ibm公司的營銷策略綱要(存儲版)
【正文】 來改善對IBM的印象，將有助于樹立IBM已經(jīng)改頭換面的口碑。 在營銷一面言之, 人員銷售是IBM公司的重要優(yōu)勢，IBM的業(yè)務與技術(shù)人員的養(yǎng)成教育可以長達20年，養(yǎng)成教育代表的是實行學習型組織的實際，自入門教育，不斷的常時教育，使專業(yè)人員積累學習與工作經(jīng)驗，并將IBM信念內(nèi)在化(Internalized)而成為身體力行的管理或信息相關領域的專家。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡為中心，IBM因應客需, 將自己定位為電子商務與系統(tǒng)整合的領導者，已為各界公認。除此外，每年在亞太總部舉行的會議與訓練，亦讓本人了解公司的策略方向與執(zhí)行方式。 而在一般員工心目中對績效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評等亦覺不公?！ ? BM工作多年, 深能體會這種對一般IBM成員績效考核的重要性, 對被賦予管人的責任的管理人員, 則根據(jù)員工意見調(diào)查(Employee Opinion Survey), 高階主管面談(Executive Interview), 門戶開放政策(Open Door Policy)的反饋, 另加一個評等構(gòu)面, 并且占有整體評等一半的比重。 劉欣光先生現(xiàn)任麥肯特企業(yè)顧問公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事25 / 25。 (2) 執(zhí)行（Execute），這里強調(diào)三個字，即行動、行動、行動，不要光是坐而言, 必須起而行。 (4) 績效管理 在人員的績效管理上，IBM取消以往績效四級考核的評等方式，而改采新的三等(1,2,3) 評等方式，并實行鐘形的績效分配原則，即除非有例外狀況，絕大多數(shù)的員工都能得到2的評等。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓練，并曾奉派前往美國東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國當?shù)氐呢撠熑藛T了解美國國會采購與系統(tǒng)整合的業(yè)務。 又由于盡力對顧客提供最佳的服務, 常年以來贏得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。 目的為重塑IBM成為不僅是在科技上居領導地位，身居電子商務時代, 在整體形象上也是以客為尊，身段柔軟, 以及能為顧客提供解決方案且解決問題的公司。 (4)服務差。 但是今日為對準電子商務的定位策略, 深知后勤作業(yè)(Logistics)的重要性, 因此已經(jīng)做好上下游的整合工作, 市場占有率亦大有起色。 (d) 系統(tǒng)軟件，在PC上承認微軟的領先地位，但是對于OS2仍然持續(xù)研發(fā)。 (b) 在網(wǎng)絡產(chǎn)品方面，曾推出較簡單但易于為網(wǎng)絡連結(jié)使用的網(wǎng)絡PC。 (4)個人計算機系統(tǒng) 包括一般用途的個人計算機系統(tǒng)、消費性軟件、工作站、服務器、商用桌上型計算機。 整體而言, IBM的市場分析人員配合IBM本身的核心能力，對準市場潛力趨勢，在最能獲得市場占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場。 對內(nèi)則對員工提供公平機會, 不因種族, 膚色, 宗教, 國籍, 年齡,性別, 而歧視員工 四、針對IBM 公司所做的一般性質(zhì)SWOT分析 以下分析系根據(jù)作者在營銷策略方面的理論基礎, 與在IBM工作多年的經(jīng)驗, 綜合IBM內(nèi)部力量, 以及近五年來外部環(huán)境的變化, 所作之簡要分析研究。此外在產(chǎn)品發(fā)展上, 注重品質(zhì)與領先。以績優(yōu)制度 (merit System) 激勵員工在工作上的表現(xiàn), 并維持上下階層的雙向溝通。1993年5月約為48美元，但自1995年開始又開始回升，1994年5月為58。另外，微軟(Microsoft) 又漸漸獨霸了個人計算機的系統(tǒng)與軟件市場，公司業(yè)績陡降，各事業(yè)單位壓力加大，IBM內(nèi)部裁員的同時, 人才也就開始流失。 第二個時代即19801993年可稱為營銷策略過渡的時期，在產(chǎn)品上1980年代全球首度推出4300系統(tǒng)的中型主機，并在隨后數(shù)年推出3030與3090系統(tǒng)，甚至AS400與RS6000, 在硬件上可以說是達到了產(chǎn)品的高峰。 IBM公司成立至今已超過半個世紀，可分三個時代敘述之。當然我們也不能說這種分析方式有何思考上的錯誤，但是若真要嚴謹?shù)厝テ饰鲆粋€企業(yè)，或說是大企業(yè)，甚至說一個典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷策略，若單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，則很可能無法窺其堂奧。渠道策略推廣策略人才策略（一）人才策略（二）結(jié)語 一、IBM 的營銷策略架構(gòu)輪形圖 談到一個企業(yè)營銷的策略，我們常常會立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評論其作法正確與否。 二、IBM公司的近代史 在正式就輪形圖說明IBM公司的營銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM由于先入市場, 顧客最多, 早已家喻戶曉, 因此公司不重采取什么廣告策略， 而且使用計算機系統(tǒng)的顧客都是直接自IBM獲得服務, 因此IBM不需通路助銷，乃是采用人員直接拜訪最高主管的銷售方式而大舉獲得生意。 第三時期即1993年之后，這段時期可說是由于1990年開始，IBM公司由于對市場反應遲頓，加上最大的致命傷在于科技發(fā)展迅速，硬件進步神速，價格下降, 一個擁有處理圖型與復雜指令的工作站，價格只有大型系統(tǒng)的1/100，但功能相近，加上在個人計算機市場中的IBM無法提出創(chuàng)新的市場營銷策略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來居上, 在經(jīng)濟不景氣下, 顧客逐漸遠離。 7年以來，葛氏表現(xiàn)可圈可點，公司的股價一度高達170元的股價。作者在IBM公司
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