【正文】 。其中萬通新世界廣場的開發(fā)使“北京萬通”在業(yè)界名聞遐邇， 一舉奠定了在北京房地產(chǎn)界的地位。北京萬通適時地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將開發(fā)重點轉(zhuǎn)移到面向中高收入者的中高檔住宅上來（包括相應(yīng)的土地開發(fā)）。隨著公司操作的項目增多，北京萬通既掌握了房地產(chǎn)開發(fā)的一般運作規(guī)律，也形成了有自身特色的經(jīng)驗，并在整個流程運作中積累了豐富的資料文獻(xiàn)?！敖?jīng)濟適用房”就是目前最主要的公共住房政策，它要實現(xiàn)政府的社會發(fā)展目標(biāo)，因而 ，它集中了大量的政府資源于“經(jīng)濟適用房”的開發(fā)，按政府的目標(biāo)配置資源，它的開發(fā)主要由擔(dān)負(fù)政府使命的國有開發(fā)商或政府背景濃厚的公司承擔(dān)，而既無一手土地，又非“國”字號背景的萬通實業(yè)則很難在“經(jīng)濟適用房”的開發(fā)方面分一杯羹，因而只能在剩下的完全面向市場的中高檔商品房開發(fā)方面一顯身手了。 強調(diào)方法與流程的可操作性。 我們在操作項目時也要遵循這樣的原則，既要遵循手冊規(guī)定的操作要領(lǐng)，又要根據(jù)每一個項目 的特殊性 ,適應(yīng)變化的情況，靈活地處理。 ISO9000 質(zhì)量保證體系文件的關(guān)系 手冊應(yīng)和 ISO9000 質(zhì)量保證體系文件接軌，因為 ISO9000 質(zhì)量認(rèn)證通過之后 ,在 ISO9000 文件做了規(guī) 定的地方，應(yīng)按該文件操作，否則 ,認(rèn)證機構(gòu)在檢查時將取消認(rèn)證資格。其中財務(wù)篇和法律篇投資策劃 法律法規(guī) 財務(wù)策劃 服務(wù)階段 開發(fā)階段 前期階段 可研階段 物業(yè)管理 售后服務(wù) 預(yù)算控制 工程管理 營銷實施 前期手續(xù) 規(guī)劃設(shè)計 營銷策劃 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心 5 序言 幾乎貫串于整個流程的始終。 （ 7）售后服務(wù)篇：為業(yè)主提供各種服務(wù)，如辦理按揭手續(xù)、提供裝修服務(wù)、辦理產(chǎn)權(quán)證，向物業(yè)管理公司交接物業(yè)?？傊獌?nèi)容的完美組合，將使項目走向成功。同時，對每個具體預(yù)選擇項目的區(qū)域性市場進行較全面的調(diào)查、分析，了解其市場潛力，以保證我們所選擇的項目是為市場所認(rèn)可的。一個好的項目一定有很多開發(fā)商感興趣，為了力挫群雄爭取到項目，為了爭取到更寬松的合作條件、合作方式，以降低項目開發(fā)成本，提高項目獲利能力，對土地方或原項目開發(fā)商（特別是主要決策人員）的公關(guān)工作必不可少的。這類項目一般為城區(qū)工廠拆遷項目或國營公司、國家機關(guān)的基建項目等。 ? 業(yè)務(wù)合作伙伴及朋友介紹。 對目標(biāo)項目的道路交通、周圍環(huán)境、配套設(shè)施等區(qū)域市場特性進行現(xiàn)場調(diào)查。 某 些項目在我們談判時規(guī)劃設(shè)計方面已做了大量工作，有時這些規(guī)劃工作與我們的思路有較大差距，甚至?xí)o項目的操作帶來困難。但對于項目經(jīng)濟評價中，要注重項目費用對于公司的貢獻(xiàn) 。 風(fēng)險分析 由于構(gòu)成房地產(chǎn)開發(fā)成本的各類因素均處于變動之中，所以項目評估要做不確定因素分析。 編制項目可行性分析報告 《房地產(chǎn)項目可行性分析報告》的內(nèi)容包括以下幾個方面： ? 項目背景及概況 ? 項目環(huán)境分析（道路、交通、配套設(shè)施、市政條件、項目所在區(qū)域的城市規(guī)劃、人文環(huán)境等） 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中 心 14 投資篇 ? 市場分析（整體市場分析、項目所在區(qū)域的市場分析、目標(biāo)客戶的需求分析等） ? 市場定位和競爭策略 ? 項目規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計構(gòu)想 ? 市場預(yù)測（市場反映、銷售價格和進度、資金回收進度等） ? 項目 開發(fā)計劃 ? 資金籌措及資本成本 ? 項目經(jīng)濟評價及風(fēng)險分析 ? 結(jié)論和建議 選擇項目合作方式 通常的項目合作方式有：項目買斷、聯(lián)建、合作開發(fā)。或者在項目建成后，向市開發(fā)辦申請基建轉(zhuǎn)開發(fā)批文，向土地部門補交自己這部分物業(yè)的土地出讓金，然后推向市場。 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中 心 15 投資篇 這類合作的中心問題，是敲定雙方的出資比例、出資方式和分配方式及項目完成后的物 業(yè)管理權(quán)屬等問題。 在合作協(xié)議定稿后，應(yīng)按統(tǒng)一規(guī)格制作正式合同文稿，除合同規(guī)定的份數(shù)外，公司法律審計室、公司檔案室、公司財務(wù)部應(yīng)分別留存一份。而任何投資項目只有得到市計（建）委的立項批準(zhǔn)，才具備納入國家基本建設(shè)計劃的必要條件。 成立項目實施機構(gòu)的目的 : 建立、健全項目管理機構(gòu)，實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。追求行之有效的管理模式，不拘泥于形式上的小而全。 需提供下列文件： * 由正副董事長簽署的外商投資企業(yè)登記注冊申請書； * 合同、章程（附件及外文本）以及審批機關(guān)的 批準(zhǔn)文件，批準(zhǔn)證書（其中副本原件一份，副件二份）； * 項目建議書、可研報告及其批準(zhǔn)文件； * 投資者所在國家（地區(qū)）出具的合法開業(yè)證明； * 投資者銀行資信證明； * 董事會名單及董事人員，正副總經(jīng)理的委任書和上述人員的身份證明； * 外商投資企業(yè)法定代表人登記表； * 企業(yè)住所證明； * 其它 聯(lián)建辦公室的設(shè)立 聯(lián)建辦公室作為以基建程序申報的住宅項目 ,合作雙方按照一定比例分配物業(yè) ,其實施機構(gòu)的組建 ,可簡化為雙方組成聯(lián)合辦公室共同辦公。針對某住宅項目而言；可分三種類型： ? 開發(fā)公司單獨開發(fā)； ? 設(shè)立項目公司（內(nèi)資公司或外資公司）； ? 設(shè)立聯(lián)合建設(shè)辦公室 項目實施機構(gòu)設(shè)立之程序 內(nèi)資項目公司設(shè)立 其程序適應(yīng)《公司法》中有限責(zé)任公司設(shè)立的相關(guān)條款。 目前，北京市房地產(chǎn)開發(fā)公司有三類： 房地產(chǎn)開 發(fā)專營公司 ：北京現(xiàn)有兩種：一種是可以在全市進行房地產(chǎn)開發(fā)的綜合性公司，多為一級資質(zhì)的綜合開發(fā)公司；一種是利用本系統(tǒng)、本行業(yè)原占有土地從事房地產(chǎn)開發(fā)，多為二級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司。 市計、建委下達(dá)立項批復(fù) 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心 19 前期手續(xù)篇 說明：可研報告要附市政、公用、供電、供熱等單位對四源及供電供應(yīng)的可行性咨詢意見。 前期 手續(xù)篇之工作原則： 明確工作計劃及工作程序，嚴(yán)格掌握各項工作進度及各工作間的時間銜接，做到有條不紊，高效、快速；謙虛謹(jǐn)慎、以誠待人，充分利用社會資源，為公司儲備可持續(xù)發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)政府資源和社會資源。為使雙方的合作不留“后遺癥”，要求合同文本在法律意義上的全面、嚴(yán)密、用詞準(zhǔn)確。 合作開發(fā) :是指與土地方或擁有開發(fā)權(quán)的開發(fā)商共同組成項目公司進行房地產(chǎn)開發(fā)。 此類項目談判的要點應(yīng)放在接手項目公司的股權(quán)上。 項目的風(fēng)險一般出現(xiàn)在以下幾個方面： ? 政策風(fēng)險 ：政府經(jīng)常在征地、拆遷、土地使用性質(zhì)、銷售等方面出臺新的政策法規(guī)，這將影響項目開發(fā)進度、開發(fā)成本及銷售進度等。 項目開發(fā)成本一般包括： ? 土地取得費用：包括征地、拆遷費用及購買項目的費用； ? 市政配套費：主要為項目紅線以外開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)的市政建設(shè)費用。 項目的經(jīng)濟分析的工作方法：需要建立一個綜合的 經(jīng)濟指標(biāo)評價系統(tǒng)。 內(nèi)容包括： ? 該區(qū)位在整體城市發(fā)展中所處的地位 ? 目標(biāo)地塊的用地性質(zhì) ? 規(guī)劃要點 ? 目標(biāo)地塊周邊土地的用地性質(zhì)、開發(fā)現(xiàn)狀和開發(fā)計劃 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中 心 10 投資篇 ? 目標(biāo)地塊周圍的市政設(shè)施發(fā)展規(guī)劃等。 （上述政府的批復(fù)及法律文件并不是每個項目都要求對方提供，應(yīng)根據(jù)項目的進展情況，要求對方提供相應(yīng)文件。 ? 國營大型房地產(chǎn)開發(fā)公司 。 在項目實施過程中，連續(xù)跟蹤調(diào)查項目的投入和產(chǎn)出情況，分析和研究真實的數(shù)據(jù)資料，并依據(jù)研究結(jié)果調(diào)整市場研究的方 向，修正預(yù)測的手段，總結(jié)市場規(guī)律。 ?落實項目拆遷及市政問題。通過各種渠道尋找到的項目，需要經(jīng)過現(xiàn)場考察、地域和環(huán)境分析、城市規(guī)劃及發(fā)展預(yù)測、市政及配套條件的調(diào)查、市場的供給和需求分析、市場定位和預(yù)測、各種經(jīng)濟指標(biāo)的測算等大量的調(diào)查、論證工作之后，才能進行項目的投資決策。 這十篇構(gòu)成了項目運作的完整體系，其中投資篇、營銷篇、規(guī)劃篇對于項目的成功與否起著舉足輕重的作用，投資決策是戰(zhàn)略性的環(huán)節(jié)，只有投資決策的正確才能為項目的成功提供可能性。 （ 4）營銷篇：分為前期階段的營銷策劃和開發(fā)階段的營銷實施兩部分內(nèi)容。 三、住宅項目的開發(fā)流程及本手冊的內(nèi)容 住宅項目的開發(fā)流程是指從項目投資動議開始到項目開發(fā)完畢，移交給物業(yè) 管理公司進行物業(yè)管理的全過程，涵蓋投資開發(fā)經(jīng)營的全部內(nèi)容，見下列流程圖： 整個流程大致應(yīng)經(jīng)過如下幾個階段：可研階段、前期階段、開發(fā)階段、服務(wù)階段。 人民的生活水平也在提高，消費者對住宅的環(huán)境、功能等要求也在提高，對發(fā)展商的要求也在提高。 住宅作為房地產(chǎn)開發(fā)的主要品種具有較強的代表性，開發(fā)數(shù)量大，對國民經(jīng)濟發(fā)展的影響大，受公共政策的 影響深，在開發(fā)過程中，各種開發(fā)策略、管理、營銷諸環(huán)節(jié)都能充分展開，而且北京萬通今后的發(fā)展方向是住宅開發(fā)。 為了適應(yīng)競爭的需要，我們正在樹“萬通住宅”品牌，抓質(zhì)量，降消耗，練內(nèi)功，提高自身素質(zhì)，正是在這種情況下，我們編制《住宅項目操作手冊》，可謂正當(dāng)其時。同時也使精通某一環(huán)節(jié)、某一領(lǐng)域的行家里手，在按本手冊操作時，成長為運作整個項目的高手。 上述系列開發(fā)活動，使我們在地產(chǎn)和房屋開發(fā)方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。 1993 年成立以來，先后成功地開發(fā)了萬通新世界廣場、萬通發(fā)展大廈（國航大廈）、西安二十一世紀(jì)國際商貿(mào)中心、萬通工商研修學(xué)院等項目，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。 1997 年著手準(zhǔn)備、 1998年即向市場推出大型高級住宅項目 —— 萬泉新新 家園，從項目的區(qū)位選擇、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品定位、市場行銷等方面，均取得了滿意的效果，并在開發(fā)過程中形成了“萬通住宅項目面向用戶的總體解決方案”。盡管每個項目都有自己的特殊性，但這些項目也都有一個基本相似的作業(yè)流程。 由于給商品房留下的空間已很有限，眾多的開發(fā)商爭奪剩下的市場，因而競爭十分激烈。 內(nèi)容上力求全面詳實。 手冊是動態(tài)的 我們將面臨內(nèi)外環(huán)境的不斷變化 ,開發(fā)項目的情況不斷變化，項目的數(shù)量不斷增加，經(jīng)驗和教訓(xùn)就會不斷積累 ,因而手冊也會不斷豐富。當(dāng)然，認(rèn)證也失去了意義。 各篇具體內(nèi)容如下： （ 1） 投資篇：在充分調(diào)研市場及掌握項目本 身情況的前提下，對項目進行分析、測算，完成可行性分析報告，作為決策的依據(jù)。 （ 8）物業(yè)管理篇：物業(yè)竣工交付使用后，由物業(yè)管理公司對物業(yè)進行全面管理，并對業(yè)主及租戶提供全面服務(wù)。 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中 心 6 投資篇 投資篇 投資篇： 根據(jù)以公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和中長期發(fā)展規(guī)劃為基礎(chǔ)而確定的公司年度經(jīng)營目標(biāo)、公司的資本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資金籌措情況，有計劃、分步驟地儲備可供開發(fā)的符合城市規(guī)劃的土地和住宅開發(fā)項目。 ?注重項目的經(jīng)濟評價工作。 ?與規(guī)劃局、計委、建委等房地產(chǎn)相關(guān)政府部門以及房地產(chǎn)中介機構(gòu)等建立長期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ? 從一級開發(fā)商手上轉(zhuǎn)讓的二手項目。 ? 現(xiàn)場掃項目。 包括： ? 項目所在地塊的道路交通是否通達(dá)、方便？ ? 環(huán)境是否干凈、優(yōu)雅、安靜？ ? 周圍現(xiàn)有物業(yè)的類型、檔次如何？ ? 學(xué)校、幼兒園、商場、郵局、銀行、醫(yī)院等配套設(shè)施是否齊全？ ? 周邊社區(qū)居民的文化程度和收入水平 ? 周邊建筑的建筑風(fēng)格、色彩等。所以，在項目前期，應(yīng)全面了解項目規(guī)劃、設(shè)計工作的進展情況，明確調(diào)整規(guī)劃設(shè)計方案的難度及操作的可行性等。如管理費用，銷售費用、利息費用、不可預(yù)見費用等等，這些費用指標(biāo)也是我們評價項目的重要參考值。通常用敏感性分析的單變量法，選出對最終利潤和財務(wù)內(nèi)部收益率影響甚大的變量指標(biāo)，然后用三項預(yù)測值（樂觀、悲觀、一般）方法，認(rèn)真分析。 項目買斷 :指從有項目綜合開發(fā)權(quán)的開發(fā)商手中以三通一平，七通一平的價格進行國有土地使用權(quán)的再轉(zhuǎn)讓。 此方法最大優(yōu)點是開發(fā)商前期可回避諸如交付出讓金等費用，降低項目前期資金壓力，但其缺點是 很難預(yù)售，無法面對個人購房者。 選擇合作方式 :投資模式的選擇受多種因素制約，如原項目方（土地方）的意愿及面臨的問題、項目的具體情況限制、我方的具體情況限制等，對于萬通這種專業(yè)化的房地產(chǎn)開發(fā)公司而言，我們選擇投資模式時，應(yīng)考慮以下兩點： ? 利潤的最大化或資金效率最大化 ? 萬通應(yīng)控股或掌握項目實際操作權(quán) 具體合作條件的談判 根據(jù)項目的具體情況和談判雙方的利益趨勢的要求，雙方談定合作方式后，接著我們需要依據(jù)經(jīng)濟測算結(jié)果就付款進度、利潤分配方式及分成比率等合作協(xié)議的具體條款與對方進行討價還價，以爭取到最好的條件，盡 量降低項目取得成本。 附件 北京市房地產(chǎn)開發(fā)稅費一覽 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中 心 16 投資篇 住宅項目參數(shù)及總投資估算表（靜態(tài)表） 北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心 17 前期手續(xù)篇 前期手續(xù)篇 1 前期手續(xù)篇 概述 前期手續(xù)篇之定義 : 自簽署項目開發(fā)之正式協(xié)議后 ,按照房地產(chǎn)開發(fā)項目申報程序 ,辦理項目立項、規(guī)劃、市政、配套、拆遷等項目開發(fā)前期手續(xù)，取得五證（包括建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、開工證、預(yù)（銷）售許可證）的全過程。 立項審批涉及的上級業(yè)務(wù)主管部門 * 市計委投資處 * 市建委開發(fā)辦 * 市規(guī)劃局 * 市規(guī)劃院 立項審批之工作程序 : 立項申請應(yīng)附上以下文件：