【正文】 進(jìn)行商流和配送分離。下面從時(shí)間滯后性角度來(lái)分析造成松下在流通戰(zhàn)略上與其它企業(yè)出現(xiàn)差異的因素。從而，由于銷售公司的統(tǒng)合會(huì)造成決策機(jī)構(gòu)的變化，庫(kù)存和配送等功能被企業(yè)吸收將減少自己重要的決策項(xiàng)目，地方銷售公司對(duì)此持抵抗的態(tài)度。在企業(yè)、銷售公司與零售店，企業(yè)與銷售公司，企業(yè)內(nèi)部事業(yè)部之間的關(guān)系等3個(gè)方面的不同造成了松下與索尼在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換過(guò)程中存在時(shí)間上的差異。二是企業(yè)與銷售公司之間，企業(yè)，銷售公司與系列零售店之間的關(guān)系不必是資本統(tǒng)合型關(guān)系，新的趨勢(shì)是它們之間的關(guān)系更多的表現(xiàn)為機(jī)能統(tǒng)合型關(guān)系。但是，這種類型的強(qiáng)化改變了家電流通領(lǐng)域流通系列化的實(shí)態(tài)。一是“渠道問(wèn)題”，另一個(gè)是“渠道管理問(wèn)題”。在這種戰(zhàn)略中，高壓式銷售發(fā)揮有效的作用。目前的渠道問(wèn)題是石井（1983）所提出的渠道問(wèn)題的延伸和發(fā)展。但是，家電產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面有其固有的轉(zhuǎn)換形態(tài)，與其他產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略方面存在轉(zhuǎn)換程度上的差異。每個(gè)企業(yè)的流通系統(tǒng)是否存在，是否起大的作用仍然是一個(gè)需要討論的問(wèn)題，但是，以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析對(duì)象的必要性和現(xiàn)實(shí)性在近年迅速增加。這樣，一些領(lǐng)先的家電企業(yè)承擔(dān)過(guò)大庫(kù)存的責(zé)任，負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，努力通過(guò)提高信息處理能力來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。按風(fēng)呂的觀點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)想對(duì)銷售商的決策過(guò)程盡可能施加影響，但是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給銷售商而不進(jìn)行資本統(tǒng)合。另一方面，在企業(yè)與銷售公司，企業(yè)，銷售公司與系列零售店之間的關(guān)系方面，它們之間關(guān)系的構(gòu)筑不再是過(guò)去那種資本型的方式，而是通過(guò)統(tǒng)合批發(fā)，零售階段的重要機(jī)能的方式。一是企業(yè)，銷售公司與量販店的關(guān)系顯著加強(qiáng)。在索尼公司，事業(yè)本部的設(shè)立是在1983年 松下導(dǎo)入事業(yè)部制是在30年代。第2，企業(yè)與銷售公司的決策共同化的程度不同。第6，銷售公司與系列零售店之間的信息網(wǎng)絡(luò)化走在前面，但是，在從采購(gòu)開(kāi)始到生產(chǎn)銷售配送為止的整個(gè)過(guò)程的在線網(wǎng)絡(luò)化落在后頭。松下不得不重視這種地域性。 表6：各個(gè)企業(yè)物流費(fèi)用對(duì)銷售額的比率（％）企業(yè)名19851986198719881989松下電器產(chǎn)業(yè)松下電工松下精工松下冷機(jī)松下壽電子產(chǎn)業(yè)九州松下電器松下通信工業(yè)索尼夏普三菱日立東芝三洋 資料來(lái)源：《日經(jīng)物流》特別版第1號(hào)。同時(shí)，采取了與行業(yè)其他企業(yè)不同的戰(zhàn)略行動(dòng)。1990年2月，開(kāi)始正式啟動(dòng)采購(gòu)生產(chǎn)銷售和物流集成系統(tǒng)“STREAM”。（4）銷售公司的營(yíng)業(yè)人員從物流活動(dòng)中解放出來(lái)，專心從事商流活動(dòng)。例如，按量販店每個(gè)店鋪的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷提案，把店鋪的狀況向量販店總部的相關(guān)責(zé)任者匯報(bào)等。也就是說(shuō)，渠道的功能正在從大量流通的通道向信息共有化的協(xié)作伙伴關(guān)系方向發(fā)生變化。C 產(chǎn)品線的變化家電產(chǎn)品銷售的一個(gè)特點(diǎn)是，在原有的某些家電產(chǎn)品的銷售比重下降的情況下，住宅關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，信息產(chǎn)品以及新的家電產(chǎn)品的銷售比重上升。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道控制力的弱化是這些現(xiàn)象出現(xiàn)的背景。隨著量販店的大規(guī)?；?，銷售的訴求點(diǎn)從價(jià)格方面向品種齊全和服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。但是，許多零細(xì)零售店（小規(guī)模零售店）在配送大型商品方面存在困難，所以在大型商品方面，由企業(yè)直送方式大量增加。這個(gè)變化是消費(fèi)者的消費(fèi)行為是多品種少數(shù)量的消費(fèi)行為。這是前面談到的銷售公司庫(kù)存產(chǎn)品由企業(yè)所有兩種形式中的一個(gè)所帶來(lái)的結(jié)果。請(qǐng)參照Arthur Andersen amp。反過(guò)來(lái)說(shuō)，不是對(duì)銷售公司，而是對(duì)獨(dú)立批發(fā)商進(jìn)行商品交易的話，同樣地采取批發(fā)商的庫(kù)存由企業(yè)所有和建立連動(dòng)的生產(chǎn)銷售計(jì)劃等政策也是可能的。但是，銷售公司庫(kù)存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷售計(jì)劃的一體化等對(duì)銷售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷售公司原來(lái)所擁有的其他2個(gè)自主權(quán)。無(wú)論那種形態(tài)，都意味著企業(yè)承擔(dān)把產(chǎn)品銷售到零售店過(guò)程中的最終責(zé)任。銷售公司的組織形式從原來(lái)的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。向與系列零售店共同分擔(dān)零售功能，與大型量販店和折扣店建立協(xié)作關(guān)系或長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。兩者都在迅速增長(zhǎng)，平均的增長(zhǎng)幅度大約為10％。然而，雙方積極追求相互協(xié)作的傾向也非常明顯。這樣，到80年代末期，各主要家電企業(yè)開(kāi)始實(shí)施由企業(yè)的銷售公司主導(dǎo)的連鎖化運(yùn)動(dòng)。在對(duì)系列化零售店政策方面，家電企業(yè)從通過(guò)較高的毛利或回扣來(lái)激勵(lì)店家的銷售欲望向以提供零售技能和訣竅為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)換。最后，本研究打算從渠道成員之間關(guān)系（如協(xié)力關(guān)系或者風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)關(guān)系）等方面對(duì)原有流通渠道理論進(jìn)行再評(píng)價(jià)，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對(duì)原有流通渠道理論的發(fā)展的含義；同時(shí)強(qiáng)化對(duì)渠道理論中延期－投機(jī)原理的理解。家電行業(yè)是戰(zhàn)后企業(yè)對(duì)流通渠道進(jìn)行系列化管理的代表性行業(yè)。例如，1～2人的零細(xì)零售店從1985年以來(lái)持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。支持商流和物流，特別是物流變革的基本前提是信息流的變革。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。在非系列零售店中，在戰(zhàn)略上占有重要位置的是大型家電量販店和折扣店（DS）。具體來(lái)說(shuō)，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零售訣竅，是否有成長(zhǎng)性為標(biāo)準(zhǔn)選擇零售店，強(qiáng)化對(duì)這些零售店的支援。換句話說(shuō)，就是通過(guò)家電企業(yè)的銷售公司把系列零售店整合起來(lái)進(jìn)行零售支援（retail support）。從而，家電企業(yè)對(duì)量販店的戰(zhàn)略從原來(lái)的全面對(duì)立向構(gòu)筑長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。因此，雖然與折扣店進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往，但是，把向折扣店的供貨控制在一定的程度以及縮小“二重價(jià)格”。（1）對(duì)應(yīng)大型量販店的多店鋪化和廣域化（指經(jīng)銷地域的范圍變廣）；（2）通過(guò)銷售公司管理部門的集約化，使銷售公司的組織管理合理化，把減下來(lái)的人員充實(shí)到對(duì)零售店支援的工作中去；（3）通過(guò)物流據(jù)點(diǎn)的大型化來(lái)構(gòu)筑高效率的物流體制。這種改革的主要因素是量販店渠道的重要性增加，以及家電企業(yè)與量販店特別是家電專門量販店關(guān)系的變化。所以，企業(yè)與銷售公司之間需要緊密的協(xié)調(diào)共同制定生產(chǎn)銷售計(jì)劃。關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)參照上原（1990）。C 對(duì)流通系統(tǒng)的對(duì)應(yīng)前面對(duì)零售店戰(zhàn)略和銷售公司戰(zhàn)略進(jìn)行了討論，但是，只從流通領(lǐng)域的各個(gè)階段分別考慮企業(yè)的流通戰(zhàn)略是不充分的，需要從流通系統(tǒng)整體的角度考察企業(yè)的渠道戰(zhàn)略。但是，商物分離在20年前的“流通革命期”也實(shí)施過(guò)。通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)，把庫(kù)存信息傳輸給銷售第1線，把進(jìn)貨信息傳送給物流中心，這樣就可以消除混亂的現(xiàn)象，縮短交貨配送周期。從而就會(huì)促進(jìn)企業(yè)與零售店關(guān)系的構(gòu)筑。量販店長(zhǎng)期持續(xù)的成長(zhǎng)帶來(lái)了上述的成果。例如，由于大規(guī)模的零售商如大型量販店和連鎖便民店的成長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商之間如何建立這種協(xié)作關(guān)系成為重大的課題。結(jié)果，量販店的定位從價(jià)格志向向品種齊全和服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。所以，前面談到的對(duì)零售店的支援運(yùn)動(dòng)以及與量販店建立協(xié)作關(guān)系也是產(chǎn)品線的變化對(duì)家電企業(yè)要求的反映。從而，本部分以積極進(jìn)行渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的索尼和轉(zhuǎn)換滯后的松下為研究對(duì)象，探討索尼和松下在戰(zhàn)略方面的差異所包含的意義和造成這種差異的因素。全國(guó)化的好處在于：能對(duì)價(jià)格，物流，訂貨以及量販店?duì)顩r等方面的信息進(jìn)行集中管理。在銷售公司庫(kù)存的情況下，一般庫(kù)存商品品種大約在700～1400之間；集中于商品管理中心統(tǒng)一庫(kù)存后，庫(kù)存品種達(dá)3000多種，基本能滿足零售店的立即交貨要求。1989年1月在零部件調(diào)達(dá)物流方面采用牛奶配送型方式，使零部件調(diào)達(dá)周期大幅縮短 牛奶配送型方式是在1987年導(dǎo)入的零部件運(yùn)送和半成品運(yùn)送中的新方法。這套系統(tǒng)建立目的是為了做到