【正文】 本文在安防行業(yè)工作了 10 多年，曾參與公司市場調(diào)研的全過程，并與國家公安部裝備財務(wù)局物資處有關(guān)人員有過深入地接觸和交談，從中了解到：目前國內(nèi)安防行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)為技術(shù)基礎(chǔ)較為薄弱的民營企業(yè)，市場短期行為經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍偏低，而且質(zhì)量沒有保障，經(jīng)常性的出問題。表 全國部分安防廠家市場占有情況表廠家 市場占有比例 主要客戶 品牌知名度 備注北京科亞達 7% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高北京中天鋒 8% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高上海保安 4% 上海和浙江 一般深圳維和 3% 廣東和東南 一般YNAF 30% 全國各省公安及特警、部隊 知名度較高YNAF 公司處在云南省內(nèi)部，相比于其他企業(yè)，當前它在西北地區(qū)和西南地區(qū)的產(chǎn)品銷售市場上有一定的優(yōu)勢。因此，公司在開發(fā)產(chǎn)品時應(yīng)注重他們的多元化，而不是僅僅的單一性，這樣會嚴重限制企業(yè)的市場競爭力。防化監(jiān)測報警方面空間巨大防化監(jiān)測報警系統(tǒng)是總公司的軍工核心產(chǎn)品，一直是專供部隊在戰(zhàn)時監(jiān)測作戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)空氣環(huán)境的產(chǎn)品，近年來，隨著一些高科犯罪、高學歷犯罪等犯罪特征的出現(xiàn)，為該類產(chǎn)品在民用市場上打開了局面?？萍甲灾鲃?chuàng)新能力弱，不少關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品依賴進口另一個制約 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題就是 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)缺乏必要的科研項目，需要進一步增強安防領(lǐng)域的自主創(chuàng)新，對大型科研項目的投入和研究需要增強；缺乏實現(xiàn)科研的宏觀統(tǒng)籌，從長遠的目標出發(fā)，避免重復(fù)投資而造成的資源浪費。21 / 42在個人防護產(chǎn)品領(lǐng)域國外的企業(yè)由于發(fā)展時間較長，積累了很多成功的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗，他們的產(chǎn)品就不會像國內(nèi)產(chǎn)品那么沒有保證，起伏不定。每個團隊都不必為他們的銷售渠道發(fā)愁，因為這由公司統(tǒng)一安排。劃分主要根據(jù)市場面向不同，但也不排除依據(jù)產(chǎn)品區(qū)別來界定。比較上述兩種對象不同的結(jié)構(gòu)，可以看出其步驟已經(jīng)盡可能縮減，這說明。通常是由 YNAF 的銷售代表尋找下一級渠道完成產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)的銷售主要負責將他們的產(chǎn)品向社區(qū)推廣。（2）市場營銷方面YNAF 和其對手們在競標是主要是依靠營銷這個環(huán)節(jié)，但是客戶的對產(chǎn)品的要求不同，因此對各企業(yè)也會有不同的姿態(tài)，企業(yè)也不會有百分百的把握能夠成功競標。快速發(fā)展的安防科技對安防工作適應(yīng)能力要求更高；“奧運會” 、 “世博會”的國際性大活動中我國安防行業(yè)必將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和與國際接軌；從而也面臨國際安防產(chǎn)業(yè)的競爭壓力。由于客戶目標的可變性不大，當前其防彈防刺產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)各級機關(guān)的一線干警和人員，且需求的變動不大，但其穩(wěn)定而且是長期的客戶。營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本基本上會維持在一個穩(wěn)定的數(shù)值，不會隨著產(chǎn)品種類的增加而增加。18 / 42 劣勢分析地理劣勢YNAF 公司當前所處的市場環(huán)境較為惡劣，主要表現(xiàn)為競爭十分激烈，下表可以看出，不同的區(qū)域有著不同的軍工企業(yè)，且特點也是不一樣的?？偣疽彩潜M其所能地無條件支持，即使缺乏流動資金，但是只要將資金使用目的、風險和收益論證清楚，可以利用母體企業(yè)的知名度和經(jīng)濟實力做擔保申請貸款。為此，母體企業(yè)對 YNAF 公司的支持方式是通過人員調(diào)整將專業(yè)技術(shù)人員調(diào)到 YNAF 的相關(guān)部門，幫助其攻克相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)過程中的技術(shù)難題。參考 YNAF 內(nèi)部的狀況和它的潛在競爭對手的實力，公司存在的優(yōu)勢如下：復(fù)合材料的研發(fā)優(yōu)勢YNAF 公司是一家國有軍工企業(yè)控股的子公司，在復(fù)合材料的研發(fā)和推廣方面已有一定的成就。也為國家的國防事業(yè)做出了杰出貢獻。企業(yè)多個部門和環(huán)節(jié)。通過以上分析，不難得出這樣一個結(jié)論，中國安防行業(yè)競爭格局正朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。替代品：這里主要指的是高科技衛(wèi)星監(jiān)控和人力防范方面。依據(jù)行業(yè)類別，購買方可以進行類型劃分。 安防行業(yè)的波特五力模型分析通過對我國當前安防行業(yè)市場進行分析，結(jié)合波特五力模型對 YNAF 公司的行業(yè)條件作了系統(tǒng)而完善的研究。特別是本屆政府更加注重提高普通民眾的收入，國家統(tǒng)計局布的數(shù)據(jù)表明，城鄉(xiāng)人均可支配收入五年分別增長 %和 44%，居民購買力增強，拉動消費增長，增加了經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。但與此同時也要對國內(nèi)外不確定性因素進行全面了解和認識。12 / 42 經(jīng)濟環(huán)境分析縱觀國際經(jīng)濟形式，繼金融危機之后，發(fā)達經(jīng)濟體近幾年總體得到改善和回暖，新興國家市場的經(jīng)濟增長也趨于穩(wěn)定，世界經(jīng)濟在 2022 年的恢復(fù)將持續(xù)加快，國際外貿(mào)市場也會隨著得到改善。而且伴隨電子高科技術(shù)、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和融入，在很大程度上推動了安防行業(yè)的技術(shù)進步。第四個階段 ——成熟期，進入 21 世紀以來至今，我國的安防行業(yè)逐漸實現(xiàn)民用化的特征，安全保障技術(shù)基本趨于成熟，安防商家普遍實現(xiàn)了價格的同意合理化。而且在這一時期，安防企業(yè)不斷深入到各個行業(yè)，不僅僅是政府部門與金融機構(gòu)，還包括博物館、軍事、郵政等領(lǐng)域的安防。在產(chǎn)生之初，我國的安防企業(yè)基本上處于為國外產(chǎn)品代理的境地，國內(nèi)安防市場基本上被國外產(chǎn)品所壟斷，同時也因為這一時期的國內(nèi)產(chǎn)品還尚未具有持續(xù)的安防需求。前端設(shè)備與后端設(shè)備則組成多種多樣，可以通過多種先進方式進行傳輸聯(lián)系。早期安防工作主要通過人防為主，但隨著社會的發(fā)展，安防工作逐漸向技術(shù)防范進步，并漸漸發(fā)展步入各個行業(yè)。從某種角度來講，營銷渠道中的各種業(yè)務(wù)關(guān)系也是肯定存在矛盾的。在這類理論指導下，實現(xiàn)營銷渠道成員的有效激勵成為眾多廠家實現(xiàn)有效管理的重要內(nèi)容之一。在定義過程中影響渠道寬度結(jié)構(gòu)的因素還包括產(chǎn)品自身性質(zhì)、客戶分布狀況、當前市場特征以及企業(yè)的分銷戰(zhàn)略等。實體分銷指的是產(chǎn)品運營過程中的儲存和運輸。換言之，完整的市場營銷渠道應(yīng)該涵蓋這種產(chǎn)品或者服務(wù)在生產(chǎn)運營中所涉及到的所有個人或組織單位，比如涵蓋產(chǎn)品的資源供應(yīng)商、產(chǎn)品制造生產(chǎn)者、產(chǎn)品的流通中間商、產(chǎn)品流通的代理商以及過程中的輔助商和最終的產(chǎn)品消費者或服務(wù)的使用戶等。各種第一方式雖然描述形式上都有所區(qū)別，但歸根結(jié)底具有相同的本質(zhì)見解。首先本文對于文中所運用到的商業(yè)理論和概念做了簡單的概述和簡介；接下來立足于 YNAF 公司安防產(chǎn)品的營銷渠道管理的現(xiàn)狀進行分析，通過分析為 YNAF 公司的營銷渠道管理提出相應(yīng)解決方案。期望 YNAF 公司在本文理論和研究結(jié)果的指引下，通過調(diào)整公司的戰(zhàn)略決策和市場營銷方法，以提高其公司市場占有率和利潤收入，在同行業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？直┦录龠M安防行業(yè)的發(fā)展今年以來，恐怖暴力事件頻繁發(fā)生，三月份，發(fā)生在昆明火車站的“301”暴恐事件；四月份，發(fā)生在新疆巴楚的“4近年來，安防企業(yè)繼續(xù)加大了科技創(chuàng)新的投入，上規(guī)模的企業(yè) Ramp。今年一季度，受到銷售下滑等因素的影響，企業(yè)獲利狀況有了較大的滑坡，企業(yè)盈利景氣指數(shù)降至為 121。今年二季度，安防生產(chǎn)（工程）企業(yè)成本與上季度相比情況相似，大多數(shù)企業(yè)反映持平。在調(diào)查對象中，65%的企業(yè)反映生產(chǎn)（施工）規(guī)模比上季度擴大，比上季度上升 30 個百分點；25%的企業(yè)反映“持平”，下落了可控范圍內(nèi)的 20 個百分點；有 10%的企業(yè)表現(xiàn)出生產(chǎn)規(guī)模“縮小” ，生產(chǎn)量下降了 10 個百分點。從我國安防行業(yè)發(fā)展形勢看，二季度與在低谷的一季度情況相比，有了較大程度的好轉(zhuǎn)。自二十世紀九十年代，經(jīng)濟的發(fā)展帶動了人們財產(chǎn)的儲備實現(xiàn)了突破，從而對安防的需求進一步提高，隨之拉動了國內(nèi)的安防行業(yè)快速發(fā)展；加之國際產(chǎn)業(yè)分工不斷深化和世界科學技術(shù)迅猛發(fā)展，為產(chǎn)品開發(fā)更新提供了良好的條件，因此，當下安防行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展面臨優(yōu)質(zhì)機遇，并且保有持續(xù)走好的穩(wěn)固態(tài)勢。而針對這方面的探討，本文也進行了一定程度上的創(chuàng)新，創(chuàng)新點在于根據(jù) YNAF 公司自身的特點以及在市場競爭中遇到的問題設(shè)計了一套針對性的營銷渠道管理重構(gòu)方案，以及整個重構(gòu)方案的具體實施策略和注意的問題。I / 42分類號 C93 密級 公開 UDC 編號 碩 士 研 究 生 學 位 論 文 題 目 YNAF 公司安防產(chǎn)品營銷渠道協(xié)同管理研究學院（所、中心） 工商管理與旅游管理學院 專 業(yè) 名 稱 工 商 管 理 碩 士 （ MBA） 研 究 生 姓 名 饒安成 學號 12022112031 導 師 姓 名 陶駿 職稱 2022 年 10 月 II / 42獨創(chuàng)性聲明 本人聲明所呈交的論文是我個人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。通過對營銷渠道管理方面基本理論的總結(jié)分析，并與其在我國的發(fā)展運用現(xiàn)狀、其行業(yè)的特點等相互結(jié)合，對 YNAF 公司在安防領(lǐng)域的管理策略、管理理念、方法實施、管理政策以及控制措施等進行了全面深入的分析。s research YNAF naturally want to II / 42improve YNAF pany specific marketing channel management and the ability to use the market to contribute effectively to enhance market petitiveness，increase YNAF pany in the security industry in the field of market share. In addition，results of this study can also develop other businesses deal with the security industry and the problems encountered learn to play the role，so that ultimately promote the vigorous development of the entire industry..KEYWORDS：Channel management ，channel structure，channel synergiesIII / 42目 錄1 緒論 .............................................................................................................................................................1 研究基礎(chǔ)環(huán)境 .....................................................................................................................................1 研究的目的和意義 .............................................................................................................................4 研究方法與操作途徑 .........................................................................................................................52 相關(guān)理論概述 .............................................................................................................................................7 營銷渠道綜述 .....................................................................................................................................7 營銷渠道管理的相關(guān)理論 .................................................................................................................83 安防市場分析 ...........................................................................................................................................10 安防產(chǎn)業(yè)概述 ...................................................................................................................................10 安防行業(yè)的 PEST 分析 ....................................................................................................................12 安防行業(yè)的波特五力模型分析 ..................................................