終端市場啟動操作綜合手冊(存儲版)
【正文】 場展開的各類促銷活動。 ●化妝品促銷活動的手段主要有： ① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ?、?大量投放產品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。促銷活動形式如下： ★ 階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。 （五）道具及活動輔助材料準備： 舞臺（含地毯）一套。美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。1汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。 ?。?） 銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。 八、后期宣傳 九、活動費用預算 八、市場維護跟進 理貨 經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則?！ 、?邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。 消費投訴處理 一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 十、銷售業(yè)績提升 建設明星終端 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經營的推動作用不言而喻。 顧客關系管理 顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。 。 ?、?團 購。③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。 ④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 九、經營風險防范 政府干預 經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時化妝品行業(yè)有一定的經營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經營、穩(wěn)健運行： ?、?技術監(jiān)督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區(qū)經理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業(yè)績。 ?。?）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。2產品準備。1大轉盤或抽獎箱等道具一套。企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。] ?。ㄈ┪枧_節(jié)目表演?！?入市初期的戶外推廣活動策略。 ?、?集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。 ?、?體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 ?、?次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ?、?其它宣傳品。） ⑥ 所有產品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ?、?總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 進場單品組合 一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。洽談中應注重以下幾點： A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。 洽談資料 洽談前應準備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。 四、進場業(yè)務洽談 洽談項目 首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 三、銷售渠道設計 一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作： 市場調研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 ?、?晉升。 ?、?具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 合法經營 經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。 ?、?倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。23 / 23終端市場啟動操作手冊經營機構籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設計——進場業(yè)務洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護跟進——經營風險防范——銷售業(yè)績提升 一、經營機構籌備 資金準備
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