【正文】 人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。 （5）生產(chǎn)率咨詢師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會產(chǎn)生較高的毛利率。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應的。 咨詢服務高質(zhì)量 　　管理咨詢強調(diào)的是對癥下藥，量體裁衣。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務關(guān)系?，F(xiàn)代管理咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢公司都有明確的市場定位，即特定的咨詢領域，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。管理咨詢公司應十分注重與大型的著名公司建立長期業(yè)務關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強，可以較好地實施咨詢建議，通過為大型著名公司提供咨詢服務以提高咨詢公司的知名度。管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。優(yōu)秀的咨詢專家可以利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助迅速解決面臨的復雜問題，所以咨詢專家應屬高薪階層。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略、管理模式等定性化管理分析理論。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營，靠咨詢“精英”隊伍擴大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進入資本市場運作。眾所周知，在宏觀經(jīng)濟中，第三產(chǎn)業(yè)在一個國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，決定一個國家經(jīng)濟發(fā)達程度。 此外，iBPR還將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立知識管理系統(tǒng)和學習型組織，以幫助企業(yè)獲得長期發(fā)展的競爭力。此外，現(xiàn)代咨詢業(yè)還會幫助企業(yè)建立知識管理體系和建立知識型組織，以提升企業(yè)的長期核心競爭力。 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，企業(yè)規(guī)?；l(fā)展將面對國際化運作的管理問題，其中，IT和Internet技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就需要現(xiàn)代咨詢業(yè)同時實現(xiàn)國際化發(fā)展，以快速響應企業(yè)國際化運作過程對IT技術(shù)應用與維護的需求。國外咨詢公司成本高、收費昂貴，國人不習慣洋八股等，也都是人們比較了解的。第七章：現(xiàn)代管理咨詢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 我們是嚴格將自己限制在管理咨詢內(nèi)，還是擴展提供服務的范圍？ 如果增長快速，常常難以覓到新的咨詢師，新入選者的最初培訓只好縮短，而且也只好安排相對缺乏經(jīng)驗的咨詢師去干他們可能力所不能及的工作。如果高報酬不能由提高的員工生產(chǎn)率所抵補的話，公司的服務成本就會上升。20世紀80年代和90年代初期，許多咨詢公司采用這種戰(zhàn)略是出于不同的原因：在其服務組合中增加新的服務線（公司戰(zhàn)略、信息技術(shù)、營銷），進入另一個國家的咨詢市場，成為國際化公司，或者僅僅是為了增長和得到市場上 的較大份額。并非所有的合并與收購都絕對成功，這不足為奇。利用公司自己的資源去發(fā)展新的服務和能力要花時間，而且也未必妥當（例如：對某些服務的需求小而不規(guī)則）。 直接的公司間協(xié)定。特定項目聯(lián)合。許多發(fā)展中國家和中東歐各國的年輕公司，已經(jīng)通過與西方咨詢公司的各種合作安排獲得了可觀的利益。 對于許多咨詢師而言，國際化不再是一種戰(zhàn)略選擇。 總的來說，咨詢公司國際化經(jīng)營主要出于以下原因：他們采用各種形式： 在專業(yè)服務領域，通過合并和收購方式的增長是勇敢而冒險的戰(zhàn)略，需要高度靈敏和毫無偏見的管理。年長的員工已經(jīng)積累很多經(jīng)驗，希望升遷到高級職位，并獲得相應增加的報酬。反過來，規(guī)模已經(jīng)成為許多小公司的發(fā)展羈絆。各種公司都以自己的方式發(fā)展，并且在許多情形下，根本就沒有特殊的增長戰(zhàn)略。因此，管理咨詢公司的發(fā)展壯大首先要依賴其核心競爭力的培育。 二、幾種戰(zhàn)略選擇的研究 我們公司的財務實力和獨立性應該怎樣？我們打算達到什么樣的咨詢服務的市場地位？我們的咨詢公司作為一個企業(yè)打算達到什么目標？ 我們想要成為何種類型的專業(yè)公司？咨詢公司的雙重角色，在決定其未來的情況時仍要予以考慮。這些咨詢隊伍并不構(gòu)成與專業(yè)咨詢公司的大面積競爭，多數(shù)咨詢項目一般會由專業(yè)咨詢公司承擔。同國外跨國咨詢公司相比，我國咨詢公司有著成本低、收費相對便宜、了解我國國情等有利條件，是我國最有前途的管理技術(shù)咨詢企業(yè)。 我國管理技術(shù)咨詢公司 國外著名跨國咨詢公司多在90年代進入我國，大約有10家左右，這些公司在管理技術(shù)咨詢方面有著豐富的經(jīng)驗，與國外知名的ERP軟件廠商有著密切的聯(lián)系，他們的進入給國外企業(yè)管理軟件進入我國提供了有利條件，對于我國咨詢市場的培育起到了良好的作用。 　目前，我國開展管理技術(shù)咨詢的企業(yè)有三種類型，一類是國際大型咨詢公司在我國的分支機構(gòu)，第二類是我國本土的咨詢公司，第三類是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍。 企業(yè)管理的改善不僅要求企業(yè)進行業(yè)務流程重組和實施應用信息系統(tǒng)，還需要企業(yè)建立管理不斷持續(xù)改善的機制。然而信息系統(tǒng)的應用可能受到來自多種可變因素波動的影響，應用不當便會面臨著“IT黑洞”的危險?，F(xiàn)代咨詢業(yè)將會輔助企業(yè)制定IT技術(shù)解決方案并利用IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，輔助企業(yè)利用Web技術(shù)進行信息發(fā)布，輔助企業(yè)建立Intranet以便從Internet網(wǎng)上獲取信息并在企業(yè)內(nèi)部進行有效地共享，并輔助企業(yè)對信息進行科學高效的綜合利用。iBPR要求企業(yè)重新審視和重新定義自己的業(yè)務領域與發(fā)展戰(zhàn)略，以便適應“電子商務”時代的商業(yè)運行環(huán)境；在供應鏈管理方面iBPR將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)突破其與供應商和客戶間的交易距離與界限，如過去通過中間商的交易將不復存在，取而代之的將是看板供應、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上競購等。其中，區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢業(yè)的“I”有著豐富的內(nèi)涵，具體可以展開為以下五層涵義： 在國際上，從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的企業(yè)主要以“安盛（Andersen Consulting）”、“普華永道（PwC）”等國際“五大”為代表。而工業(yè)經(jīng)濟時代的商業(yè)規(guī)則和“科層制”管理模式已不能使企業(yè)適應以3C為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴重桎梏。唯有專業(yè)化，才是咨詢公司長期發(fā)展的保證。 在咨詢顧問素質(zhì)要求方面的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特別是現(xiàn)代計算機信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性。 咨詢公司要求雇員的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷售技能，首創(chuàng)技能和計算機技能。 　 　 與客戶密切合作 　　在有較大競爭壓力的環(huán)境中，開始一項新的咨詢項目對管理咨詢公司和客戶公司都是新的挑戰(zhàn)。然而，咨詢公司最適當?shù)南禂?shù)的確定，取決于所提供服務的本質(zhì)。 杠桿系數(shù)是咨詢公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營中的基本概念之一。 咨詢公司經(jīng)濟方面的基本課題，可以在利潤模型中得到反映。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。每一個希望保持良好財務狀況的咨詢公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進一步發(fā)展，其利潤計劃和使用利潤的決策至關(guān)重要。專業(yè)服務或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場。 許多年來，專業(yè)公司不愿意被當作經(jīng)營性企業(yè)看待。然而，它們會很大程度上按照準商業(yè)活動進行組織和管理，并從中受益。有些專業(yè)人員討厭對其為客戶的工作有任何的控制和干預，而另外的一些人則會予以接受，其前提是這些干預來自他所尊敬的人。然而服務質(zhì)量是專業(yè)服務這一行本身固有的基本特征之一。咨詢師可能會有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶對產(chǎn)品及其真實價值的認識可能有很大的不同。我們常常聽到這樣的話：治病的人，先治治你自己吧！或者咨詢師，為你自己開一副藥吧！，此話可謂言簡意賅。 或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目渝談減小阻力。 交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。記住每個客戶都是唯一的如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務的解決問題的辦法并付諸實施。 經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務營銷必須遵循一定的基本原則：見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。 首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。 值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務概念的固有特征。 咨詢服務的營銷 然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。 與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項重要任務。 公司必須準確地了解客戶是怎么想的。 咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。 不可否認，MBA教育的興起，對緩解這一問題起到了一定的積極作用，但作用極其有限。 雖然相對于國外管理咨詢機構(gòu)來說，國內(nèi)咨詢公司的收費相當?shù)土?其缺乏專業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢公司則可通過專業(yè)顧問對其管理人員進行培訓，使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。前者主要包括：工商企業(yè)、服務性行業(yè)、政府機構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費者更好的服務，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。 其他企業(yè)：一些性質(zhì)與咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設計公司等，經(jīng)營不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實力比較強需要跨行業(yè)經(jīng)營，他們擁有一定人才和資金，極有可能進入管理咨詢行業(yè)。業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競爭對手的身份進入管理咨詢業(yè)。 高級供應者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應者。 （3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢報告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。然而，服務和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設計、競爭策略、業(yè)務領域分析與規(guī)劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。目前我國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。信息咨詢業(yè)務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務領域。西方的管理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時間，而我國則用了十幾年時間，這也許就是我們經(jīng)常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。 目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。隨著九十年代，我國經(jīng)濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學化和工程建設的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務會計咨詢”公司和“會計師事務所”。隨著我國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應運而生。 為了滿足21世紀企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務”運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務，致力于發(fā)展“現(xiàn)代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務。美國的ATamp。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設與新市場的開發(fā)?！?三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學方法，培訓企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。 管理咨詢業(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。 咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。一、現(xiàn)代咨詢領域的主要企業(yè)描述 表3－1 　　管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設計、業(yè)務流程重組、管理信息化解決方案設計與管理軟件系統(tǒng)的實施應用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。為創(chuàng)業(yè)者服務主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資等4個