(yīng)基于公司宗旨制定戰(zhàn)略，對戰(zhàn)略進(jìn)行目標(biāo)分析并制定具體措施的部門中長期規(guī)劃。費用預(yù)算：是指為了開源節(jié)流、控制企業(yè)費用支出成本而做的預(yù)算。比方說我們學(xué)習(xí)毛澤東、周恩來，我們可以把他們的這個事跡，作為激勵我們成長的一個事跡，學(xué)習(xí)的楷模來做，但是你想學(xué)到他那些管理的才能、方法，作為普通基礎(chǔ)發(fā)展的人員來講，距離我們就太遠(yuǎn)了。博得了下面的掌聲，接著又上來一個六十幾歲的一個企業(yè)家，他說了這么一段話：我現(xiàn)在我想設(shè)計的員工，他不是“薪甘情愿”（薪水的薪）來跟我做事，而希望他能夠“心”甘情愿（心里的心）來跟我做事。一、業(yè)務(wù)策略聯(lián)合或兼并策略突破重點項目，積累經(jīng)驗等客戶關(guān)系策略：行業(yè)關(guān)系、行業(yè)壁壘等合作伙伴策略：配合、爭取資源等市場策略：宣傳等③威脅——優(yōu)勢（TS）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。為了達(dá)到目標(biāo)，措施有兩個：一是本季度參加五次征婚晚會；二是在網(wǎng)線聊天室內(nèi)尋芳草。（3）要敢于超出當(dāng)?shù)貥I(yè)界的一般水平。198。198。市場吸引力小、公司競爭力弱的業(yè)務(wù)，要考慮退出或選擇的發(fā)展，一般不做。 市場吸引力評判標(biāo)準(zhǔn)表說明：權(quán)重由公司自己根據(jù)實際情況確定。第二步：明確評估的標(biāo)準(zhǔn)198。市場吸引力小，且公司競爭力較弱的項目，要考慮退出，一般不該做。因此，作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者最重要的是決策能力。公司宗旨的含義：公司存在的目的或使命，一般包含四個重點：增值活動、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)、客戶或市場、公司的貢獻(xiàn)。TCL的企業(yè)定位：為客戶利益而努力創(chuàng)新，創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性消費電子產(chǎn)品。 TCL全球業(yè)務(wù)布局示意圖198。TCL的核心競爭力來源于高效的運作、領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計、良好的品牌認(rèn)知、完善的公司治理結(jié)構(gòu)、持續(xù)的創(chuàng)新能力、覆蓋全球的業(yè)務(wù)架構(gòu)。 貿(mào)易型企業(yè)核心價值的確定示意圖 企業(yè)核心價值示意圖企業(yè)核心價值的產(chǎn)生來自于有效和客戶群。戰(zhàn)略定位考慮的是公司未來的客戶群和業(yè)務(wù)， 就是公司要賺誰的錢，靠什么業(yè)務(wù)來賺錢。公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對公司外部環(huán)境和自身實力的分析而確定的公司在一定時期（長期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。有意識的賺錢通過營銷規(guī)劃可以有效規(guī)避風(fēng)險過大。當(dāng)利益分配不均，甚至不公平時，企業(yè)與市場營銷網(wǎng)絡(luò)的伙伴關(guān)系破裂，就要經(jīng)常進(jìn)行市場營銷網(wǎng)絡(luò)更新，在培養(yǎng)原有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，不斷的擴(kuò)寬和延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，深度的挖掘與企業(yè)利益相關(guān)，甚至能夠走到一起的戰(zhàn)略合作伙伴。198。③規(guī)劃設(shè)計企業(yè)形象系統(tǒng)（CIS）要想發(fā)展一個強(qiáng)勢化的、長期的、能夠適宜的品牌產(chǎn)生價值的品牌，必須要進(jìn)行CF系統(tǒng)，例如形象識別系統(tǒng)、理念識別系統(tǒng)、動態(tài)識別系統(tǒng)等。贊助活動贊助活動是企業(yè)打造品牌最省錢的一種方法。形象代言人選擇形象代言人要根據(jù)企業(yè)的實際，實力強(qiáng)的企業(yè)可以請一些知名度比較高的形象代言人，同時要根據(jù)產(chǎn)品所需的風(fēng)格特點選擇代言人。在價格上，走高端價格。農(nóng)夫果園是一種果汁飲料，以混合口味區(qū)別于其他同類產(chǎn)品。198。④言之有物的營銷廣告除了吸引消費者注意、畫面有藝術(shù)感染力外，最主要的功能還是提升品牌和為了實現(xiàn)銷售。第五講 打造品牌的策略（上）②擴(kuò)散：是指通過口碑傳播的形式。 成功的產(chǎn)品設(shè)計流程圖 理性價值與感性價值區(qū)別示意圖公共關(guān)系營銷是指企業(yè)所做的公益活動或以活動的形式來爭取政府和某些群體的支持等等，都屬于公共關(guān)系部分。一、整合營銷的過程（下）整合營銷框架的組成圖4－1①從消費者出發(fā)到消費者結(jié)束營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡胤?、以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ㄊ侄危旬a(chǎn)品賣給消費者，因為消費者是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)能夠基業(yè)常青的保證，因此，營銷整合的過程就是根據(jù)消費者的需求來研發(fā)產(chǎn)品，來進(jìn)行品牌保護(hù)，最后再提供給消費者。在得知這個處長喜歡開車后，華為的銷售人員就借了一個A2，然后就讓這個處長來學(xué)習(xí)駕駛，在冬天由于處長駕駛技術(shù)不好，車陷在泥里，華為的營銷人員全部赤腳跳到泥里，幫處長把車推出來了，最后這個處長就成了華為的永遠(yuǎn)的忠實的客戶。整合營銷的中心是以消費者為導(dǎo)向進(jìn)行市場倒推，根據(jù)消費者的需要，來進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工。198。在營銷過程中品牌要經(jīng)過促銷來完成整個品牌的活動，也需要用廣告進(jìn)行拉動?！边@幾個家伙就往那邊急沖沖地跑，一路過去，打掃衛(wèi)生的還是打掃衛(wèi)生，送餐的還是在送餐。所以品牌資產(chǎn)價值需要品牌經(jīng)營者不斷地去維系，才能贏得消費者的心，以實現(xiàn)增加其品牌資產(chǎn)價值的目標(biāo)。②品牌保證：營銷和傳播活動是品牌資產(chǎn)形成的保障。所謂品牌資產(chǎn)就是消費者關(guān)于品牌的知識。企業(yè)在與配銷商與零售商議價談判時掌握較有利的局勢因為他們皆期望能夠擁有該品牌。 品牌建立三個階段示意圖品牌價值＝品牌給企業(yè)帶來的年平均利潤品牌力產(chǎn)品在營銷的過程中產(chǎn)生的產(chǎn)品力是指產(chǎn)品在市場中的競爭能力，也就是產(chǎn)品在消費者心中所占的地位。③品牌的潛質(zhì)：主要指該品牌進(jìn)一步擴(kuò)大市場的可能性，包括品牌所涉領(lǐng)域、品牌的現(xiàn)代程度、品牌的適應(yīng)能力等。④促進(jìn)經(jīng)營管理，激發(fā)創(chuàng)新。四、品牌的功能品牌是“眼球經(jīng)濟(jì)”最活躍的因素。 品牌的特性示意圖無形性所謂品牌的無形性就是說品牌不僅僅是一個符號、一個商標(biāo)。{案例}…非?？蓸飞鲜械臅r候，在北京王府井做了一個游戲，把非?？蓸返惯M(jìn)可口可樂的罐子里面，然后把可口可樂倒進(jìn)非?？蓸返墓拮永锩?，在大街上做測試。198。一、引言關(guān)于品牌的內(nèi)涵、價值、功用等問題，在營銷界和品牌管理界有不同的認(rèn)識和觀點。品牌標(biāo)志是以符號、圖形、色彩或變形的字體組成的形象直觀部分，它能使品牌產(chǎn)生一種易于識別的視覺效應(yīng)。然后讓他去喝可口可樂罐子里面裝的非常可樂，喝完以后，清一色說：你看這個就是不一樣，顏色都不一樣……持續(xù)性品牌的產(chǎn)生需要經(jīng)過歷史上長期的積淀，而且要運用各種手段、方法、措施才能得出的，不是簡單的一個廣告、一個促銷活動能夠產(chǎn)生的。因而，它在消費者心目中就成為代表著產(chǎn)品的標(biāo)志，從而縮短了識別過程和購買過程。⑤增加廠商財富。⑤品牌的市場支持:主要指企業(yè)如何管理品牌以及如何分配經(jīng)營資源。{案例}…《安徽日報》中曾有這樣的兩則報道：合肥江淮化肥廠的一個供銷員家遭受火災(zāi)，美菱冰箱在大火中焚燒了三四個小時，火熄后，冰箱內(nèi)的食品依然凍著，接上電源，冰箱又正常工作起來。③品牌是合同：當(dāng)消費者對產(chǎn)品信任的時候，消費者與商場聯(lián)誼的時候，甚至是購買的時候，會根據(jù)品牌的價值來簽訂合同。品牌是企業(yè)對抗價格競爭的一種防衛(wèi)武器。因此，品牌資產(chǎn)是有關(guān)品牌的所有營銷活動給消費者造成的心理事實。除了廣告之外，其它營銷活動如產(chǎn)品展示也有助于提高品牌知名度。四天的訓(xùn)練完成之后，專家安排了一個測試。