【正文】 很大程度上取決于有價(jià)值信息的開發(fā)。信息需求是人的精神活動所導(dǎo)致的實(shí)際行為，因此，我們要從發(fā)生這一活動和行為的本體和客體來考察它的內(nèi)因和外因。在這里我們完全可以依賴自身的科技實(shí)力和現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行市場營銷活動?！八摺笨ū壤痈卟幌碌闹饕蚴菑V大持卡人尚未建立對信用卡的信心，信用卡透支功能不被使用，也是不能完全實(shí)現(xiàn)信用卡價(jià)值的一個(gè)重要原因。對持卡人要做的事情就是最大限度地激發(fā)他們，建立起持卡消費(fèi)的習(xí)慣，提高用卡的頻率。對我們已經(jīng)經(jīng)歷過的和已經(jīng)熟練掌握的各種營銷工具做一個(gè)深入的分析和研究，找出各自的優(yōu)劣，揚(yáng)長避短，為我所用。成功的市場營銷人員，必須要對客戶的需求做出及時(shí)的反應(yīng)。因此，筆者認(rèn)為：我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻認(rèn)識、全面理解現(xiàn)代市場營銷理念，把它靈活地應(yīng)用到我行牡丹卡市場營銷實(shí)踐中去，從而積極地拓展我行牡丹卡業(yè)務(wù)。有４０％以上的持卡人是處于被動用卡狀態(tài)，其中有很大一部分人僅把信用卡當(dāng)作存取款和代發(fā)工資的工具使用，許多人為交幾十元的水電費(fèi)情愿排上個(gè)把小時(shí)的長隊(duì)，也不愿去申請一張信用卡自動轉(zhuǎn)付，一些特殊行業(yè)和企業(yè)寧可每天搬上幾十箱的硬幣來回折騰，卻對使用現(xiàn)代電子貨幣絲毫不感興趣。目前我國銀行發(fā)行銀行卡主要以借記卡為主，由于它符合我國當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀，適應(yīng)了中國居民量入為出的生活習(xí)慣，所以在我國得到快速發(fā)展。世紀(jì)通寶卡無有效期限制，不收年費(fèi)，卡片出現(xiàn)損壞可隨時(shí)換卡，卡片被盜或遺失可憑個(gè)人密碼辦理電話掛失和憑本人有效身份證件辦理書面掛失等，重新補(bǔ)領(lǐng)新卡。ＶＩＳＡ組織在全球發(fā)行的１０億張信用卡中，貸記卡占６０％，借記卡占３０％，而目前我國已發(fā)行的近２億張銀行卡中，貸記卡寥寥無幾，在整個(gè)信用卡消費(fèi)中，透支行動僅占２０％，透支金額更是少得可憐。我國臺灣地區(qū)信用卡業(yè)繁榮的原因，在于信用卡公司發(fā)行的信用卡除了具有銀行卡的基本功能外，還有以下幾種新的功能，突出了信用卡相應(yīng)的服務(wù)特色和產(chǎn)品品牌：①緊急援助服務(wù)，即免費(fèi)為開車族的持卡人提供道路救援，包括免費(fèi)接電起動及供油、供水、換輪胎等，有些銀行為爭取會員甚至不限里程實(shí)施拖車救援服務(wù)；②累計(jì)積分購物折扣優(yōu)惠，即銀行與特約商戶合作提供使用信用卡消費(fèi)的持卡人折扣優(yōu)惠，包括百貨公司、餐廳、飯店及精品店等；③健康檢查，即銀行為持卡人提供免費(fèi)的健康檢查或優(yōu)惠活動，以便吸引用戶；④旅游平安保險(xiǎn)只要用信用卡購買機(jī)票或是付旅游團(tuán)費(fèi)８０％以上即可享有高額旅游平安保險(xiǎn)，另包括班機(jī)、行李延誤及遺失險(xiǎn)等，有的還會附帶一些意外險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。３．積極導(dǎo)入ＣＩ戰(zhàn)略　　銀行卡業(yè)務(wù)涉及銀行的多方面業(yè)務(wù)領(lǐng)域，往往體現(xiàn)了一個(gè)銀行的整體服務(wù)功能和服務(wù)水平。其實(shí)在國外令人心儀的就是信用卡的透支功能，信用卡可以透支的額度大，期限長，且利息低。根據(jù)評定辦法，像一般機(jī)關(guān)工作人員能得到約５０００元到１萬元的貸款，那么究竟是什么樣的人才能得到更高的貸款呢？仔細(xì)分析信用評分表，不難發(fā)現(xiàn)，要想信用度高，一個(gè)重要的因素是收入，如月收入在１萬元以上的積分高達(dá)１２分，在此基礎(chǔ)上家庭人均月收入５０００元以上的可積分９分，這兩項(xiàng)積分可達(dá)２１分。少頃，小姐轉(zhuǎn)過臉來禮貌地告訴他，他可能無法在這里貸款。在推進(jìn)銀行卡聯(lián)合經(jīng)營的過程中，必須建立與之相適應(yīng)的銀行卡經(jīng)營管理體系，健全和完善各項(xiàng)管理制度，建立專職的銀行卡管理和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)和改進(jìn)中央銀行的指導(dǎo)和管理作用，以便加快對信息服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略性投資，實(shí)現(xiàn)銀行卡資信征詢方面質(zhì)的飛躍，打破各家商業(yè)銀行各自為政，重復(fù)投資的局面，維護(hù)市場一體化。一、價(jià)格策略客戶用于購買信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等。在現(xiàn)今的上海居民中，“愛信用如愛眼珠”的觀念正在悄然形成?！　‘?dāng)?shù)孛襟w曾經(jīng)報(bào)道過這樣一則趣聞：２００１年初，一位個(gè)體業(yè)主來到上海某銀行詢問他已申請辦理的買車貸款情況。難怪有人說，信用卡根本沒有信用，充其量不過是一個(gè)電子活存折。有些持卡人透支后即使有支付能力也不愿償還，甚至千萬百計(jì)逃避債務(wù)，而目前的法律制度對此類逃債行為缺乏相應(yīng)的預(yù)防和處罰機(jī)制。美國運(yùn)通卡獲得成功的重要原因，在于它定位戰(zhàn)略的成功——推出“高級卡”定位戰(zhàn)略，樹立其高級形象，因此而深入人心。例如國內(nèi)一些發(fā)卡銀行在發(fā)行一般的普通卡之外還開發(fā)了金卡，來突出金卡持卡人的地位和身份，同時(shí)還給金卡持卡人提供各種優(yōu)惠服務(wù)，以此來吸引客戶。加入ＷＴＯ后，進(jìn)入中國的外資銀行在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上不具備優(yōu)勢，甚至在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)會處在劣勢。世紀(jì)通寶卡憑本人有效身份證即可申請個(gè)人卡，無需擔(dān)保人或交足保證金，備用金起存金額１元，多存不限，并可隨時(shí)續(xù)存。銀行可廣泛與電信、鐵路、稅務(wù)等部門合作，在原有銀行卡的基礎(chǔ)上增加服務(wù)功能，開發(fā)專用卡和高附加值的增值卡。這一正一反的變化正說明信用卡的持卡對象正逐步大眾化。根據(jù)“卡友”網(wǎng)站的最新資料統(tǒng)計(jì)顯示：以透支利息計(jì)算，存款成本為2%（活期不到1%，一年定期不到2%），貸款利率18%（根據(jù)人民銀行規(guī)定，日息萬分之五，合年息18%），息差16%。隨著爭取銀行卡客戶的競爭愈發(fā)激烈，不斷監(jiān)控和改進(jìn)營銷策略的必要性也日漸突現(xiàn)。這種關(guān)系可以延伸兩個(gè)分支，一個(gè)是與持卡人的關(guān)系，另一個(gè)是與特約商戶的關(guān)系。 　銀行卡信息客戶及其需求，是一種十分復(fù)雜的社會現(xiàn)象。經(jīng)過實(shí)際操作，應(yīng)該把這種卡定位在外貿(mào)、私企（民營）成功人士，有孩子在國外留學(xué)的公務(wù)員身上。 　是指在開展?fàn)I銷活動時(shí)，將整個(gè)系統(tǒng)所擁有的消費(fèi)者（持卡人）市場視為一個(gè)整體，統(tǒng)一規(guī)劃與協(xié)調(diào)，以便獲得整體市場競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。再設(shè)想，如果客戶想擁有或擁有了一張牡丹信用卡以后，給他們提供卡片之外的增值服務(wù)會收到什么樣的效果？我們提供這樣的服務(wù)：提高發(fā)卡速度；消費(fèi)積分優(yōu)惠計(jì)劃或減免年費(fèi)；免費(fèi)理財(cái)服務(wù)；100%失卡保障，免除報(bào)失后被冒用之損失；提供特約商戶專有折扣優(yōu)惠；24小時(shí)應(yīng)急現(xiàn)金透支；95588電話銀行服務(wù)；全球旅游保險(xiǎn)特惠服務(wù)等，這樣，一定程度上現(xiàn)有的持卡人會成為我們持久的忠誠客戶。 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺所以說，在我們從事牡丹卡的市場營銷中要特別重視現(xiàn)代營銷理念的有目的的應(yīng)用。因此，市場營銷學(xué)的權(quán)威人士將新的營銷策略思想稱為大市場營銷，并為大市場營銷下了如下定義：為了成功地進(jìn)入特定市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理和公共關(guān)系等手段，以博得國內(nèi)或地方的有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的?！　≡诖嘶A(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，在有條件的地區(qū)成立銀行卡專業(yè)公司，使總行對銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)的核算、單獨(dú)的成本收益分析，避免造成銀行卡部門普遍存在的不計(jì)成本投入搞營銷傾向的發(fā)生。特別應(yīng)提高作為銀行卡業(yè)務(wù)一線單位的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)檫@些單位不僅承擔(dān)著柜臺直接服務(wù)的重任，而且還承擔(dān)著ATM、POS機(jī)的日常維護(hù)工作,而客戶正是通過銀行柜員和ATM等機(jī)具的服務(wù)來使用銀行卡產(chǎn)品,滿足個(gè)人的需要。另一方面，通過建立行內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，及時(shí)了解客戶需求和同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展情況，形成銀行卡產(chǎn)品研發(fā)的動態(tài)管理，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而有針對性地對目標(biāo)客戶群體營銷不同功能的銀行卡產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。此方式已被多家銀行實(shí)踐證明較為成功。筆者建議將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理此業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶辦理銀行卡，甚至單獨(dú)發(fā)行一種聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，同時(shí)在銀行的網(wǎng)站上設(shè)立專門的交流區(qū)，形成有歸屬感的固定客戶群體。通過聯(lián)名卡、認(rèn)同卡等方式，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，提高卡存款余額、卡均消費(fèi)金額；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營銷的目的，不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統(tǒng)為銀行經(jīng)營中的各個(gè)領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動化的解決方案，使銀行有了一個(gè)基于信息技術(shù)的面對客戶的平臺，因此，可以說，CRM系統(tǒng)能幫助銀行順利實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)模式到以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代模式的轉(zhuǎn)化?！　±肅RM系統(tǒng)，銀行能搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，從而能夠?qū)€(gè)別用戶的需求做出反應(yīng)，最終在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、通過適當(dāng)?shù)那?、向特定的用戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)?！　」餐瑒?chuàng)造市場，一起分享價(jià)值增長，應(yīng)該成為銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路?！　‘a(chǎn)品開發(fā)的能力是決定市場營銷成敗的主要因素，如果專業(yè)公司缺乏產(chǎn)品開發(fā)的能力，就無法真正適應(yīng)與銀行的合作，也難以打開銀行卡市場營銷的局面。在金融服務(wù)各部門中，它與其他部門的知識共通性是相對較少的，發(fā)揮專業(yè)公司的作用，正是為了彌補(bǔ)目前銀行在這方面所缺乏的資源。（2）產(chǎn)品開發(fā)是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中最為重要的，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在很大程度上決定了后續(xù)市場拓展的成敗。聯(lián)銀代理了建行在全國6個(gè)城市的發(fā)卡業(yè)務(wù)，目前建行60%的新增卡都由聯(lián)銀發(fā)出。五、發(fā)揮專業(yè)服務(wù)公司的力量在銀行卡領(lǐng)域，發(fā)達(dá)國家已經(jīng)形成了一套完善的產(chǎn)業(yè)鏈，在行業(yè)中有很多企業(yè)為銀行卡業(yè)務(wù)提供不同環(huán)節(jié)的服務(wù)，其中主要是信息系統(tǒng)、營銷服務(wù)和咨詢服務(wù)。而在我國，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的準(zhǔn)入壁壘，我國各銀行的銀行卡業(yè)務(wù)都處于封閉運(yùn)行狀態(tài)，缺少與同業(yè)、與社會相關(guān)組織的協(xié)調(diào)合作，缺乏市場營銷方面的分工與合作。為了保證市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，內(nèi)部機(jī)制的改革是必要的。信用卡產(chǎn)品是一項(xiàng)直接面向廣大消費(fèi)者群體的消費(fèi)類產(chǎn)品。然而，在市場推廣方面又是銀行相對較薄弱的領(lǐng)域，尤其是幾大國有商業(yè)銀行。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。總體而言，銀行卡是面向個(gè)人的產(chǎn)品，雖然也有公司卡，但最終的使用人還是個(gè)人，所以基本可以將銀行卡定位成擁有營銷功能、金融功能的消費(fèi)類產(chǎn)品。作為現(xiàn)代金融工具，銀行卡的營銷功能依然是其獲得持卡人、特約商戶認(rèn)可的關(guān)鍵因素。二、銀行卡的產(chǎn)品定位　　信用卡1915年起源于美國，最早發(fā)行信用卡的機(jī)構(gòu)并不是銀行，而是一些百貨商店、飲食業(yè)、娛樂業(yè)和汽油公司。必須改變這種以存取現(xiàn)金、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬為主的使用狀況，充分發(fā)揮銀行卡的消費(fèi)信貸功能，增加卡的直接消費(fèi)量。首家非銀行信用卡機(jī)構(gòu)——中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))信用卡中心已進(jìn)入最終審批程序；深發(fā)、浦發(fā)和招商等幾乎所有股份制銀行已進(jìn)軍信用卡領(lǐng)域，并將“全方位、高起點(diǎn)”發(fā)起進(jìn)攻；匯豐、花旗和渣打等外資巨頭們也在向中國人民銀行申請“信用卡業(yè)務(wù)通行證”?！　°y行卡宣傳活動的設(shè)計(jì)和策劃，盡管大部分工作目前是發(fā)卡機(jī)構(gòu)自身來做，但是隨著這種活動的日益增多，選擇合作伙伴就顯得非常必要?；顒拥牟邉澐桨笇?shí)施情況如何，活動是否達(dá)到了預(yù)期的目的，活動對贏利的影響如何，客戶對活動的反映如何等等，都必須詳細(xì)地進(jìn)行評估。從外部的媒體來看，可以選擇戶外招牌、電臺、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。選擇好宣傳活動的目標(biāo)客戶，一方面能夠節(jié)約營銷活動的費(fèi)用支出，另一方面也有利于集中人、財(cái)、物力做好重點(diǎn)工作。目前，銀行卡在代理業(yè)務(wù)方面的相對壟斷被逐漸打破，導(dǎo)致了大量用卡繳費(fèi)的客戶采用其它的繳費(fèi)辦法，從而使該卡成為“睡眠卡”。各國有商業(yè)銀行發(fā)卡機(jī)構(gòu)卡種結(jié)構(gòu)調(diào)整的成功與否，也將決定著銀行卡未來的贏利能力。返回銀行卡的宣傳策略中國建設(shè)銀行江蘇省無錫市分行 柳成安商業(yè)銀行吸引客戶辦卡、用卡除了良好的產(chǎn)品自身和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)外，還要進(jìn)行有特點(diǎn)、有吸引力、針對性強(qiáng)的宣傳?！按У亩唷保f明如今的都市人并不缺少銀行卡這種理財(cái)工具；“用的少”，則表明銀行卡“刷”起來并不輕松，用卡環(huán)境的完善依然任重道遠(yuǎn)?！　°y行卡是一種金融產(chǎn)品。“睡眠卡”幾乎沒有交易金額，沒有資金流量，發(fā)卡銀行除了鎖定10元辦卡起存金額，根本找不到盈利的出路。前面提到的那家股份制商業(yè)銀行，在銀行卡推廣上受制于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、刷卡機(jī)具投入晚等客觀因素，參與同業(yè)競爭本已不易，現(xiàn)在卻又在異地跨行POS交易上“主動退出”，實(shí)在讓該行的持卡用戶大失所望，銀行形象也受到影響。而維信在上海僅有60人左右。據(jù)全球最大的發(fā)卡服務(wù)提供商美國第一咨詢公司（FDR）總裁EulaAdams先生分析，中國的銀行卡業(yè)務(wù)在經(jīng)過成本核算之后，將會考慮改變長期以來大包大攬的運(yùn)作方式，將一些外圍業(yè)務(wù)分離出去，改由社會上一些專業(yè)化公司完成，只保留發(fā)卡、營銷等核心業(yè)務(wù)，這將大大提高發(fā)卡行的運(yùn)作效率。返回 銀行卡迎來業(yè)務(wù)外包時(shí)代近年來，我國銀行卡取得了快速發(fā)展，特別是銀聯(lián)卡的推出，不僅給持卡人帶來極大的便利，同時(shí)也為銀行卡外包業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī)。另外，有銀行卡國際組織也在近期推出了發(fā)卡促銷活動。59 / 59銀 行 卡 營 銷 特 供 專 題理論探討抓住營銷良機(jī)銀行卡迎來業(yè)務(wù)外包時(shí)代服務(wù)莫走回頭路發(fā)卡要講含金量銀行卡的宣傳策略借助銀行外力量 開拓銀行卡營銷空間銀行卡業(yè)務(wù)的營銷策略現(xiàn)代營銷理念在牡丹卡市場營銷中的應(yīng)用銀行卡業(yè)務(wù)拓展策略芻議信用卡營銷策略一覽關(guān)于貸記卡市場營銷的幾點(diǎn)思考銀行卡差異化營銷策略經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)信用卡市場營銷策略實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)工行工行安陽分行銀行卡業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨拦ば猩虾７中袊@市場拓展銀行卡業(yè)務(wù)工行福建分行開展牡丹卡聯(lián)合促銷活動工行浙江分行營業(yè)部新推出牡丹卡驚喜之旅首次用卡有獎(jiǎng)活動工行上海分行2003年積極擴(kuò)大受卡渠道 鼓勵(lì)用卡消費(fèi)工行浙江分行營業(yè)部創(chuàng)牡丹卡VIP貴賓客戶俱樂部工行將成立銀行卡子公司工行力推牡丹卡業(yè)務(wù)大集中農(nóng)行把科技變成西部優(yōu)勢——農(nóng)行新疆巴州分行拓展銀行卡業(yè)務(wù)紀(jì)實(shí)農(nóng)行廣西分行銀行卡中心亮相邕城全國農(nóng)行首家專營銀行卡業(yè)務(wù)的支行亮相四川農(nóng)行鎮(zhèn)江分行銀行卡市場領(lǐng)先農(nóng)行淮安市分行營業(yè)部銀行卡工作收實(shí)效農(nóng)行平原支行四招刷熱銀行卡農(nóng)行郴州分行銀行卡營銷取得開門紅農(nóng)行青島分行加大卡業(yè)務(wù)營銷力度陜西分行宣傳金穗卡送戲入千家貴州農(nóng)行務(wù)川支行熱情服務(wù)開辦金穗卡金穗風(fēng)吹揚(yáng)城暖――農(nóng)行江蘇揚(yáng)州分行銀行卡工作抓營銷促發(fā)展紀(jì)略農(nóng)行揚(yáng)州分行舉行金穗卡特約商戶聯(lián)誼會從定位理論看金穗卡營銷中行中行江蘇省分行做大銀行卡業(yè)務(wù)中國銀行北京市分行與中國聯(lián)通