【正文】 一家扣 1分。 3 1售后服務(wù) ? 終端 /消費(fèi)者表揚(yáng)（有實據(jù)）一次加 2分。 營銷總經(jīng)理簽字確認(rèn) 后 人力資源專員 根據(jù)總經(jīng)理修改建議對考評分?jǐn)?shù)進(jìn)行調(diào)整，再次上交。根據(jù)促銷活動的效果評分，一處不合格扣 2分，扣完為止。發(fā)現(xiàn)一處問題扣 2分，扣完為止 12 受到公司嘉獎情況 ? 表現(xiàn)良好受到區(qū)域市場嘉獎，加 5分； ? 表現(xiàn)良好受到分公司嘉獎，加 10分； ? 表現(xiàn)良好受到集團(tuán)嘉獎，加 20分； 開發(fā)終端 按照計劃開發(fā)終端。 及時處理終端投訴（送貨、回瓶、政策 介紹、促銷與培訓(xùn)等投訴），或無投訴記滿分； 1次處理不及時扣 1分， 1次處理不當(dāng)扣 3分（扣完為止）。 ①按照計劃使用為滿分；超過 5%扣 1 分，扣完為止； ② 節(jié)約 30％以后每節(jié)約 5％扣 1分。 受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 表四： 各區(qū)域市場終端主管績效考評表 市場區(qū)域名稱： 姓名： 考核時間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評分指標(biāo) 考核評分 評語 基本分 自評分 評分 銷 售 管 理 40 分 月終端銷售任務(wù) ? 每超額 5％加 1分 月終端銷售任務(wù)完成率＝實際完成 /目標(biāo)任務(wù) 100％ （銷量指標(biāo)）。好建議加 2分。 完成 100％滿分；完成 90％－ 100％為 12分；完成 80％－ 90％為 9分；完成 70％－ 80％為 7分；完成 60％－ 70％為 5分；完成 50％－ 60％為 3分； 50％以下不得分。 4 合同管理 合同評審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有 1份合同出問題不記分。 銷售費(fèi)用使用率 銷售費(fèi)用使用率＝（實際費(fèi)用－計劃費(fèi)用） /計劃費(fèi)用 100％ 。 5 總 自評分合計 備注：最后得分由直接考評者確xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 25 分：100分 直接領(lǐng)導(dǎo)評分 定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。 不完整扣 1分，不準(zhǔn)確一處扣 1分，不及時扣 2分，扣完為止。 17 品種結(jié)構(gòu)的控制 ? 集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加 2%，加１分； ? 中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣 1分； ? 競品增加２％，扣 1分。如果績效考核分為 85分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 1500＋ 462 +462 = 元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 750＋ 308 ＋ 308 = 元。具體設(shè)計每名業(yè)務(wù)員管理 4－ 6名經(jīng)銷商（一批商 或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理 50－ 100 家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動不計入分?jǐn)偂７謩e為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此； （ 2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。 縣級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加 100 元 /月的管理津貼。 ? 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn) （增加提成 12％） ： 市場分類 提 成 標(biāo) 準(zhǔn) 小麥啤 （元 /車） 新一代 （元 /車） 金質(zhì) （元 /車） 中檔 （元 /箱） 白金質(zhì) （元 /箱） 高檔 （元 /箱） （開票 15元 /包） （開票 18元 /包） 開票 22 開票 26 開票 32 開票 40 開票 60 一類市場 12 二類市場 13． 2 45． 6 xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 17 三類市場 14． 4 45． 6 四類市場 15． 6 45． 6 區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額 50％ 提成總額的分配情況。 5 服務(wù) 工作 15 分 售后服務(wù) ? 得到經(jīng)銷商 /終端 /消費(fèi)者表揚(yáng)（有證據(jù)）一次加 10分。 本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣 5分 5 綜 報表上交的及時性、分析的質(zhì)量 按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經(jīng)過科學(xué)分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報、少報、錯報一份扣 3分。 2 促銷用品的制作 促銷用品按照計劃購買 /制作得 5分，未能及時制作 /購買每缺一項扣 2分，扣完為止 5 1下屬人員的管理 ? 有 1 人受到公司以上（含公司）部門表彰加 3分 下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有 1 人違紀(jì)扣 1 分；有 1 人被地方處罰扣 2分扣完為止； . 2 1人員考勤 經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣 2 分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣 1分。 10 與集 團(tuán)市場部配合質(zhì)量 ? 被集團(tuán)市場部表彰，一次加 10分。 3 經(jīng)銷商座談會的執(zhí)行 有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現(xiàn) 1次計劃未落實扣 2分；出現(xiàn) 1次投訴不記分。 xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 11 信息系統(tǒng)管理 ①營銷人員的工作匯報（日、周、月等）； ②客戶的管理和客戶檔案管理； ③市場信息反饋； ④服務(wù)信息反饋； 合理化建議或有價值的信息加 2分。 10 總分100分 自評分合計 備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其 他相關(guān)部門溝通。 10 點檢制度執(zhí)行 ? 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣 2分。 10 工作督導(dǎo) ? 對下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落 實不到位、問題拖延扣 2分。 xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 6 分公司薪酬與績效總表格 重要崗位 年薪總額 （萬元 /年） 分公司分類 薪酬發(fā)放情況 一類 二類 三類 崗位工資（元） 月度發(fā)放 績效工資（元） 月度發(fā)放 效益工資（元） （年銷量大于 12 萬噸） （年銷量 5－ 7 萬噸） （年銷量 5 萬噸以下） 季度效益（季度發(fā)放） 年度效益（季度發(fā)放） 一類 二類 三類 一類 二類 三類 一類 二類 三類 一類 二類 三類 營銷總經(jīng)理 年薪總額 12 （萬元 /年） 10 （萬元 /年） 9 （萬元 /年） 發(fā)放比例 40％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 4000 3300 3000 2020 1650 1500 6000 5000 4500 24000 20200 18000 銷售副總 年薪總額 （萬元 /年） 7 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 40％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 2800 2300 2100 1400 1150 1050 4200 3450 3150 16800 14000 12600 市場部經(jīng)理 年薪總額 6 （萬元 /年） 5 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 60％ 發(fā)放比例 20％ 無 發(fā)放比例 20％ 3000 2500 2250 1000 830 750 12020 10000 9000 管理部經(jīng)理 年薪總額 （萬元 /年） 4 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 60％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 2400 2020 1800 800 660 600 9600 8000 7200 營銷總經(jīng)理和銷售副總 每月實發(fā)工資 P＝月崗位工資（年薪總額 /12 40％崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額 /12 20％績效考核分）。 三、薪酬構(gòu)成為： 崗位工資＋績效工資＋效益工資 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 飯店 /夜場主管 商超 /零售 /特通主管 飯店訪銷員 零售和特通渠道 飯店 商超訪銷員 零售 /特通訪銷員 夜場 商超 區(qū)域經(jīng)理 1 區(qū)域經(jīng)理 2 區(qū)域經(jīng)理 3 管理部門與談判小組 夜場訪銷員 區(qū)域經(jīng)理 4 xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 4 四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類別 年銷量 （萬噸） 營銷總經(jīng)理 年薪總額 （萬元 /年） 銷售副總 年薪總額 （總經(jīng)理的 70%） 市場部 經(jīng)理 年薪總額 （總經(jīng)理的 50%） 管理部經(jīng)理 年薪總額 （總經(jīng)理的 40%） 一類 大于 12 12 6 二類 5－ 10 10 7 5 4 三類 5 以下 9 說明： 分公司分類將根據(jù) 2020 年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級別相對應(yīng)。xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 1 分公司營銷系統(tǒng) 薪酬與績效方案 xx 啤酒集團(tuán) 第一部分：分公司營銷管理部門的崗位薪酬與績效方案 一、薪酬與績效方案設(shè)計的幾個改變： xx 啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 2 體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關(guān)注利潤與效益； 為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團(tuán)主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向； 一線營銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動營銷人員銷售產(chǎn)品的動力； 對一線營銷人員進(jìn)行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。 要求：每個分公司營銷副總不能超過 2 個，每個營銷副總必須負(fù)責(zé) 5 個以上區(qū)域市場的幫扶與管理工作（特大型城市市場除外）。 營銷總經(jīng)理和銷售副總 季度效益工資 P1＝年薪總額 /4 20％季度效益考核分值％（季度實際完成利潤 /季度計劃利潤 100％） 年底效益工資 P2＝年薪總額 20％年度效益考核分值％（年度實際完成利潤 /年度計劃利潤 100％） 利潤＝（單位開票價格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費(fèi)用 分公司營銷職能部門職員的工資按照集團(tuán)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 10 市場秩序 市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次 竄貨或低價銷售行為扣 2分。 ? 月總結(jié)模板上報每拖延一天扣 2分，總結(jié) 模板內(nèi)容不 規(guī)范 每 次 扣 2分。 10 10市場考勤 ? 每月必須堅守市場 23天以上，每少一天扣 1分，少 3天以上不得分。 市 場 管 理 20 分 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護(hù) ? 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護(hù)（生動化）總分： 12 ? 新開發(fā)終端數(shù)量每超計劃 5%加 1分； ? 有計劃改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求每低于計劃 10%扣 2分 /區(qū)域； 6 ? 終端生動化達(dá)標(biāo)計 6 分；達(dá)標(biāo)率每超 5%加 1分，每一處終端維護(hù)不達(dá)標(biāo)扣 ，按照計劃少開發(fā)低于計劃 5%扣 1分，扣完為止； 6 ? 凡出現(xiàn)竄貨、亂價等擾亂市場秩序行為扣１０分 /次。 3 服務(wù) 與 促銷 12 分 終端宣傳品和促銷品使用管理 終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無浪費(fèi)，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實不到位扣 2分；出現(xiàn) 1次跟查不到位扣1分（最多扣 3分）。 ①按照計劃使用為滿分；超過 3%扣 1分，扣完為止； ②節(jié)約 30％以后每節(jié)約 3％扣 1分。 6 促銷合同管理 合同評審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。 5 營銷人員 管 理 13 分 銷售計劃 分公司營銷人員制定計劃合理滿分、每一人 出現(xiàn)計劃不合理扣 1分，扣完為止 8 人員管理 營銷人員表現(xiàn)好，無問題記滿分；有 1人違紀(jì)扣 1分；有 1人被地方處罰扣 2分扣完為止；有 1人受到公司以上（含公司）部門表彰加 3分 。 5 市場出現(xiàn)糾紛的處理 投訴處理及時，無不良反映記滿分； 1次處