【正文】 求并能提供稱心如意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而提高他們對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信賴程度和偏愛程度，購(gòu)買頻率也會(huì)隨之增大；可以減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。 連鎖經(jīng)營(yíng)管理上的3S原則 　　連鎖經(jīng)營(yíng)之所以能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迅速發(fā)展，其內(nèi)因是它適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)的要求，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而獲得其他商業(yè)形式無(wú)可比擬的經(jīng)濟(jì)效益。甚至可以在手冊(cè)中查到如何判斷盈虧情況，了解營(yíng)業(yè)額中有多大比例用于雇用人員、有多用于進(jìn)貨、又有多少是辦公費(fèi)用?！　?2)庫(kù)存的專業(yè)化。　　(6)公關(guān)法律事務(wù)的專業(yè)化。任用財(cái)務(wù)專家實(shí)現(xiàn)連鎖店在融資、資金流通、成本控制方面的高水平營(yíng)運(yùn)。連鎖企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 　　競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是在市場(chǎng)上企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的基本方針。商圈指以店鋪為中心，向外延伸一定距離，以此距離為半徑畫一個(gè)圓形的區(qū)域，也稱為消費(fèi)圈。其缺點(diǎn)是：因?yàn)橄M(fèi)者大多希望在不同的店鋪中比較后購(gòu)買商品，因此獨(dú)立分布的商店開始會(huì)難以吸引最初的消費(fèi)者；廣告成本高，部分公共設(shè)施的支出無(wú)法與其他店鋪分?jǐn)?。　　?guī)劃的商務(wù)區(qū)是集中管理的，被規(guī)劃為一個(gè)單位，在所提供的商品品種、花色、質(zhì)量等方面各家商店相互補(bǔ)充，并與商圈中的人口規(guī)模與需求相適應(yīng)。在我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，洋快餐與本地的土快餐在連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。why——消費(fèi)者購(gòu)買的理由，進(jìn)而了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)。因而連鎖店應(yīng)以穩(wěn)定的市場(chǎng)為目標(biāo)，在市場(chǎng)增長(zhǎng)階段應(yīng)追求市場(chǎng)占有率的提高。競(jìng)爭(zhēng)情況分析最常用的方法是優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)分析法和機(jī)會(huì)威脅分析法。威脅則是環(huán)境中出現(xiàn)的不利于連鎖店經(jīng)營(yíng)的變化因素。關(guān)鍵是連鎖經(jīng)營(yíng)可以有效地降低成本，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和一體化來降低采購(gòu)運(yùn)輸、廣告和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。顧客集中，實(shí)質(zhì)上是連鎖店把主要資源集中于特定的顧客，把他們作為廣告的訴求對(duì)象，調(diào)查和了解他們的主要需求，針對(duì)他們提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)本身就帶有殘酷性，有時(shí)也是“你死我活”的，所以有人也將中國(guó)的武圣人《孫子兵法》中的三十六計(jì)巧妙地運(yùn)用到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，并收到了很好的效果。所以各百貨公司針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)有不同的策略?！　×?、競(jìng)爭(zhēng)武器　　競(jìng)爭(zhēng)武器可以從本身的策略決策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨(dú)特?fù)碛械母?jìng)爭(zhēng)武器，而有些是從其它事業(yè)單位或關(guān)系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)而取得競(jìng)爭(zhēng)武器；有些可能是某些關(guān)鍵資源的獨(dú)占，這些都可行成競(jìng)爭(zhēng)武器來源。而在服務(wù)組合上，提供大型的停車場(chǎng)是必然的趨勢(shì)，但目前備有大型停車場(chǎng)的僅有崇光及大葉等少數(shù)幾家?！　∵B鎖經(jīng)營(yíng)：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達(dá)國(guó)家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務(wù)提供物流配送。B2C網(wǎng)站一旦與連鎖經(jīng)營(yíng)店相結(jié)合，即可真正享受到連鎖店巨大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和電子信息技術(shù)給它帶來的好處。連鎖店為B2C擔(dān)當(dāng)物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的。這種物流支撐系統(tǒng)，要么由連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)自己擁有，要么由專業(yè)化的第三方物流企業(yè)向連鎖企業(yè)提供。在國(guó)外，連鎖經(jīng)營(yíng)是被看作信息產(chǎn)業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑。通過現(xiàn)代科技與管理的組合，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現(xiàn)在的4400家較大規(guī)模的加盟店，使經(jīng)濟(jì)效益大大的提高。　　2）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對(duì)手狀況。 二、整體促銷活動(dòng)策略　　聯(lián)合場(chǎng)內(nèi)著名廠家已經(jīng)有世界杯活動(dòng)計(jì)劃的，共同推出大型系列世界杯連環(huán)促銷活動(dòng)?；顒?dòng)可以和廠家聯(lián)合推出，獎(jiǎng)品總值要具有沖擊力。我們認(rèn)為這是一個(gè)非常難得的市場(chǎng)機(jī)遇。攏人無(wú)論是在淡季還是旺季都是終端售場(chǎng)的第一要?jiǎng)?wù)。 　　所以品牌的市場(chǎng)管理部門應(yīng)該有意識(shí)的搜集、整理、研發(fā)關(guān)于展區(qū)人流控制與人流時(shí)滯的技術(shù)，并在全國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)定時(shí)傳播培訓(xùn)，與一線促銷團(tuán)隊(duì)共同提顧客占有率。 　　大多數(shù)弱勢(shì)品牌的人流牽動(dòng)工作任務(wù)比較重，因?yàn)槿肆髁鞯阶约浩放普古_(tái)的時(shí)候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因展臺(tái)位置又不能調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對(duì)自己售場(chǎng)銷售的意義顯得尤為重要。 　　對(duì)照活動(dòng)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)我們看，很多品牌的售場(chǎng)活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，而是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費(fèi)資源，售場(chǎng)內(nèi)沒有活動(dòng)是萬(wàn)萬(wàn)不能，但是有了沒有新形式的活動(dòng)也對(duì)銷售無(wú)補(bǔ)，所以各個(gè)品牌應(yīng)該把活動(dòng)當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動(dòng)的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)來計(jì)劃推出自己的活動(dòng)新品。在展臺(tái)做完之后比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)展臺(tái)是不能頻繁的更換的，這樣，展臺(tái)就很難跟上產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，而主題的變化則可以適時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整展臺(tái)上產(chǎn)品的變化，以達(dá)到用新的“點(diǎn)”來刺激消費(fèi)者的目的，從而達(dá)到展臺(tái)不老的目的。從目前資訊大量過剩的時(shí)代來看，不是你的產(chǎn)品技術(shù)和功能有多新，而是看企業(yè)的推廣手法有多新。,因?yàn)闀簳r(shí)沒有時(shí)間入庫(kù)也堆放在現(xiàn)場(chǎng),除此之外,堆放在的現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)器還可能有其他的原因。在此僅舉一例說明售場(chǎng)細(xì)節(jié)在銷售過程中發(fā)揮的重要作用。一個(gè)企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產(chǎn)品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，而是消費(fèi)者沒有研讀新產(chǎn)品的精力。 　　在品牌繁多的家電售場(chǎng)中消費(fèi)者最先接觸到的“產(chǎn)品”是展臺(tái)而不是產(chǎn)品或者是品牌的促銷人員，在一個(gè)過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，產(chǎn)品要銷售必須要有非常好的差異性，沒有好的差異性的產(chǎn)品是沒有什么生命力的，同樣，我們必須把商場(chǎng)的展臺(tái)作為商場(chǎng)內(nèi)的“大的家電產(chǎn)品”來對(duì)待，并且塑造差異性，展臺(tái)這個(gè)差異性的大產(chǎn)品的差異表現(xiàn)在設(shè)計(jì)風(fēng)格、材質(zhì)等多方面，更重要是是要有主題，也就是展臺(tái)的名字。 　　活動(dòng)的設(shè)計(jì)有三個(gè)問題需要注意,一是活動(dòng)的地點(diǎn),即在什么地方搞,目前我們大部分的活動(dòng)都在銷售現(xiàn)場(chǎng),二是形式,就是最吸引人的方法,因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)的地方。 　　如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方法保證人流，并且要考慮最大限度地延長(zhǎng)人流在自己展臺(tái)前的時(shí)滯。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場(chǎng)內(nèi)一般都有兩個(gè)促銷員，以前沒有分工，每個(gè)人在展臺(tái)前都粘住身邊的一兩個(gè)顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，因此我們將售場(chǎng)的促銷員的工作進(jìn)行了科學(xué)的分工，有利用科學(xué)的方法往展臺(tái)前介紹顧客的，有專門給在展臺(tái)前站定的顧客詳細(xì)講解和演示的，分工合作，強(qiáng)化了講解的細(xì)致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺(tái)旁的停留時(shí)間大大加長(zhǎng)。筆者想從自己的行銷過程中的些許案例和體會(huì)來呈現(xiàn)將售場(chǎng)作為劇場(chǎng)來運(yùn)作而起到的良好效果。廣告把消費(fèi)者送到了售場(chǎng)的家電展臺(tái)前面，但是用誰(shuí)的產(chǎn)品把顧客從售場(chǎng)里送走，則成了另外一會(huì)事。　　具體做法：與企業(yè)洽談他們本地區(qū)的傳播活動(dòng)計(jì)劃，要求加入和本商場(chǎng)的電視字幕/報(bào)紙?zhí)崾?海報(bào)附加貼條等；在自己的傳播計(jì)劃中提示合作企業(yè)?！　”竟景l(fā)展大略。商場(chǎng)作為銷售終端，如何整合運(yùn)用必定擺在議事桌上。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個(gè)房地產(chǎn)交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計(jì)銷售額已達(dá)到10000億美元?！　∽屵B鎖經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)有效對(duì)接　　　　要使連鎖經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接，最重要的是要解決好連鎖經(jīng)營(yíng)自身存在的諸多問題，改善連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，以使連鎖經(jīng)營(yíng)店具有對(duì)接電子商務(wù)的基本條件。而我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、斷檔的現(xiàn)象，商品管理水平低下；同時(shí)物流成本高。另一方面，電子商務(wù)通過特約連鎖經(jīng)營(yíng)店，更能充分?jǐn)U大參與網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)群體，同時(shí)也為更多消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物提供更大的便利。這樣有效地解決了B2C中送貨時(shí)間長(zhǎng)、成本高的問題。連鎖經(jīng)營(yíng)如何有效對(duì)接電子商務(wù) 　　隨著電子商務(wù)的發(fā)展，物流配送已成為制約B2C電子商務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。　　此外腹地的大小對(duì)店頭的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨(dú)特風(fēng)格?！　∥濉⒌乩砗w范圍　　百貨業(yè)可是地方性的企業(yè)，或是全國(guó)性，也可以是全球性，運(yùn)用地理函蓋范圍可以和產(chǎn)品地位、目標(biāo)市場(chǎng)之選擇、規(guī)模經(jīng)濟(jì)之發(fā)揮相互配合?！　《?、目標(biāo)市場(chǎng)之區(qū)隔方式與選擇　　無(wú)論產(chǎn)品是消費(fèi)品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇。如肯德基的口味、麥當(dāng)勞的速度、沃爾瑪?shù)目焖僦苻D(zhuǎn)、大榮的低價(jià)，都是差別化的結(jié)果。集中包括區(qū)域、顧客和產(chǎn)品服務(wù)集中三個(gè)方面。連鎖店以較為低廉的價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的武器來爭(zhēng)取顧客。如各國(guó)政府對(duì)連鎖店的政府支持；金融界放寬對(duì)連鎖店的融資條件；消費(fèi)者對(duì)連鎖店的信任感增強(qiáng)；供應(yīng)商為連鎖店提供優(yōu)惠供貨條件等等。連鎖店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于采取正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?！　　　?．連鎖店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決策　　對(duì)連鎖店而言，其目標(biāo)是追求利潤(rùn)還是追求市場(chǎng)這一點(diǎn)非常重要，追求利潤(rùn)目標(biāo)的連鎖店可能會(huì)降低品質(zhì)和服務(wù)水平，特許連鎖形式的連鎖店可能會(huì)大量出售特許權(quán)，如果控制不當(dāng)，這種情況會(huì)導(dǎo)致連鎖店在市場(chǎng)上的地位不穩(wěn)定。我們還是以我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的快餐連鎖業(yè)為例，麥當(dāng)勞以年齡作為劃分目標(biāo)市場(chǎng)的主要依據(jù)，其中以年輕人為主；肯德基以家庭全部成員作為目標(biāo)市場(chǎng)；“唯王”和“三高巧福”則以職業(yè)劃分作為目標(biāo)市場(chǎng)劃分的依據(jù)，選擇學(xué)生和上班族為主要顧客。在選擇區(qū)域時(shí)，可對(duì)有關(guān)地區(qū)進(jìn)行商圈分析、區(qū)位分析、地點(diǎn)分析，嚴(yán)格按業(yè)態(tài)所需要的條件確定開店的地點(diǎn)。對(duì)大型城市來說，次級(jí)商務(wù)區(qū)的地位相當(dāng)重要，但其商店規(guī)模一般小于中央商務(wù)區(qū)的商店，商圈也相對(duì)要小。這三種區(qū)域在競(jìng)爭(zhēng)性商店的數(shù)量與構(gòu)成等方面具有不同的特點(diǎn)。二是確定以什么樣的顧客作為服務(wù)對(duì)象。商店的開發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備購(gòu)置、商品的陳列、廣告設(shè)計(jì)、開辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)過程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。通過建立或采用配送中心物流管理系統(tǒng)，商品、人事管理系統(tǒng)，條形碼系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，店鋪開發(fā)系統(tǒng)，連鎖集團(tuán)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)等信息系統(tǒng),及時(shí)評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)狀況，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售動(dòng)態(tài)。　　(5)店鋪經(jīng)理在店鋪管理上的專業(yè)化。如：　　(1)采購(gòu)的專業(yè)化。在作業(yè)手冊(cè)中可以查到麥當(dāng)勞所有的工作細(xì)節(jié)。只要了解市場(chǎng)的運(yùn)作，連鎖營(yíng)銷人員便可以設(shè)法影響顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，創(chuàng)造更強(qiáng)烈的產(chǎn)品或服務(wù)形象，采取適當(dāng)?shù)牟襟E，使企業(yè)與產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中都更值得信賴。差異型市場(chǎng)定位就是同時(shí)服務(wù)于幾個(gè)不同類型的消費(fèi)層，或者根據(jù)每一個(gè)店鋪所處地理區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)對(duì)象來確定服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)政策，多方位有針對(duì)性地開展有差異的營(yíng)銷活動(dòng)，滿足不同消費(fèi)者和用戶的需求。如上海華聯(lián)連鎖超市確定以工薪階層為自己主要的服務(wù)對(duì)象，以這一消費(fèi)層顧客的開門七件事所需來組織商品和設(shè)置服務(wù)項(xiàng)目，執(zhí)行低于市場(chǎng)價(jià)的商品價(jià)格政策，口號(hào)是“華聯(lián)超市——工薪階層的購(gòu)物天堂”，和“同品質(zhì)比市場(chǎng)價(jià)低2％—5％。由于接受對(duì)象及心理不同，因此宣講效果好壞取決于服務(wù)態(tài)度和服務(wù)人員的素質(zhì)。由企業(yè)出資提供固定的場(chǎng)所、穩(wěn)定的師資力量，長(zhǎng)期開展有關(guān)商品知識(shí)的介紹活動(dòng)。因?yàn)橄M(fèi)教育是一種信息溝通過程。他的依據(jù)就是當(dāng)日的天氣預(yù)報(bào)、商圈內(nèi)的社區(qū)活動(dòng)、傳統(tǒng)的節(jié)假日，甚至附近中小學(xué)舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)他也要關(guān)注，預(yù)測(cè)的目的是為了選擇當(dāng)日重點(diǎn)促銷的商品，并且合理地調(diào)配店員，積極引導(dǎo)顧客購(gòu)買。這家位于崎玉縣的商店面積有2000多平方米，經(jīng)營(yíng)5000多個(gè)品種。每一位工作人員都是一路小跑，十分緊張。店員下班時(shí)還要最后確認(rèn)冷柜的溫度，同時(shí)檢查通風(fēng)孔是否被堵住。冷柜，是超市里重要的設(shè)施，作為日本的第二大超市冷柜制造商，中野冷機(jī)株式會(huì)社為伊藤洋華堂、西友、大榮等很多著名的連鎖企業(yè)供應(yīng)制冷設(shè)備?！　　　?4)店員脖子上的“小黑板”。其實(shí)，連鎖業(yè)同樣需要減人增效。象家用電器等大件商品往往不用通過店鋪，而是配送中心與商店家電柜臺(tái)的電腦聯(lián)網(wǎng)，需要時(shí)由距離最近的倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨，預(yù)約安裝服務(wù)的時(shí)間后直接送到顧客家里。配送中心有自建配送中心和社會(huì)化配送中心，是自建配送中心，還是借助外部力量?日本兩者兼而有之，而且效果都不錯(cuò)。如他們?cè)谇~縣一個(gè)半徑2公里的地區(qū)內(nèi)就開了六七家商店，形成了一個(gè)密集的店鋪網(wǎng)，其他公司看到這樣的網(wǎng)，絕不會(huì)試圖進(jìn)來分一杯羹。 （中國(guó)商貿(mào)　文/馬絕塵 李鴿珍 張 斌）日本連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略 　　在日本，數(shù)不勝數(shù)、一家緊鄰一家的連鎖店讓人眼花繚亂?！崩铠澱湔f。如在黃岡店的營(yíng)銷失敗就深刻地顯示了營(yíng)銷本土化的重要性。然而佐爾美依然知道本地“首席”的位置并不容易坐牢，于是他們想進(jìn)一步貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?！?　　這對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)來說是一個(gè)值得挖掘的獨(dú)特現(xiàn)象：沙市的消費(fèi)觀念相對(duì)于其周邊地區(qū)來說是超前的，在我們商業(yè)人士看來，這個(gè)市場(chǎng)僅次于武漢。實(shí)際上，實(shí)施本土化戰(zhàn)略也是實(shí)行專業(yè)化管理的需要。而市民這一邊呢，第一是覺得報(bào)紙不好看；第二，按照市場(chǎng)調(diào)研人員的話說：黃岡市民尚未養(yǎng)成經(jīng)常消費(fèi)并閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，甚至大部分人的生活水平也沒達(dá)到每天買報(bào)的層次——他們最大的娛樂是湊足錢，買臺(tái)電視，晚上舒舒服服地躺在床上觀看那些輕松的節(jié)目。但當(dāng)天的結(jié)果讓中商各級(jí)營(yíng)銷人員大吃一驚：來領(lǐng)可樂的顧客根本不像他們想象的那樣蜂擁而至，冷落的場(chǎng)面讓中商百貨連鎖公司總經(jīng)理李鴿珍對(duì)此營(yíng)銷舉措作出一個(gè)評(píng)語(yǔ)：“很失?。　?　　地方性失敗　　李鴿珍道出他們當(dāng)時(shí)的驚訝原因：盡管已經(jīng)考慮到了營(yíng)銷本土化的因素，但中商百貨從總部到分店都沒有對(duì)可口可樂的吸引力產(chǎn)生懷疑，或者說：一旦可口可樂這個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌成為營(yíng)銷活動(dòng)的中心，營(yíng)銷策劃者們就認(rèn)為本次活動(dòng)能拉來大批顧客。這種活動(dòng)以價(jià)格為訴求重點(diǎn)，利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們?cè)诳咳娴蛢r(jià)策略打開市場(chǎng)后，隨后則靠敏感商品的低價(jià)來鞏固和發(fā)展市場(chǎng)。對(duì)不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤(rùn)水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷的效果。因此，外商的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是建立在全方位降低經(jīng)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上實(shí)施的，與我國(guó)前些年商界刮起的“十點(diǎn)利”、“八點(diǎn)利”的那種純粹在利潤(rùn)上做文章的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)有著本質(zhì)的區(qū)別。2000年中國(guó)零售業(yè)排行榜上，家樂福已升至第三位，沃爾瑪也進(jìn)入前十名?！　　　∠热霝橹髋I(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象先入為主是人們對(duì)一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會(huì)在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)效應(yīng)。卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時(shí)，也創(chuàng)新了一種定價(jià)方法?！　?