【正文】 求并能提供稱心如意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而提高他們對企業(yè)經(jīng)營活動的信賴程度和偏愛程度，購買頻率也會隨之增大；可以減少企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。 連鎖經(jīng)營管理上的3S原則 　　連鎖經(jīng)營之所以能在激烈的競爭中迅速發(fā)展，其內(nèi)因是它適應(yīng)社會化大生產(chǎn)的要求，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)活動的簡單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而獲得其他商業(yè)形式無可比擬的經(jīng)濟(jì)效益。甚至可以在手冊中查到如何判斷盈虧情況，了解營業(yè)額中有多大比例用于雇用人員、有多用于進(jìn)貨、又有多少是辦公費(fèi)用?！　?2)庫存的專業(yè)化。　　(6)公關(guān)法律事務(wù)的專業(yè)化。任用財務(wù)專家實(shí)現(xiàn)連鎖店在融資、資金流通、成本控制方面的高水平營運(yùn)。連鎖企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略 　　競爭戰(zhàn)略是在市場上企業(yè)與競爭對手競爭的基本方針。商圈指以店鋪為中心，向外延伸一定距離，以此距離為半徑畫一個圓形的區(qū)域，也稱為消費(fèi)圈。其缺點(diǎn)是：因?yàn)橄M(fèi)者大多希望在不同的店鋪中比較后購買商品，因此獨(dú)立分布的商店開始會難以吸引最初的消費(fèi)者；廣告成本高，部分公共設(shè)施的支出無法與其他店鋪分?jǐn)??！　∫?guī)劃的商務(wù)區(qū)是集中管理的，被規(guī)劃為一個單位，在所提供的商品品種、花色、質(zhì)量等方面各家商店相互補(bǔ)充，并與商圈中的人口規(guī)模與需求相適應(yīng)。在我國臺灣地區(qū)，洋快餐與本地的土快餐在連鎖經(jīng)營領(lǐng)域展開了激烈的競爭。why——消費(fèi)者購買的理由，進(jìn)而了解消費(fèi)動機(jī)。因而連鎖店應(yīng)以穩(wěn)定的市場為目標(biāo)，在市場增長階段應(yīng)追求市場占有率的提高。競爭情況分析最常用的方法是優(yōu)勢弱點(diǎn)分析法和機(jī)會威脅分析法。威脅則是環(huán)境中出現(xiàn)的不利于連鎖店經(jīng)營的變化因素。關(guān)鍵是連鎖經(jīng)營可以有效地降低成本，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和一體化來降低采購運(yùn)輸、廣告和運(yùn)營費(fèi)用。顧客集中，實(shí)質(zhì)上是連鎖店把主要資源集中于特定的顧客，把他們作為廣告的訴求對象，調(diào)查和了解他們的主要需求，針對他們提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)。競爭本身就帶有殘酷性，有時也是“你死我活”的，所以有人也將中國的武圣人《孫子兵法》中的三十六計(jì)巧妙地運(yùn)用到商場經(jīng)營中，并收到了很好的效果。所以各百貨公司針對不同的目標(biāo)市場會有不同的策略?！　×⒏偁幬淦鳌　「偁幬淦骺梢詮谋旧淼牟呗詻Q策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨(dú)特?fù)碛械母偁幬淦?，而有些是從其它事業(yè)單位或關(guān)系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進(jìn)入者的優(yōu)勢而取得競爭武器；有些可能是某些關(guān)鍵資源的獨(dú)占，這些都可行成競爭武器來源。而在服務(wù)組合上，提供大型的停車場是必然的趨勢，但目前備有大型停車場的僅有崇光及大葉等少數(shù)幾家。　　連鎖經(jīng)營：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達(dá)國家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務(wù)提供物流配送。B2C網(wǎng)站一旦與連鎖經(jīng)營店相結(jié)合，即可真正享受到連鎖店巨大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和電子信息技術(shù)給它帶來的好處。連鎖店為B2C擔(dān)當(dāng)物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的。這種物流支撐系統(tǒng)，要么由連鎖經(jīng)營企業(yè)自己擁有，要么由專業(yè)化的第三方物流企業(yè)向連鎖企業(yè)提供。在國外，連鎖經(jīng)營是被看作信息產(chǎn)業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑。通過現(xiàn)代科技與管理的組合，21世紀(jì)不動產(chǎn)成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現(xiàn)在的4400家較大規(guī)模的加盟店，使經(jīng)濟(jì)效益大大的提高?！　?）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對手狀況。 二、整體促銷活動策略　　聯(lián)合場內(nèi)著名廠家已經(jīng)有世界杯活動計(jì)劃的，共同推出大型系列世界杯連環(huán)促銷活動?；顒涌梢院蛷S家聯(lián)合推出，獎品總值要具有沖擊力。我們認(rèn)為這是一個非常難得的市場機(jī)遇。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場的第一要務(wù)。 　　所以品牌的市場管理部門應(yīng)該有意識的搜集、整理、研發(fā)關(guān)于展區(qū)人流控制與人流時滯的技術(shù)，并在全國的區(qū)域市場內(nèi)定時傳播培訓(xùn)，與一線促銷團(tuán)隊(duì)共同提顧客占有率。 　　大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作任務(wù)比較重，因?yàn)槿肆髁鞯阶约浩放普古_的時候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因展臺位置又不能調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對自己售場銷售的意義顯得尤為重要。 　　對照活動的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)我們看，很多品牌的售場活動缺乏創(chuàng)意，而是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費(fèi)資源，售場內(nèi)沒有活動是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動也對銷售無補(bǔ)，所以各個品牌應(yīng)該把活動當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場的變動來計(jì)劃推出自己的活動新品。在展臺做完之后比較長的一段時間內(nèi)展臺是不能頻繁的更換的，這樣，展臺就很難跟上產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展和市場的變化，而主題的變化則可以適時的根據(jù)市場的變化調(diào)整展臺上產(chǎn)品的變化，以達(dá)到用新的“點(diǎn)”來刺激消費(fèi)者的目的，從而達(dá)到展臺不老的目的。從目前資訊大量過剩的時代來看，不是你的產(chǎn)品技術(shù)和功能有多新，而是看企業(yè)的推廣手法有多新。,因?yàn)闀簳r沒有時間入庫也堆放在現(xiàn)場,除此之外,堆放在的現(xiàn)場的機(jī)器還可能有其他的原因。在此僅舉一例說明售場細(xì)節(jié)在銷售過程中發(fā)揮的重要作用。一個企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產(chǎn)品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，而是消費(fèi)者沒有研讀新產(chǎn)品的精力。 　　在品牌繁多的家電售場中消費(fèi)者最先接觸到的“產(chǎn)品”是展臺而不是產(chǎn)品或者是品牌的促銷人員，在一個過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，產(chǎn)品要銷售必須要有非常好的差異性，沒有好的差異性的產(chǎn)品是沒有什么生命力的，同樣，我們必須把商場的展臺作為商場內(nèi)的“大的家電產(chǎn)品”來對待，并且塑造差異性，展臺這個差異性的大產(chǎn)品的差異表現(xiàn)在設(shè)計(jì)風(fēng)格、材質(zhì)等多方面，更重要是是要有主題，也就是展臺的名字。 　　活動的設(shè)計(jì)有三個問題需要注意,一是活動的地點(diǎn),即在什么地方搞,目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)場,二是形式,就是最吸引人的方法,因?yàn)閰^(qū)域市場的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設(shè)計(jì)的地方。 　　如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方法保證人流，并且要考慮最大限度地延長人流在自己展臺前的時滯。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場內(nèi)一般都有兩個促銷員，以前沒有分工，每個人在展臺前都粘住身邊的一兩個顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經(jīng)不適應(yīng)市場的要求，因此我們將售場的促銷員的工作進(jìn)行了科學(xué)的分工，有利用科學(xué)的方法往展臺前介紹顧客的，有專門給在展臺前站定的顧客詳細(xì)講解和演示的，分工合作，強(qiáng)化了講解的細(xì)致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺旁的停留時間大大加長。筆者想從自己的行銷過程中的些許案例和體會來呈現(xiàn)將售場作為劇場來運(yùn)作而起到的良好效果。廣告把消費(fèi)者送到了售場的家電展臺前面，但是用誰的產(chǎn)品把顧客從售場里送走，則成了另外一會事。　　具體做法：與企業(yè)洽談他們本地區(qū)的傳播活動計(jì)劃，要求加入和本商場的電視字幕/報紙?zhí)崾?海報附加貼條等；在自己的傳播計(jì)劃中提示合作企業(yè)?！　”竟景l(fā)展大略。商場作為銷售終端，如何整合運(yùn)用必定擺在議事桌上。21世紀(jì)不動產(chǎn)在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產(chǎn)交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計(jì)銷售額已達(dá)到10000億美元?！　∽屵B鎖經(jīng)營與電子商務(wù)有效對接　　　　要使連鎖經(jīng)營與電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)有效對接，最重要的是要解決好連鎖經(jīng)營自身存在的諸多問題，改善連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀，以使連鎖經(jīng)營店具有對接電子商務(wù)的基本條件。而我國連鎖經(jīng)營店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、斷檔的現(xiàn)象，商品管理水平低下；同時物流成本高。另一方面，電子商務(wù)通過特約連鎖經(jīng)營店，更能充分?jǐn)U大參與網(wǎng)上購物的消費(fèi)群體，同時也為更多消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物提供更大的便利。這樣有效地解決了B2C中送貨時間長、成本高的問題。連鎖經(jīng)營如何有效對接電子商務(wù) 　　隨著電子商務(wù)的發(fā)展，物流配送已成為制約B2C電子商務(wù)發(fā)展的主要瓶頸?！　〈送飧沟氐拇笮Φ觐^的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨(dú)特風(fēng)格?！　∥?、地理涵蓋范圍　　百貨業(yè)可是地方性的企業(yè)，或是全國性，也可以是全球性，運(yùn)用地理函蓋范圍可以和產(chǎn)品地位、目標(biāo)市場之選擇、規(guī)模經(jīng)濟(jì)之發(fā)揮相互配合?！　《?、目標(biāo)市場之區(qū)隔方式與選擇　　無論產(chǎn)品是消費(fèi)品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對目標(biāo)市場的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇。如肯德基的口味、麥當(dāng)勞的速度、沃爾瑪?shù)目焖僦苻D(zhuǎn)、大榮的低價，都是差別化的結(jié)果。集中包括區(qū)域、顧客和產(chǎn)品服務(wù)集中三個方面。連鎖店以較為低廉的價格作為競爭的武器來爭取顧客。如各國政府對連鎖店的政府支持；金融界放寬對連鎖店的融資條件；消費(fèi)者對連鎖店的信任感增強(qiáng)；供應(yīng)商為連鎖店提供優(yōu)惠供貨條件等等。連鎖店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于采取正確的競爭戰(zhàn)略?！　　　?．連鎖店經(jīng)營目標(biāo)決策　　對連鎖店而言，其目標(biāo)是追求利潤還是追求市場這一點(diǎn)非常重要，追求利潤目標(biāo)的連鎖店可能會降低品質(zhì)和服務(wù)水平，特許連鎖形式的連鎖店可能會大量出售特許權(quán)，如果控制不當(dāng)，這種情況會導(dǎo)致連鎖店在市場上的地位不穩(wěn)定。我們還是以我國臺灣地區(qū)的快餐連鎖業(yè)為例，麥當(dāng)勞以年齡作為劃分目標(biāo)市場的主要依據(jù)，其中以年輕人為主；肯德基以家庭全部成員作為目標(biāo)市場；“唯王”和“三高巧福”則以職業(yè)劃分作為目標(biāo)市場劃分的依據(jù)，選擇學(xué)生和上班族為主要顧客。在選擇區(qū)域時，可對有關(guān)地區(qū)進(jìn)行商圈分析、區(qū)位分析、地點(diǎn)分析，嚴(yán)格按業(yè)態(tài)所需要的條件確定開店的地點(diǎn)。對大型城市來說，次級商務(wù)區(qū)的地位相當(dāng)重要，但其商店規(guī)模一般小于中央商務(wù)區(qū)的商店，商圈也相對要小。這三種區(qū)域在競爭性商店的數(shù)量與構(gòu)成等方面具有不同的特點(diǎn)。二是確定以什么樣的顧客作為服務(wù)對象。商店的開發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備購置、商品的陳列、廣告設(shè)計(jì)、開辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。通過建立或采用配送中心物流管理系統(tǒng)，商品、人事管理系統(tǒng)，條形碼系統(tǒng)，財務(wù)系統(tǒng)，店鋪開發(fā)系統(tǒng)，連鎖集團(tuán)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)等信息系統(tǒng),及時評價營業(yè)狀況，準(zhǔn)確預(yù)測銷售動態(tài)?！　?5)店鋪經(jīng)理在店鋪管理上的專業(yè)化。如：　　(1)采購的專業(yè)化。在作業(yè)手冊中可以查到麥當(dāng)勞所有的工作細(xì)節(jié)。只要了解市場的運(yùn)作，連鎖營銷人員便可以設(shè)法影響顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，創(chuàng)造更強(qiáng)烈的產(chǎn)品或服務(wù)形象，采取適當(dāng)?shù)牟襟E，使企業(yè)與產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中都更值得信賴。差異型市場定位就是同時服務(wù)于幾個不同類型的消費(fèi)層，或者根據(jù)每一個店鋪所處地理區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)對象來確定服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)政策，多方位有針對性地開展有差異的營銷活動，滿足不同消費(fèi)者和用戶的需求。如上海華聯(lián)連鎖超市確定以工薪階層為自己主要的服務(wù)對象，以這一消費(fèi)層顧客的開門七件事所需來組織商品和設(shè)置服務(wù)項(xiàng)目，執(zhí)行低于市場價的商品價格政策，口號是“華聯(lián)超市——工薪階層的購物天堂”，和“同品質(zhì)比市場價低2％—5％。由于接受對象及心理不同，因此宣講效果好壞取決于服務(wù)態(tài)度和服務(wù)人員的素質(zhì)。由企業(yè)出資提供固定的場所、穩(wěn)定的師資力量，長期開展有關(guān)商品知識的介紹活動。因?yàn)橄M(fèi)教育是一種信息溝通過程。他的依據(jù)就是當(dāng)日的天氣預(yù)報、商圈內(nèi)的社區(qū)活動、傳統(tǒng)的節(jié)假日，甚至附近中小學(xué)舉行運(yùn)動會他也要關(guān)注，預(yù)測的目的是為了選擇當(dāng)日重點(diǎn)促銷的商品，并且合理地調(diào)配店員，積極引導(dǎo)顧客購買。這家位于崎玉縣的商店面積有2000多平方米，經(jīng)營5000多個品種。每一位工作人員都是一路小跑，十分緊張。店員下班時還要最后確認(rèn)冷柜的溫度，同時檢查通風(fēng)孔是否被堵住。冷柜，是超市里重要的設(shè)施，作為日本的第二大超市冷柜制造商，中野冷機(jī)株式會社為伊藤洋華堂、西友、大榮等很多著名的連鎖企業(yè)供應(yīng)制冷設(shè)備。　　　　(4)店員脖子上的“小黑板”。其實(shí)，連鎖業(yè)同樣需要減人增效。象家用電器等大件商品往往不用通過店鋪，而是配送中心與商店家電柜臺的電腦聯(lián)網(wǎng)，需要時由距離最近的倉庫直接發(fā)貨，預(yù)約安裝服務(wù)的時間后直接送到顧客家里。配送中心有自建配送中心和社會化配送中心，是自建配送中心，還是借助外部力量?日本兩者兼而有之，而且效果都不錯。如他們在千葉縣一個半徑2公里的地區(qū)內(nèi)就開了六七家商店，形成了一個密集的店鋪網(wǎng)，其他公司看到這樣的網(wǎng)，絕不會試圖進(jìn)來分一杯羹。 （中國商貿(mào)　文/馬絕塵 李鴿珍 張 斌）日本連鎖企業(yè)的經(jīng)營策略 　　在日本，數(shù)不勝數(shù)、一家緊鄰一家的連鎖店讓人眼花繚亂。”李鴿珍說。如在黃岡店的營銷失敗就深刻地顯示了營銷本土化的重要性。然而佐爾美依然知道本地“首席”的位置并不容易坐牢，于是他們想進(jìn)一步貼近當(dāng)?shù)厥袌??！?　　這對于連鎖經(jīng)營來說是一個值得挖掘的獨(dú)特現(xiàn)象：沙市的消費(fèi)觀念相對于其周邊地區(qū)來說是超前的，在我們商業(yè)人士看來，這個市場僅次于武漢。實(shí)際上，實(shí)施本土化戰(zhàn)略也是實(shí)行專業(yè)化管理的需要。而市民這一邊呢，第一是覺得報紙不好看；第二，按照市場調(diào)研人員的話說：黃岡市民尚未養(yǎng)成經(jīng)常消費(fèi)并閱讀報紙的習(xí)慣，甚至大部分人的生活水平也沒達(dá)到每天買報的層次——他們最大的娛樂是湊足錢，買臺電視，晚上舒舒服服地躺在床上觀看那些輕松的節(jié)目。但當(dāng)天的結(jié)果讓中商各級營銷人員大吃一驚：來領(lǐng)可樂的顧客根本不像他們想象的那樣蜂擁而至，冷落的場面讓中商百貨連鎖公司總經(jīng)理李鴿珍對此營銷舉措作出一個評語：“很失敗！” 　　地方性失敗　　李鴿珍道出他們當(dāng)時的驚訝原因：盡管已經(jīng)考慮到了營銷本土化的因素，但中商百貨從總部到分店都沒有對可口可樂的吸引力產(chǎn)生懷疑，或者說：一旦可口可樂這個強(qiáng)勢品牌成為營銷活動的中心，營銷策劃者們就認(rèn)為本次活動能拉來大批顧客。這種活動以價格為訴求重點(diǎn)，利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，刺激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。對不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤水平，又能達(dá)到低價促銷的效果。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上實(shí)施的，與我國前些年商界刮起的“十點(diǎn)利”、“八點(diǎn)利”的那種純粹在利潤上做文章的降價競爭有著本質(zhì)的區(qū)別。2000年中國零售業(yè)排行榜上，家樂福已升至第三位，沃爾瑪也進(jìn)入前十名?！　　　∠热霝橹髋I造價格低廉的第一印象先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時，也創(chuàng)新了一種定價方法?！　?