part5negotiating(存儲版)
【正文】 !” ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。 目標分解 最后報價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從 “ 自謙 ” 入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 談判時間 對對手溫和，但對談判主題采取 強硬態(tài)度 對談判對手及談判主題均采取強硬態(tài)度 不信任談判對手 對對手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 對方的需要 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進尺 ◆ 既成事實 三、討價還價策略 投石問路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品 ， 能否在價格上再優(yōu)惠些 ？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 ， 你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備 ？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化 ? 三、討價還價策略 有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥 ， 應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使
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