營(yíng)銷進(jìn)攻五大策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 蘭是采用精準(zhǔn)營(yíng)銷集中性進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美寶蓮成功的典范。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)僅用了十來(lái)年，就從一個(gè)小品牌成功躍為中國(guó)名副其實(shí)的彩妝第一品牌。自身在某一市場(chǎng)或者某一產(chǎn)品或者說(shuō)某一階段上是自身，在另一市場(chǎng)或者另一產(chǎn)品或者說(shuō)另一階段上是可能又成了防御者，有時(shí)自身也既是自身又是防御者，解決好這種關(guān)系，是自身的難點(diǎn)，搞不好，進(jìn)攻反倒招來(lái)橫禍。自身只有“內(nèi)修”才能根基扎實(shí)，但只有“外搶”才不會(huì)閉關(guān)鎖國(guó)，才能發(fā)展更快，只發(fā)展自己不影響別人，在實(shí)際中也是不可能實(shí)現(xiàn)的。五是搶資源：包括產(chǎn)業(yè)鏈資源、研發(fā)資源、技術(shù)資源、產(chǎn)品資源、人力資源、媒體資源、政府資源等等。面對(duì)養(yǎng)生堂成人維生素的挑釁，金施爾康非但沒(méi)有跟進(jìn)應(yīng)戰(zhàn)，反而呵護(hù)品牌依舊，能直接建立品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略，一直在施貴寶的經(jīng)營(yíng)中扮演重要角色。 營(yíng)銷界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要。養(yǎng)生堂也算瞄得準(zhǔn)、動(dòng)作也夠快，但是犯了兩大錯(cuò)誤：一是用的是陰招與損招，能取得短暫的成功，因?yàn)椴荒芙o消費(fèi)者與社會(huì)帶來(lái)利益和價(jià)值，所以不能長(zhǎng)久維持。12 / 12。動(dòng)作快就是搶時(shí)間，動(dòng)作快才有可能搶到手，哪怕是快人半步，所謂先下手為強(qiáng)就是這個(gè)道理。而“食健字”復(fù)合維生素在這方面卻遜色得多。同時(shí)，成人牌子復(fù)合維生素的包裝瓶與施貴寶的善存片的瓶型也十分近似。三是搶消費(fèi)者：消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終購(gòu)買者，誰(shuí)擁有消費(fèi)誰(shuí)就擁有財(cái)富。用搶位營(yíng)銷法進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制像足球的搶位，我們也可以叫它是搶位營(yíng)銷，這就是自由競(jìng)爭(zhēng)下的新的營(yíng)銷方式——搶位營(yíng)銷。策略五：搶位營(yíng)銷、量力而行“量力而行”是中國(guó)一句流行的警句，用來(lái)告誡那些冒進(jìn)者。三、二、策略四：以強(qiáng)攻弱、集中攻擊兵法常講集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破。同時(shí)，戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了流通成本，快速地銷售成為自身能夠獲得利潤(rùn)的最大因素——以營(yíng)銷為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是最有效的方法。進(jìn)攻性的廣告要用更高明的方法。這種于1972年由美國(guó)希克氏公司創(chuàng)造的廣告類型，近30年來(lái)成為全球眾多針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手青睞的廣告策略之一。無(wú)獨(dú)有偶?！ 《?、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取破壞性創(chuàng)新的進(jìn)攻策略。只有終端宣傳而沒(méi)有廣告投入這種單一的終端宣傳投資方式當(dāng)然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好。自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻時(shí)，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的各類消費(fèi)者的需求和防線從不同的角度進(jìn)行強(qiáng)烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進(jìn)對(duì)方的球門，進(jìn)攻對(duì)手終端的方法與技巧很多，本文強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)。進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制要搶占最佳時(shí)間、最佳地點(diǎn)是自身制勝的法寶?！ ∪绠a(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競(jìng)爭(zhēng)性。在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析。血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示。四是利誘經(jīng)銷商搶占渠道資源。血爾的“功效持久”之說(shuō)，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場(chǎng)是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、?gòu)買力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)后有一定的銷售額同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種銷售渠道、終端、對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。盡可能多的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。一是可衡量性原則：就是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明，能清楚界定，能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場(chǎng)，細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說(shuō)明。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點(diǎn)，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻白領(lǐng)女性市場(chǎng)，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K。在很多商場(chǎng)，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷量直線上升，開(kāi)局得勝！ 三、 一、在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)自身行為富有吸引力的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)上中，自身將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在各大商場(chǎng)設(shè)立了上百個(gè)舒蕾專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和ＰＯＰ海報(bào)盡量占據(jù)各賣場(chǎng)的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方?！∈胬俨扇〉氖恰耙匀鯎魪?qiáng)、以小博大”的切割營(yíng)銷方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)進(jìn)行切割，強(qiáng)力從自身的市場(chǎng)終端領(lǐng)地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道來(lái)。三是采取集中資源策略：自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的終端宣傳推廣策略上可門檻低花費(fèi)小，收益快的推廣宣傳方式。
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