【正文】 地方。227。227。227。7. 示范單位目前，深圳的房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，示范單位已成必須的銷(xiāo)售工具，一期項(xiàng)目中的花園洋房未設(shè)示范單位而銷(xiāo)售乏力，別墅的示范單位由于布置不足而未能產(chǎn)生極大的振憾力，所以二期的示范單位裝飾及的重要性發(fā)展商已極為重視。 建議復(fù)式示范單位的裝飾風(fēng)格采用現(xiàn)代歐式布置，平面單位中的三房?jī)蓮d示范單位采用簡(jiǎn)潔時(shí)尚布置，但需有藝術(shù)品味；四房?jī)蓮d示范單位采用中式布置。 示范單位內(nèi)的家私擺設(shè)一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時(shí)體現(xiàn)實(shí)用、實(shí)在的性格。9. 物業(yè)管理建議1） 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)名牌物業(yè)管理公司住宅部分：由于項(xiàng)目一期已給客戶(hù)保安質(zhì)素不佳及物業(yè)管理不甚完善的形象，二期的客戶(hù)更會(huì)擔(dān)心物業(yè)管理的問(wèn)題，既然發(fā)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司管理，中原希望于項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施包裝方案前能將此事項(xiàng)落實(shí)。會(huì)所服務(wù)：216。 代客泊車(chē)服務(wù)無(wú)償服務(wù)：n 代訂飛機(jī)票、火車(chē)票、船票等n 代訂國(guó)內(nèi)、香港及國(guó)外部分報(bào)刊、雜志，并為業(yè)主送刊到戶(hù)n 代為投遞信件、郵寄包、物品等n 業(yè)主外出留言、鑰匙保管n 小區(qū)內(nèi)簡(jiǎn)單行李搬運(yùn)n 早晨叫醒服務(wù)n 失物招領(lǐng)n 代喚出租車(chē)n 代為聯(lián)絡(luò)保姆、鐘點(diǎn)工n 代訂新鮮奶類(lèi)制品n 特約保健醫(yī)護(hù)（私人醫(yī)生服務(wù)，24小時(shí)隨叫隨到）有償服務(wù)內(nèi)容：（1）家居清潔n 定期更換床單n 清理生活垃圾n 清抹家具n 清潔地板n 地毯清洗n 布面沙發(fā)或皮面沙發(fā)清潔n 大。 小區(qū)的大門(mén)平時(shí)關(guān)門(mén)，當(dāng)有車(chē)輛進(jìn)出時(shí)，保安員主動(dòng)打開(kāi)大門(mén)，車(chē)輛過(guò)后，保安員及時(shí)關(guān)門(mén)。此扶手電梯的設(shè)置，不僅方便客戶(hù)參觀示范單位，更非常直接的提高項(xiàng)目的檔次，體現(xiàn)發(fā)展商處處為業(yè)主著想，從感覺(jué)上已吸引客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。 建議將四房?jī)蓮d單位裝飾成中式風(fēng)格的原因是客戶(hù)的家庭人口稍多，客戶(hù)的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。3） 裝飾風(fēng)格 本項(xiàng)目的形象定位為自然山水、尊榮住宅、健康人，當(dāng)中以健康為主線(xiàn)，將人的生活方式以輕松、自由、健康為主，示范單位應(yīng)能讓客戶(hù)感覺(jué)到一種寧?kù)o致遠(yuǎn)、休身養(yǎng)性、超凡脫俗的生活境界，能體現(xiàn)休閑舒逸的生活心境，所以示范單位的裝修不要重抹濃彩，但需富麗堂皇，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。227。227。227。227。信息網(wǎng)絡(luò)：a． 香港及國(guó)際直通電話(huà)：住戶(hù)只需將電話(huà)與網(wǎng)路系統(tǒng)連接，即可直接拿起電話(huà)與香港或國(guó)外及國(guó)內(nèi)跨區(qū)親朋或商業(yè)伙伴對(duì)談，為使用者大量節(jié)省長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)用。7） 大堂的門(mén)最好采用紅外線(xiàn)自動(dòng)開(kāi)關(guān)大門(mén)，住客刷卡開(kāi)啟。4. 電梯大堂裝飾建議 花園洋房項(xiàng)目的定位為銀湖半山湖景豪宅，項(xiàng)目的門(mén)面裝飾必須能體現(xiàn)豪華風(fēng)格，而電梯大堂裝飾更是能直接體現(xiàn)裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業(yè)包裝的重要手段之一。3. 會(huì)所設(shè)施建議 中原建議將本項(xiàng)目會(huì)所定位為：金融證券商務(wù)社交型會(huì)所1） 功能包括：a. 中小型會(huì)議b. 定期組織會(huì)員交流活動(dòng)c. 定期發(fā)布金融證券信息和組織金融證券界高峰會(huì)d. 娛樂(lè)、休閑e. 住戶(hù)服務(wù)2） 組織形式：建議聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的會(huì)所或酒店經(jīng)營(yíng)公司對(duì)本物業(yè)會(huì)所進(jìn)行管理或顧問(wèn)服務(wù)。2. 現(xiàn)場(chǎng)燈光建議小區(qū)內(nèi)綠化景點(diǎn)的設(shè)計(jì)固然重要，但燈飾的布置也是非常重要，特別是在晚上小區(qū)的燈光從不同的角度不同的景點(diǎn)自然發(fā)放，會(huì)讓客戶(hù)置身于大自然的感覺(jué)，所以建議小區(qū)內(nèi)部的燈光擺設(shè)位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹(shù)干或樹(shù)傘上。中原對(duì)發(fā)展商下決心設(shè)計(jì)園林表示贊賞，但擔(dān)心時(shí)間延后，而園林的設(shè)計(jì)、施工、生長(zhǎng)還需不少時(shí)日，要切底改善還得耐心等待，而二期的銷(xiāo)售時(shí)間較為緊迫，所以中原建議項(xiàng)目的整體園林由專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)施工，而銷(xiāo)售中心和示范單位周?chē)膱@林綠化必須提前實(shí)施，有關(guān)的環(huán)境設(shè)施（如燈光）也提前安裝，客戶(hù)到售樓處時(shí)能感受到項(xiàng)目日后優(yōu)美的生活環(huán)境。此定位風(fēng)格平實(shí)，真真實(shí)實(shí)地反映項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，并無(wú)太多張揚(yáng)，相信此定位更能讓目標(biāo)客戶(hù)接受。四、 項(xiàng)目定位1. 賣(mài)點(diǎn)回顧從第二部分項(xiàng)目分析中可以看出本項(xiàng)目擁有眾多的賣(mài)點(diǎn)，而本項(xiàng)目的形象定位須體現(xiàn)出本項(xiàng)目的高品質(zhì)感，稀有珍藏性，從而體現(xiàn)尊貴的形象。 國(guó)內(nèi)各地政府高官或國(guó)企經(jīng)營(yíng)者227。3） 戶(hù)型方正實(shí)用，但四、五樓的單位中主人房的轉(zhuǎn)角窗被柱影響，復(fù)式單位卻沒(méi)有空中花園。6） 內(nèi)部規(guī)劃 項(xiàng)目二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶(hù)，戶(hù)戶(hù)可觀山景、園景或湖景，此舉非常有利于項(xiàng)目塑造高貴豪華的形象。2） 銀湖環(huán)境銀湖片區(qū)位于梧桐山脈，區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環(huán)境清幽，與市區(qū)卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世外桃園。二、 項(xiàng)目分析1. 項(xiàng)目概況 國(guó)際會(huì)議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖； 二期總占地面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總建筑面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期容積率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總體規(guī)劃：項(xiàng)目二期的規(guī)劃設(shè)計(jì)幾易其稿，可見(jiàn)發(fā)展商對(duì)此項(xiàng)目的重視和謹(jǐn)慎。 M2的復(fù)式單位，房型由三房?jī)蓮d至七房三廳?！?負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷(xiāo)售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。中原委派之營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。3． 報(bào)紙廣告在項(xiàng)目的推廣過(guò)程當(dāng)中，報(bào)紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項(xiàng)目前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次計(jì)劃只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個(gè)月時(shí)間，以后的報(bào)紙發(fā)布計(jì)劃可視乎市場(chǎng)反應(yīng)情況及時(shí)調(diào)整?！?活動(dòng)一：入伙活動(dòng)慶典儀式通過(guò)活動(dòng)來(lái)制造高潮，吸引消費(fèi)者更多的注意力。八、 SP活動(dòng)策略1． SP活動(dòng)定義 SP活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷(xiāo)售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。所以中原建議應(yīng)拍攝及制作10分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過(guò)投影設(shè)備循環(huán)播放，加強(qiáng)宣傳力度。1） 深圳機(jī)場(chǎng) 目標(biāo)客戶(hù)因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場(chǎng)為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場(chǎng)附近樹(shù)立戶(hù)外廣告，亦是最有可能吸引客戶(hù)注意的方法。因此建議以客戶(hù)的角度展開(kāi)利益的訴求，以一種推薦的方式向客戶(hù)推出本物業(yè)的健康生活環(huán)境和休閑方式，描繪客戶(hù)的利益點(diǎn)，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動(dòng)。即：①明線(xiàn)以正面宣傳為主，通過(guò)社會(huì)公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，體現(xiàn)出物業(yè)神秘和稀有。1） 一次性付款（95折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥100000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付30%（含定金）c. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后30天內(nèi)付40%d. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后90天內(nèi)付30%2） 即供銀行按揭（98折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥100000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付10%（含定金）c. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后30天內(nèi)付20%d. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后30天內(nèi)付20%3） 優(yōu)惠銀行按揭（照定價(jià)）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥100000b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付10%（含定金）c. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后30天內(nèi)提供銀行按揭70%d. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后90天內(nèi)付10%e. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后180天內(nèi)付10%第三部分 宣傳推廣計(jì)劃一、 背景導(dǎo)入根據(jù)策劃報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個(gè)別墅物業(yè)供應(yīng)，如“怡景花園”等，由于當(dāng)時(shí)非常缺少此類(lèi)物業(yè)，無(wú)需任何營(yíng)銷(xiāo)手段很快被搶購(gòu)一空，九十年代初，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時(shí)供應(yīng)大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類(lèi)投資熱的帶動(dòng)，一度牽起別墅物業(yè)的炒買(mǎi)、炒賣(mài)現(xiàn)象，發(fā)展商也無(wú)需大力促銷(xiāo)，很快銷(xiāo)售完畢；及后，由于市場(chǎng)調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷(xiāo)售遇到壓力，各發(fā)展商才開(kāi)始展開(kāi)宣傳推廣活動(dòng)，但由于各類(lèi)原因，大部分別墅樓盤(pán)的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè)的銷(xiāo)售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)毫無(wú)包裝的情況下，開(kāi)盤(pán)對(duì)外發(fā)售，在后期的推廣活動(dòng)當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷(xiāo)售速度過(guò)慢，目前仍有部分的存量。五、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引在本項(xiàng)目開(kāi)售前后，中原建議組織各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，力將本項(xiàng)目的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶(hù),現(xiàn)將活動(dòng)的目的及大概內(nèi)容羅列如下：（詳細(xì)組織方式見(jiàn)第三部分之SP活動(dòng)策略）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作用消除客戶(hù)顧慮具體1） 售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)演示2） 對(duì)隧道問(wèn)題提出折衷解決方式開(kāi)售前開(kāi)售前吸引目標(biāo)客戶(hù)群具體1）增加本樓盤(pán)的神圣感具體1）開(kāi)售前開(kāi)售后銷(xiāo)售后期第二部分 定價(jià)策略一、 別墅定價(jià)方法 目前市場(chǎng)上比較普遍采用，也較易操作的定價(jià)方法，為市場(chǎng)比較法，但由于本項(xiàng)目所處地區(qū)沒(méi)有其它別墅項(xiàng)目，故中原建議用成本法計(jì)算本樓盤(pán)均價(jià)，再用市場(chǎng)比較法（全市別墅項(xiàng)目）來(lái)修正價(jià)格，這樣確定下來(lái)的價(jià)格，既能保證發(fā)展商的收益，也不至于偏離市場(chǎng)太遠(yuǎn)。所以，一般的項(xiàng)目有必要在正式發(fā)售前先進(jìn)行為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 本項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在前期運(yùn)作中相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，無(wú)論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計(jì)，都反映出開(kāi)發(fā)商良好的開(kāi)發(fā)意識(shí)與獨(dú)特的開(kāi)發(fā)理念，消費(fèi)者滿(mǎn)意才是成功的契機(jī)，為本項(xiàng)目進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。所有別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池，一期及二期的別墅面積從500多平方米至800多平方米，實(shí)用層均為兩層。項(xiàng)目沿山而建，在項(xiàng)目的中間有一山溝經(jīng)過(guò)，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項(xiàng)目的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有20幢，項(xiàng)目東面的二期工程正在修建，包括會(huì)所、別墅及公寓，項(xiàng)目整體大約有70幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。目標(biāo)客戶(hù)群滿(mǎn)意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會(huì)廣受客戶(hù)歡迎。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件： 項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目的主要是探測(cè)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整相關(guān)銷(xiāo)售策略；另一方面，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，可以積累部分客戶(hù)，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)制造熱烈的銷(xiāo)售氣氛。對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，完成后便可開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。為了照顧不同要求的買(mǎi)家，吸引不同的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買(mǎi)家選擇。建議本物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)為雙線(xiàn)明暗進(jìn)行宣傳。但過(guò)于唯美主義的利益訴求又容易使客戶(hù)群體產(chǎn)生看不懂現(xiàn)象。2． 戶(hù)外廣告（路牌廣告） 在項(xiàng)目針對(duì)的客戶(hù)群體最有可能出現(xiàn)或經(jīng)過(guò)的地方樹(shù)立廣告牌，吸引目標(biāo)客戶(hù)的注意，中原建議選擇以下地點(diǎn)發(fā)布戶(hù)外廣告。4． 現(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志 電視廣告通過(guò)脫離時(shí)空的純美畫(huà)面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說(shuō)，項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶(hù)憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶(hù)對(duì)物業(yè)未來(lái)充滿(mǎn)憧憬。3． 階段性選擇媒體 在項(xiàng)目前期宣傳推廣時(shí)，以戶(hù)外廣告為主，通過(guò)軟性宣傳，首先在客戶(hù)心目中建立形象，及在社會(huì)上建立知名度，項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開(kāi)始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開(kāi)售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，達(dá)到最佳效果。此階段需要制造新的賣(mài)點(diǎn)，在銷(xiāo)售上保持熱銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)?？侨掌冢捍前婷妫捍ㄗⅲ焊蹘艑?duì)人民幣匯價(jià)2． 戶(hù)外廣告建議發(fā)布地點(diǎn)為：深圳機(jī)場(chǎng)，深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近由于以上位置未確定，詳細(xì)的發(fā)布費(fèi)用廣告代理公司未能答復(fù)，但根據(jù)以往的發(fā)布費(fèi)用：深圳機(jī)場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為50萬(wàn)元深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為50萬(wàn)元銀湖路口落地式雙面廣告一年的發(fā)布費(fèi)為25萬(wàn)元項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告費(fèi)可由發(fā)展商即戶(hù)外廣告發(fā)布費(fèi)用約為萬(wàn)元。2． 成立銷(xiāo)售小組1） 架構(gòu) 銷(xiāo)售部由中原委派之項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷(xiāo)售人員包括物業(yè)顧問(wèn)和高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)（須經(jīng)考核通過(guò)）?！?負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合項(xiàng)目情況與策劃部及時(shí)溝通。房號(hào)房型建筑面積（M2）庭園面積（M2）架空層可使用面積（M2）1A12001452A11501453C10501414B13121825B11021426B10501427A9881208A10601409A106017610A139317611D73115412D93515413D107313514D110315415D101514116C9578017F72118F64019E64020D975140一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個(gè)電梯口，一梯兩戶(hù)，首層架空作車(chē)庫(kù)，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共32個(gè)單位。一期物業(yè)經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月的銷(xiāo)售，目前已售出6幢別墅和18套花園洋房，還乘14幢別墅和13個(gè)花園洋房單位有待銷(xiāo)售，剩余金額近兩個(gè)億，所以一期的銷(xiāo)售速度極需提高。而本項(xiàng)目更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，并且區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門(mén)嚴(yán)格保護(hù)，基本上區(qū)內(nèi)可供開(kāi)發(fā)的土地只有本項(xiàng)目一個(gè)了，所以項(xiàng)目地段的稀缺性提高項(xiàng)目的珍貴性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣的地段升值潛力極大。5） 建筑風(fēng)格 國(guó)際會(huì)議中心的一二期所有別墅和花園洋房的外型建筑風(fēng)格均采用中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風(fēng)格，有利于將本項(xiàng)目塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂別樹(shù)于格，風(fēng)格獨(dú)特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風(fēng)格的內(nèi)容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等