【正文】 望合作的時間越長越好。費用及支付方式① 加盟金加盟金在美國叫入門費，要進入連鎖總部做加盟商，就要交這個費用。即總部要教會連鎖店如何去維護商品的品質(zhì)、質(zhì)量（商品的質(zhì)量、管理的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量）。權(quán)利金通常按營業(yè)額比例收取，還有按面積收取的，還有按一固定費用收取的，各種收取的方式不一樣，依賴于行業(yè)特性。競業(yè)禁止及保密國外的特許經(jīng)營通常有一條競業(yè)禁止條款。198。對知識產(chǎn)權(quán)概念不清晰而在此案例中，只有口頭允諾沒有授權(quán)書。所以開一家店，首先要確定你的理念是什么？愿景是什么？198。多店建立流程如圖57所示：圖57 多店建立流程表顧客分類梯形圖顧客分類梯形圖如下圖所示。198。剛開始他自己非常努力，辛辛苦苦學(xué)財務(wù)，下海以后不知道做什么，先做一個小生意，幫人家印名片，賣玩具，一項一項累積起來，非常辛苦，但是信用也非常好。“最后大家同意了，而且那個店的地緣關(guān)系還特別好，第一家店一開就一炮打響。人口條件圖63 店鋪的人口條件示意圖198?！景咐俊盁釒в炅帧币郧懊绹惋嫿玳_很多連鎖店，例如由現(xiàn)任加州州長阿德諾圖65 門市營運管理連鎖店的管理，實際上就是管理一個公司。連鎖店管理體系（上）關(guān)心物品，關(guān)心顧客，關(guān)心員工，最后還要關(guān)心自己：我今天還要進修什么，要學(xué)習(xí)什么，要做什么，然后交接給下一班。產(chǎn)圖613 生產(chǎn)/采購管理198。識圖619 識別體系198。有形資產(chǎn)盤點建立連鎖店和單店的一個重要區(qū)別就在于，建連鎖店之前要進行資源盤點。然后再把剩下的兩成分成ABC類，哪一種是銷售最好的，顧客點的最多的，或者毛利最高的，再做個排行榜，叫做毛利排行榜，或毛利貢獻排行榜，或客人點菜率排行榜。設(shè)立戰(zhàn)略目標，應(yīng)先設(shè)立未來的目標，再設(shè)立目前的目標。市場營銷市場營銷包括顧客、商品、價格、促銷、通路、流程、定位、公關(guān)八個方面，統(tǒng)稱為市場營銷的八個P。那時候你的服務(wù)做得不錯，產(chǎn)品也做得不錯，才能請他們過來。慢慢地，員工熟悉了，顧客也穩(wěn)定了，然后開始盛大的開張，稱為GO。② 開發(fā)組這里所說的開發(fā)，既不是開發(fā)商品，也不是開發(fā)店鋪，而是開發(fā)顧客，即調(diào)研以后怎么把顧客吸引進來。目標制定① 戰(zhàn)略目標制定目標一定要懂得先定戰(zhàn)略目標，叫做中長期的目標；定完中長期目標，再做短期的目標。當(dāng)時全聚德已經(jīng)有一萬多種商品，應(yīng)把這一萬多種做個排行榜，分成大類、中類、小類。連鎖店管理體系（下）教教育和培訓(xùn)不一樣，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的問題，教育是要啟發(fā)員工的素質(zhì)，所以教育工作很重要。、銷、人、發(fā)、財這5個字的含義就是傳統(tǒng)企業(yè)的五大職能。完成之后，可能有些員工就開始上班了，制作商品，打掃環(huán)境，顧客快來時就要到顧客中間去問候顧客、了解顧客，他喜歡吃什么。在我看來服務(wù)特別簡單，就是多講幾句話，多彎幾下腰，多點幾次頭。來客數(shù)是由你門前的人流量，乘以入店率，再乘以你的捕獲率決定的。就這樣，聽起來很酷。兩三年前，開始用直排輪送菜，天津也開了，北京也開了，上海也開了，覺得這樣就會吸引很多人。吸引力條件我考察回來，跟大家一講，我們?nèi)w員工都反對。一輩子的打工者198。企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點和自己的需求，針對細分的某一級顧客定位并進行宣傳促銷活動，可以降低成本，增強宣傳效果,提高效益。規(guī)模與地點198。單店建立的流程如圖56所示：圖56 單店建立流程表198。怎么你也去申請一個同仁堂呢？這里犯了兩個錯誤：第一個是北京同仁堂應(yīng)該對成都同仁堂進行商標權(quán)的授權(quán)使用。目前我國的特許經(jīng)營合同基本都是無效的，這是因為：198。因為加盟者比較弱勢，總部比較強勢，這種終止條款對加盟者不太公平，國外很多國家就進行限制，不得在什么狀況之下任意終止條款。合同中雙方的權(quán)利和義務(wù)圖55 甲方、乙方的權(quán)利義務(wù)其中比較有爭議的是：① 廣告費誰負責(zé)；② 培訓(xùn)；③ 三金問題；④ 促銷活動的費用誰出?？偛恳蜻B鎖店提供SOP、SOC標準座位手冊。怎樣讓一個店營運正常？連鎖店付給總部權(quán)利金，總部就要教會它如何訂貨，怎么銷貨，怎么做促銷，怎么做管理，怎么做陳列，這個系統(tǒng)怎么營運。在一個地區(qū)開幾家連鎖店要依賴于對這個商圈的評估，看這個地區(qū)能支撐幾家店。198。圖52 特許人組織結(jié)構(gòu)圖專門人員巡回指導(dǎo)因產(chǎn)品多樣，僅要點式的接受總公司指導(dǎo)援助自由經(jīng)營之全部契約范圍開店速度委托加盟IC統(tǒng)一實施特許人全套負責(zé)統(tǒng)一被特許人為主自愿加盟VC臺灣加盟者說，臺灣人最喜歡吃茶葉蛋，你為什么不讓賣呢？后來就這個問題爭執(zhí)了快半年，最后美國人終于了解什么叫茶葉蛋了。如果是個內(nèi)行，或者是專家型的，或者做過這個行業(yè)的人來加盟，有時候特許人和被特許人的意見就不好統(tǒng)一。成功經(jīng)營模式的特許加盟這種經(jīng)營方式的特征是：① 這是“第二代特許經(jīng)營”；② 要求加盟店經(jīng)營總店的產(chǎn)品和服務(wù)；③ 加盟店的商店標志、店名、商標、經(jīng)營標準、商品和服務(wù)的質(zhì)量標準、經(jīng)營方針等等，都要按照總店的全套方式進行；④ 加盟店購買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個企業(yè)成功模式的經(jīng)營權(quán)；⑤ 這種經(jīng)營方式以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士等。商品、商標性的特許加盟這種經(jīng)營方式的特征是：① 它是“第一代特許經(jīng)營”；② 由制造商為其產(chǎn)品尋找銷路；③ 與被特許人簽定合同，授予被特許人對特許商品或商標進行商業(yè)開發(fā)的權(quán)力；④ 被特許人定期向特許人支付費用；⑤ 這種經(jīng)營方式以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表。這種方式是別人投資、別人管理，產(chǎn)權(quán)是別人的，但是你有指導(dǎo)權(quán)、決策權(quán)、品牌權(quán)，你所擁有的是無形的，別人擁有的是直接的、實質(zhì)的東西。198。這三個日本人只有一句話：總裁先生，能不能建議你把總裁辦的人全部裁撤，連總裁都裁撤？請問你能不能兼任方便面事業(yè)群的老總？謝謝，這是我們的建議，那叫管理利潤。開源很難，節(jié)流是很容易的。3C指的是競爭（Competition）、改變（change）和挑戰(zhàn)（challenge）。被特許人贏（win）有了固定的消費者，連鎖店就贏了，被特許人就能賺到錢。店鋪地點不是選擇最黃金的地段，也不是選擇最偏僻的地段，不是租金最高、也不是租金最低的地段，而應(yīng)選擇一個能賺錢的地點。時間看起來只是差了一年多，但實際上它們在中國大陸地域的選擇就決定了它們的發(fā)展前景。地域（location）。它是滴漏式的，水噴到咖啡粉上，就滴漏下來，什么技術(shù)也沒有，連咖啡的香味也沒有。本土化的產(chǎn)品就意味著差異化、專業(yè)化?！景咐恳郧暗目绝喚褪翘铠啠虼碎L得肥肥的，叫肥鴨。特許經(jīng)營的本質(zhì)（一）理念是指思想和觀念。劣勢① 要開創(chuàng)自己的事業(yè)就得先對特許人的整個經(jīng)營理念進行投資；② 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴展時，可能不能如愿地進入鄰區(qū)，因為那里已是其他被特許人的“地盤”；③ 特許合同中規(guī)定由特許人統(tǒng)一配送的原料，其成本由特許人控制；④ 可能因特許人或其他被特許人的疏忽導(dǎo)致整個特許體系聲譽受損而受牽連?？梢婇_連鎖店對總部和加盟者雙方都有好處。他就跟老板講，你們到日本開連鎖店行嗎？老板說不行。優(yōu)點① 只須建立一個緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員；② 無須冒很高的風(fēng)險，也無須處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤；③ 可以只用少許的風(fēng)險資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織；④ 利用被特許人對當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識擴展組織；⑤ 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道；⑥ 可以減少資金和人力資源需求。198。特許經(jīng)營的優(yōu)劣勢還有商業(yè)保密合同、商標授權(quán)合同、知識產(chǎn)權(quán)和使用合同，另外還需補充很多合同。國際特許加盟協(xié)會I. 所謂特許加盟店就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人。第四講 特許經(jīng)營的定義和大環(huán)境優(yōu)勢分級198。雖然你現(xiàn)在每月領(lǐng)180元，但是兩年后，就能領(lǐng)到5000到8000元。開始你不熟練，慢慢地越來越熟練，但薪水基本上是每月180元錢。最好的獎勵方式就是培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。通路激勵198。產(chǎn)生竄貨的原因① 選錯了經(jīng)銷商選擇了不負責(zé)任或惟利是圖的經(jīng)銷商。比如說有三個經(jīng)銷商，發(fā)貨價都是100元，規(guī)定經(jīng)銷價都是103元，但實際上有一個經(jīng)銷商為了擴充市場，以102元銷售商品，這樣他的銷量就大了，侵占了別人的市場。圖26 渠道沖突原因示意圖第三講 通路的管理（下）198?！颈砦觥繌纳媳砜梢钥闯觯褐圃焐?、經(jīng)銷商、零售商之間職責(zé)分明，整個通路才能有效率；此表格根據(jù)不同行業(yè)的情況也會有所變動。向顧客提供信息與最終消費者洽談制造商而現(xiàn)在的經(jīng)銷商往往屬下還有很多人，包括大量的促銷人員和業(yè)務(wù)人員，這就給經(jīng)銷商提出了提高管理能力的要求，比如對財務(wù)、物流、倉儲、市場的管理等等。圖22 營銷通路的發(fā)展歷程圖23 通路的選擇198。這個臺灣商人的思路是有問題的，請問他的問題出在哪里？ 見參考答案11答案11返回他的問題在于他不了解市場最后的控制權(quán)是在顧客手里，而不是在廠商那里。圖11 不同行業(yè)間通路成員的力量轉(zhuǎn)變 【圖解】粗線框代表通路的領(lǐng)導(dǎo)者。由于大型零售商對消費者的控制逐漸加強，所以家電業(yè)的價格開始掌握在零售商手上，通路的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)也掌握在零售商手中。對于這一產(chǎn)業(yè)來說，隨著顧客規(guī)模時代的來臨，企業(yè)沒有顧客規(guī)模就沒有未來，而顧客正掌握在零售商那里，所以零售商就是通路的領(lǐng)導(dǎo)者。但是天下最倒霉的事情也是進入家樂福，因為代價太高，甚至可能賺不到錢。因為層級很多，而每一個層級都要賺錢。（Place）分銷就是通路的建設(shè)，這是近年來市場營銷中逐漸受到重視的一項工作。（Product）目前，中國市場還處于產(chǎn)品導(dǎo)向的時代，大多數(shù)企業(yè)仍然注重產(chǎn)品，尤其是制造業(yè)和服務(wù)業(yè)。特許經(jīng)營真正進入中國是1990年，其標志就是上海華聯(lián)超市的出現(xiàn)（當(dāng)時叫自選商場）。世界范圍內(nèi)的特許經(jīng)營是從19世紀末的美國開始的，它最先在茶葉市場上開始出現(xiàn)。 ( Price)中國很多行業(yè)在營銷中最后的招數(shù)就是打價格戰(zhàn)，比如空調(diào)、彩電、食品等等，基本上都是靠打價格戰(zhàn)進行營銷。經(jīng)過這樣的層層加價，零售價格就會比原來高出很多，這樣的通路在今天是沒有競爭力的。所以傳統(tǒng)消費品的通路是由一個點到一條線，而且這條線非常長，甚至可以說是世界上最長的通路。渠道費用越來越高，零售商越來越大，經(jīng)銷商就越來越小，制造商的控制能力也越來越小。但是，五年以后，隨著團購、